集團(tuán)客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬

開場(chǎng)：導(dǎo)入：4G時(shí)代下集客經(jīng)理工作定位

Ø 4G時(shí)代下集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展對(duì)集客經(jīng)理提出的新要求

Ø 集客經(jīng)理角色定位的四方格

Ø 集客經(jīng)理工作目標(biāo)與職責(zé)定位

Ø 清晰定位集客經(jīng)理的價(jià)值

前奏：全業(yè)務(wù)時(shí)代以客戶需求為中心的營銷之道

Ø 4G時(shí)代集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展局勢(shì)分析

Ø 4G營銷優(yōu)勢(shì)思維：4G時(shí)代，我們的優(yōu)勢(shì)有哪些？

Ø 當(dāng)前工作的誤區(qū)

Ø 信息化綜合解決方案推廣的困難

Ø 以集團(tuán)需求為導(dǎo)向的營銷成功之法

**部分、典型工作場(chǎng)景之一：集團(tuán)客戶項(xiàng)目信息的搜集與分析

Ø 集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析

Ø 集團(tuán)客戶信息的收集與篩選

ü 部門間的利益關(guān)系收集

ü 市場(chǎng)信息搜集的方法技巧

ü 信息篩選的維度劃分

Ø 集團(tuán)客戶信息的分析

ü 集團(tuán)客戶參與購買者角色與各自的購買標(biāo)準(zhǔn)

ü 集團(tuán)客戶的具體消費(fèi)行為

ü 集團(tuán)客戶分析的主要內(nèi)容

ü 集團(tuán)客戶決策的心理分析

Ø 全景案例模擬一：客戶全業(yè)務(wù)項(xiàng)目信息的搜集與篩選

Ø 群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦

第二部分、典型工作場(chǎng)景之二：集團(tuán)客戶拜訪前的電話預(yù)約

Ø 視頻觀摩：客戶預(yù)約視頻案例（正/反例）觀摩

Ø 與客戶工作的時(shí)間匹配

Ø 撥打電話的時(shí)機(jī)

Ø 為什么客戶不接電話？

Ø 客戶接聽電話后說些什么？

Ø 客戶有意刁難的應(yīng)對(duì)方法

Ø 全景案例模擬二：集團(tuán)客戶拜訪電話預(yù)約

Ø 群策群力：集團(tuán)客戶預(yù)約的方法集錦

第三部分、典型工作場(chǎng)景之三：集團(tuán)客戶拜訪與信任建立

Ø 見面必要的禮節(jié)規(guī)范

Ø 簡要且精彩自我呈現(xiàn)

Ø 簡短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍

Ø 道出拜訪來意，解除客戶疑問

Ø 根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

Ø 客戶不信任你的表現(xiàn)

Ø 接近客戶與客戶建立良好關(guān)系的技巧

 建立關(guān)系的抓手--盤點(diǎn)集團(tuán)客戶的可能感興趣點(diǎn)

 客戶興趣點(diǎn)相關(guān)話題如何深入展開

Ø 案例分析：為什么在陌生拜訪中會(huì)屢次失?。?/p>

Ø 全景案例模擬三：集客拜訪演練與講師點(diǎn)評(píng)

Ø 群策群力：集團(tuán)客戶拜訪的方法集錦

第四部分、典型工作場(chǎng)景之四：集團(tuán)客戶需求的探尋技巧

Ø 集團(tuán)客戶需求深度挖掘

 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟

 如何收集集團(tuán)客戶需求背后的需求

 圍繞集團(tuán)客戶需求的深入尋問技巧

 如何從客戶的顧慮得到客戶需求

 **SPIN提問探尋客戶信息化項(xiàng)目需求

 客戶不同層次需求的差異化分析

 影響集團(tuán)客戶購買需求的因素 

 集團(tuán)客戶的購買動(dòng)機(jī)是如何形成的

Ø 需索挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)

 客戶需求探尋的有效溝通開場(chǎng)

 需求調(diào)研中的有效傾聽模式

 深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略

 增加客戶對(duì)我們的解決信任

 爭取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)

Ø 視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考

Ø 全景案例模擬四：集團(tuán)客戶需求的探尋技巧

Ø 群策群力：集團(tuán)客戶需求挖掘的方法集錦

第五部分、典型工作場(chǎng)景之五：集團(tuán)客戶信息化解決方案的設(shè)計(jì)

Ø 集團(tuán)客戶需求與方案滿足的橋接思路

Ø 信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)

 集團(tuán)信息化解決方案制作的五步法則

 集團(tuán)信息化解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作

 集團(tuán)信息化解決方案制定的工具箱

Ø 信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧

 以客戶核心需求來設(shè)計(jì)方案

 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)原則和方法

 解決方案組成模塊（解決框架圖）

 解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧

Ø 工具運(yùn)用：集客解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

Ø 全景案例模擬五：集團(tuán)客戶信息化解決方案的設(shè)計(jì)

Ø 群策群力：集團(tuán)客戶方案制定的方法集錦

第六部分、典型工作場(chǎng)景之六：集團(tuán)客戶信息化解決方案的呈現(xiàn)

Ø 信息化解決方案呈現(xiàn)模式

 呈現(xiàn)的目的與影響力

 解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）

 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

Ø 方案呈現(xiàn)效果提升

 如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感

 如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來

 如何促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同

Ø 集團(tuán)客戶異議獲得與處理技巧

Ø 促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動(dòng)

Ø 全景案例模擬六：集團(tuán)客戶信息化解決方案的呈現(xiàn)

Ø 群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項(xiàng)

第七部分、典型工作場(chǎng)景之七：集團(tuán)客戶商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立

Ø 確立雙贏利益，建立伙伴合作

Ø 如何設(shè)定自身的談判目標(biāo)

Ø 談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

 報(bào)價(jià)策略

 雙簧策略

 讓步策略

 聲東擊西策略

 金蟬脫殼策略

 談判前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

Ø 商務(wù)談判中甲方的常見策略

Ø 談判現(xiàn)場(chǎng)常見的問題預(yù)見與解決預(yù)案？

Ø 現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)

 談價(jià)值，避免談價(jià)格

 善于使用讓步來獲得談判進(jìn)展

 面對(duì)困難的應(yīng)對(duì)技巧

 避免陷入僵局或破裂情形

 把機(jī)會(huì)留到場(chǎng)外

Ø 全景案例模擬七：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判與點(diǎn)評(píng)

Ø 群策群力：集團(tuán)客戶商務(wù)談判的方法集錦

第八部分、典型工作場(chǎng)景之八：項(xiàng)目后期服務(wù)與二次銷售

Ø 變被動(dòng)為主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)

Ø 如何解決收款難的問題

Ø 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系

Ø 二次銷售的關(guān)鍵要素

Ø 集團(tuán)客戶收入提升思路

Ø 集團(tuán)客戶關(guān)系深度運(yùn)營

 發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈

 建立營銷需要的關(guān)系網(wǎng)

 深入集團(tuán)客戶信息化應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

 案例分享：廣東政務(wù)通

Ø 集團(tuán)客戶深度的二次營銷

 需找新的營銷切入點(diǎn)

 集團(tuán)客戶需求深耕

 關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展

 基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁

 營銷視頻分享：某強(qiáng)能發(fā)電廠檢測(cè)通的項(xiàng)目

Ø 有效借助關(guān)系營銷

Ø 全景案例模擬八：讓客戶來幫你

Ø 群策群力：集團(tuán)客戶二次營銷的方法集錦

第九部分、典型工作場(chǎng)景之九：售后集客關(guān)系的監(jiān)控與挽留實(shí)戰(zhàn)篇

Ø 集團(tuán)客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)建立

 建立集團(tuán)客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的意義

 建立集團(tuán)客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟

 集團(tuán)客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的預(yù)警機(jī)制

Ø 集團(tuán)客戶異動(dòng)情況處理

 集團(tuán)客戶異動(dòng)信息的分析與處理

 集團(tuán)客戶異動(dòng)中的抱怨處理

 集團(tuán)客戶異動(dòng)的快速回應(yīng)機(jī)制

Ø 集團(tuán)客戶有效挽留

 挽留前的準(zhǔn)備工作

 挽留過程中的客戶意見傾聽與應(yīng)對(duì)

 挽留過程中的客戶意愿達(dá)成

 挽留成功后的后續(xù)跟進(jìn)工作

 挽留不成功的補(bǔ)救工作

Ø 如何進(jìn)行集客關(guān)系的有效監(jiān)控？

Ø 如何挽留集客才能事半功倍？

Ø 全景案例模擬九：集團(tuán)客戶的有效挽留

Ø 群策群力：集團(tuán)客戶監(jiān)控與拘留的方法集錦

第十、課程回顧與問題解答

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