集團(tuán)全業(yè)務(wù)營銷及信息化應(yīng)用業(yè)績提升沙盤模擬

導(dǎo)入：沙盤模擬的規(guī)則與集團(tuán)信息化營銷十大關(guān)鍵

1、沙盤模擬的關(guān)鍵步驟與演練規(guī)則；

2、沙盤模擬的關(guān)鍵能力要求

3、集團(tuán)信息化營銷成功的關(guān)鍵因素總結(jié)

4、如何把控集團(tuán)信息化營銷的成功率

5、集團(tuán)信息化營銷中的成功案例的關(guān)鍵因素管理

6、集團(tuán)信息化營銷中的失敗案例的關(guān)鍵因素管理

**步、沙盤模擬一:如何與客戶建立伙伴的關(guān)系

沙盤模擬步驟1:如何與接口人建立關(guān)系小組沙盤

沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關(guān)系小組沙盤

沙盤模擬步驟3:信息化投標(biāo)如何選擇決策者與評估者

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、集團(tuán)客戶的類型與關(guān)系

（決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）

2、集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系

（中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對立方、阻擋者）

3、集團(tuán)客戶內(nèi)部決策流程分析

4、建立信任合作關(guān)系：

找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 )

說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )

做對事——客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動機(jī)分析圖）

5、客戶伙伴關(guān)系的建立：

   客戶滿意度建立步驟

   客戶滿意度建立兩個(gè)定律：

   黃金定律與白金定律

第二步、沙盤模擬二: 如何深度了解與清晰行業(yè)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟2: 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同行業(yè)信息化發(fā)展趨勢

案例討論步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與信息化階段

案例：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、交通等行業(yè)特點(diǎn)與行業(yè)價(jià)值鏈

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、認(rèn)識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型

2、行業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型

3、不同行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求

4、重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等

5、引導(dǎo)客戶認(rèn)同行業(yè)發(fā)展趨勢的技巧

6、不同行業(yè)的信息化發(fā)展階段與特點(diǎn)

價(jià)值點(diǎn)一：形成不同行業(yè)的行業(yè)分析模型：

Ø 行業(yè)信息化行業(yè)特點(diǎn)分析

Ø 行業(yè)信息化行業(yè)價(jià)值鏈與行業(yè)客戶特點(diǎn)分析

第三步、沙盤模擬三:如何挖掘與確定客戶信息化的需求

沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)信息化的需求案例分析

沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)信息化需求的分析與研討

沙盤模擬步驟3: 行業(yè)企業(yè)信息化需求的挖掘演練和小組PK

案例：電力、金融、教育、制造、商貿(mào)、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、物流等行業(yè)需求

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

二、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準(zhǔn)需求

1、行業(yè)客戶信息化需求分析

2、運(yùn)營商提供的針對性產(chǎn)品體系（移動、電信、聯(lián)通）

3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：

ü 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶在運(yùn)營模式的特點(diǎn)；

（重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等）

ü 聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，收集一手和二手資料；

ü 問：**訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求

（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：

切：需求的深度分析與確定（**5W深究問題的本質(zhì)）

三、**四步問法來挖掘客戶的需求：

1、集團(tuán)需求的三大方面：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—創(chuàng)新需求

1、針對客戶顯性需求的四步問法話術(shù)；

2、針對客戶隱性需求的四步問法話術(shù)；

3、如何成為一位了解需求的高手：問的內(nèi)容選擇三大工具：

問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法

第四步、沙盤模擬四:制定行業(yè)信息化解決方案

沙盤模擬步驟1: 團(tuán)隊(duì)行業(yè)信息化解決方案工具演練

沙盤模擬步驟2: 個(gè)人制定行業(yè)信息化解決方案

沙盤模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案的差異化優(yōu)勢總結(jié)

案例：電力、金融、教育、制造、商貿(mào)、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、物流等解決方案特點(diǎn)

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、方案制作三步驟：

ü 需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求理解案例演練）

ü 方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案

ü 方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性 （方案優(yōu)選工具）

2、方案思維能力的提升：

ü 客戶咨詢顧問的思維方式

ü 麥肯錫思維方法

ü 麥肯錫七步成詩分析法

ü 工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具

3、解決方案的方案制作：

ü 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）

ü 方案的表達(dá)方式和工具

ü 方案的內(nèi)容要求

ü 方案的創(chuàng)新性

4、信息化解決方案編寫：

ü 解決方案價(jià)值的概述

ü 基于問題的全面分析

ü 找出主要驅(qū)動因素

ü 信息化問題的解決框架

ü 問題解決的思路和步驟

ü 備選的解決方案

ü 佳的解決方案

ü 形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟

第五步、沙盤模擬五: 解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)與演講

沙盤模擬步驟1: 向投標(biāo)公司呈現(xiàn)解決方案的價(jià)值

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的表達(dá)管理

2、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的價(jià)值表現(xiàn)：

ü ABE的價(jià)值顯現(xiàn)

ü 優(yōu)劣與利益的本質(zhì)區(qū)別

3、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的異議管理 

4、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的細(xì)節(jié)管理

5、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場管理

第六步、沙盤模擬六: 商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立

沙盤模擬步驟1: 商務(wù)談判技巧與工具演練

沙盤模擬步驟2: 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)PK

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、確立雙贏利益，建立伙伴合作

2、決策者關(guān)鍵成員的影響

3、商務(wù)雙贏談判技巧：

ü 報(bào)價(jià)策略

ü 雙簧策略

ü 讓步策略

ü 聲東擊西策略

ü 金蟬脫殼策略

4、客戶價(jià)值持續(xù)滿足

5、反思過程結(jié)果，提高競爭能力

總結(jié)：

1、 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售與信息化應(yīng)用流程總結(jié)

2、 關(guān)鍵的知識點(diǎn)與工具總結(jié)

3、 針對學(xué)員提出的一個(gè)共性問題進(jìn)行工具與方法的解答

4、 制定行動計(jì)劃

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