賣(mài)場(chǎng)4G手機(jī)銷(xiāo)售能力提升情景實(shí)戰(zhàn)演練

**部分、4G手機(jī)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展定位與發(fā)展趨勢(shì)

1、 電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下渠道發(fā)展格局

2、 4G手機(jī)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)發(fā)展定位及其發(fā)展趨勢(shì)：

2、1 專(zhuān)業(yè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)功能變遷

2、2客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)的需求變化

2、3 專(zhuān)業(yè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)型與定位的發(fā)展

2、4 專(zhuān)業(yè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)的手機(jī)銷(xiāo)售發(fā)展思路

2、5 專(zhuān)業(yè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)手機(jī)銷(xiāo)售發(fā)展未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

——標(biāo)桿案例：江蘇、浙江、廣州、重慶新型專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)發(fā)展定位

第二部分、4G時(shí)代手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)：

1、金牌手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)人員終端營(yíng)銷(xiāo)必備的能力素質(zhì)：

l 手機(jī)終端的銷(xiāo)售理念

l 手機(jī)終端的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

l 手機(jī)終端的能力素質(zhì)

l 營(yíng)銷(xiāo)人員的激情、誠(chéng)信、同理、勇氣、毅力培訓(xùn)

2、金牌手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)人員終端營(yíng)銷(xiāo)的核心能力要求：

l 手機(jī)產(chǎn)品知識(shí)能力

l 手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)技巧能力

l 手機(jī)銷(xiāo)售工具能力

l 客戶(hù)識(shí)別話術(shù)能力

l 手機(jī)客戶(hù)分類(lèi)能力

l 留住手機(jī)客戶(hù)能力

l 吸引手機(jī)客戶(hù)能力

第三部分、手機(jī)賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)引導(dǎo)與吸引關(guān)鍵技巧

1、手機(jī)賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)特征與客戶(hù)需求深度分析

1、1商圈與客戶(hù)群體分析

1、2基于不同賣(mài)場(chǎng)周邊客戶(hù)群體的分析

1、3客戶(hù)手機(jī)終端需求的多樣性與層次性

1、4如何有效地把握不同類(lèi)型客戶(hù)的終端需求

2、手機(jī)賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)吸引到店能力提升

2、1了解手機(jī)賣(mài)場(chǎng)門(mén)前人流特點(diǎn)

2、2分析手機(jī)賣(mài)場(chǎng)門(mén)前客流的想法分析

2、3定位手機(jī)賣(mài)場(chǎng)門(mén)前的目標(biāo)客戶(hù)

2、4確定手機(jī)賣(mài)場(chǎng)門(mén)前人流轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的開(kāi)展流程

3、手機(jī)賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)留住技巧 

4、手機(jī)賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)溝通技巧

5、手機(jī)賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

第四部分、專(zhuān)業(yè)手機(jī)專(zhuān)賣(mài)4G手機(jī)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練：

一、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練一：手機(jī)柜臺(tái)4G手機(jī)銷(xiāo)售情景訓(xùn)練

1、演練案例：大學(xué)生群體性?xún)r(jià)比手機(jī)銷(xiāo)售情景演練、

          白領(lǐng)一族手機(jī)效用性銷(xiāo)售情景演練

2、手機(jī)柜臺(tái)終端營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

3、手機(jī)柜臺(tái)終端營(yíng)銷(xiāo)的**句十分重要

——講好了，能繼續(xù)與進(jìn)行溝通客戶(hù)

4、掌握柜臺(tái)內(nèi)高效營(yíng)銷(xiāo)的一句話：

——學(xué)習(xí)引起客戶(hù)興趣的一句話；

——學(xué)習(xí)激發(fā)客戶(hù)欲望的一句話；

5、工具的學(xué)習(xí)：一句話高效營(yíng)銷(xiāo)的工具：AIDI

6、話術(shù)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：

ü 針對(duì)不同的客戶(hù)一句話營(yíng)銷(xiāo)的方法

ü 針對(duì)不同手機(jī)終端的一句話營(yíng)銷(xiāo)：如

    HTC 516w：一句話銷(xiāo)售：5寸高清四核千元智能機(jī)

    聯(lián)想A880：一句話銷(xiāo)售：平板級(jí)四核6寸千元智能機(jī)

    華為G610 :一句話銷(xiāo)售;超長(zhǎng)待機(jī)5寸四核千元智能機(jī)

    酷派7620（K1）：一句話銷(xiāo)售：不大不小剛剛好4寸熱門(mén)安卓智能機(jī)

二、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練二：手機(jī)柜臺(tái)外4G手機(jī)銷(xiāo)售情景訓(xùn)練

1、演練案例：中年人手機(jī)置換的銷(xiāo)售情景演練

             等待群體的銷(xiāo)售情景演練

2、柜臺(tái)外4G手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵技能

2、1、柜臺(tái)外的手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

2、2、柜臺(tái)外的高效手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)兩大關(guān)鍵：

——需求客戶(hù)的識(shí)別

——針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法

2、3、標(biāo)需求客戶(hù)的識(shí)別：

ü 誰(shuí)是目標(biāo)手機(jī)客戶(hù)及顧客分類(lèi)

ü 手機(jī)終端客戶(hù)的分類(lèi)

ü 手機(jī)終端客戶(hù)的期望

ü 手機(jī)終端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理

ü 如何**客戶(hù)的特點(diǎn)確定目標(biāo)客戶(hù)

2、4、針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法：

ü 針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)采用不同的高效營(yíng)銷(xiāo)方法

ü 針對(duì)目標(biāo)型客戶(hù)采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法

3、工具總結(jié)：1、不同客戶(hù)類(lèi)型的判斷表

              2、不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)手段

4、實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：

——如針對(duì)閑逛型客戶(hù)的快速溝通演練

——如針對(duì)對(duì)比型客戶(hù)的利益說(shuō)服演練

——如針對(duì)目的型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理演練

——如針對(duì)跟隨型客戶(hù)的影響營(yíng)銷(xiāo)演練

三、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練三：手機(jī)體驗(yàn)區(qū)4G手機(jī)銷(xiāo)售情景訓(xùn)練

1、情景演練：年輕的手機(jī)控群的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)演練

             實(shí)用商務(wù)人士用戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)演練

2、體驗(yàn)區(qū)4G手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵技能

2、1、體驗(yàn)區(qū)內(nèi)手機(jī)客戶(hù)的特點(diǎn)；

2、2體驗(yàn)區(qū)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)效能的關(guān)鍵點(diǎn)：引導(dǎo)客戶(hù)的體驗(yàn)

2、3引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵四步驟：

ü 步驟一：接近客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的興趣

ü 步驟二：引導(dǎo)參與，體驗(yàn)了解產(chǎn)品

——了解引導(dǎo)參與的行為模式

——結(jié)合體驗(yàn)環(huán)境進(jìn)行輔導(dǎo)

——鼓勵(lì)客戶(hù)參與的方法

ü 步驟三：全面激發(fā)，客戶(hù)體驗(yàn)共鳴

——激發(fā)客戶(hù)體驗(yàn)共鳴行為模式

——結(jié)合體驗(yàn)空間，激發(fā)客戶(hù)想象的故事構(gòu)建方法

ü 步驟四：協(xié)助決策，促進(jìn)接受

3、工具提煉：1、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的四步驟規(guī)范化流程

4、實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：

——Iphone6體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)流程演練總結(jié)

——華為M7體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)流程演練總結(jié)

——對(duì)抗型用戶(hù)如何讓其接受體驗(yàn)流程總結(jié)

——對(duì)比型用戶(hù)如何讓其接受體驗(yàn)價(jià)值總結(jié)

四、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練四：基于不同用戶(hù)需求挖掘的4G手機(jī)銷(xiāo)售情景訓(xùn)練

1、情景演練：上班族的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)需求挖掘演練

             中年人的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)需求挖掘演練

             老年人的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)需求挖掘演練

2、不同客戶(hù)類(lèi)型的手機(jī)終端需求挖掘的關(guān)鍵點(diǎn)

3、4G手機(jī)銷(xiāo)售高效需求挖掘技巧：

3、1方法一：顯性需求客戶(hù)的手機(jī)需求挖掘流程：

——營(yíng)銷(xiāo)流程：要否體驗(yàn)——要——體驗(yàn)促進(jìn)

不要——挖掘需求

3、2方法二：隱性需求客戶(hù)的手機(jī)需求挖掘流程：

——營(yíng)銷(xiāo)流程：沒(méi)有需求——從新角度引導(dǎo)用戶(hù)新需求（如娛樂(lè)、如社交）

                  不要——找出用戶(hù)的問(wèn)題從而產(chǎn)生新需求

不要——引導(dǎo)更高價(jià)值的需求

                再不要——以退為進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)（如贈(zèng)送、免費(fèi)、促銷(xiāo)）

              還是不要——客戶(hù)管理以進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)

4、制定手機(jī)高效需求營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)：

4、1 制定兩套應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型需求客戶(hù)的手機(jī)銷(xiāo)售流程

4、2 制定兩套應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型需求客戶(hù)的手機(jī)銷(xiāo)售話術(shù)

5、實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：

——明確需求的90后客戶(hù)的需求挖掘營(yíng)銷(xiāo)演練

——不明確需求的80后客戶(hù)的需求挖掘營(yíng)銷(xiāo)演練

——不明確需求的70后客戶(hù)的需求挖掘營(yíng)銷(xiāo)演練

——沒(méi)有需求的60后客戶(hù)的需求挖掘營(yíng)銷(xiāo)演練

第五部分、總結(jié)與提升

梁宇亮老師的其它課程