基于需求的4G移動(dòng)終端銷售能力提升

課程綱要：

**部分、電信運(yùn)營(yíng)商4G手機(jī)終端營(yíng)銷定位與營(yíng)銷創(chuàng)新方法

& 三大電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)4G終端營(yíng)銷的策略

& 三大電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)4G補(bǔ)貼的思路

& 三大電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)4G營(yíng)銷的定位

& 4G手機(jī)終端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

& 4G的到來(lái)對(duì)4G手機(jī)銷售的影響

& 4G手機(jī)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵

& 4G手機(jī)銷售營(yíng)銷的創(chuàng)新：

——區(qū)別于2G與3G手機(jī)的銷售模式

& 三大電信運(yùn)營(yíng)商4G手機(jī)創(chuàng)新營(yíng)銷方法

案例：某浙江運(yùn)營(yíng)商4G手機(jī)營(yíng)銷的創(chuàng)新方法

第二部分、掌握手4G機(jī)終端直銷成功的關(guān)鍵推動(dòng)因素：——客戶的了解與分析

& 關(guān)鍵推動(dòng)因素一：掌握4G手機(jī)客戶的購(gòu)買心理

l 誰(shuí)是我們的手機(jī)客戶、

l 手機(jī)客戶的分類

l 手機(jī)客戶的期望

l 手機(jī)客戶購(gòu)買心理的階段

l 手機(jī)客戶的資料管理

l 手機(jī)客戶的購(gòu)買心理把握

& 關(guān)鍵推動(dòng)因素二：掌握4G手機(jī)客戶的終端需求

l 4G手機(jī)目標(biāo)客戶群體分析

ü 4G的目標(biāo)客戶群體

ü 4G業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群體特征：

ü 商務(wù)型、娛樂(lè)型、節(jié)約型、樸素型、吊絲型；

l 4G手機(jī)客戶的消費(fèi)需求特點(diǎn)：

l 4G手機(jī)客戶的消費(fèi)五大需求

ü 如剛性需求、從眾需求、攀比需求、方便需求等；

& 關(guān)鍵推動(dòng)因素三：認(rèn)識(shí)我們的4G手機(jī)客戶的特征

l 了解不同類型手機(jī)客戶群的用戶特征

l 深刻認(rèn)識(shí)不同類型手機(jī)客戶群的本質(zhì)：

l 認(rèn)識(shí)老年4G手機(jī)客戶群：

ü 老年客戶的心理需求

ü 老年客戶的心理特征

ü 老年客戶的購(gòu)買行為

ü 老年客戶的終端訴求

ü 老年客戶的分類：獨(dú)居型、群居型、社交型、自?shī)市汀?.

l 認(rèn)識(shí)年輕4G手機(jī)客戶群：

ü 年輕客戶的心理需求

ü 年輕客戶的心理特征

ü 年輕客戶的購(gòu)買行為

ü 年輕客戶的終端訴求

ü 年輕客戶的分類：宅女、潮男、屌絲、蟻簇、暖男……

l 認(rèn)識(shí)中年4G手機(jī)客戶群：

ü 中年客戶的心理需求

ü 中年客戶的心理特征

ü 中年客戶的購(gòu)買行為

ü 中年客戶的終端訴求

ü 中年客戶的分類：商務(wù)型、自足型、白領(lǐng)型、居家型……

第三部分、4G手機(jī)終端直銷過(guò)程中營(yíng)銷難題的解決：

& 4G手機(jī)終端直銷過(guò)程中遇到的難題：

l 產(chǎn)品的問(wèn)題：

ü 4G手機(jī)沒(méi)有吸引力？或沒(méi)有特點(diǎn)？

ü 4G終端款式不合適或4G手機(jī)終端太少？

ü 4G手機(jī)的功能太多？……

l 服務(wù)的問(wèn)題：

ü 4G智能手機(jī)的電池不好用?

ü 4G手機(jī)不成熟會(huì)經(jīng)常壞不好用？……

l 需求問(wèn)題：

ü 不想換號(hào)？暫時(shí)沒(méi)有需求？

ü 不想買？考慮一下？……

l 競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題：

ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)質(zhì)量更好？

ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手機(jī)促銷政策更優(yōu)惠？

ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贈(zèng)送的更多？ ……

l 銷售問(wèn)題：

ü 手機(jī)的賣點(diǎn)很多，該對(duì)用戶講哪些賣點(diǎn)才能打動(dòng)顧客？

ü 為什么顧客不聽細(xì)講，該怎樣吸引住顧客？

ü 怎樣了解客戶的需求？了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹？……

l 技巧問(wèn)題：

ü 手機(jī)成交率很低，到底是哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題？

ü 怎樣有效訓(xùn)練自己手機(jī)銷售的話術(shù)與技巧？……

& 4G手機(jī)終端直銷過(guò)程中難題解決：

l 手機(jī)終端直銷產(chǎn)品問(wèn)題的解決思路與解決技巧

l 手機(jī)終端直銷服務(wù)問(wèn)題的解決思路與解決技巧

l 手機(jī)終端直銷需求問(wèn)題的解決思路與解決技巧

l 手機(jī)終端直銷競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的解決思路與解決技巧

l 手機(jī)終端直銷銷售問(wèn)題的解決思路與解決技巧

l 手機(jī)終端直銷技巧問(wèn)題的解決思路與解決技巧

第四部分、4G手機(jī)終端直銷營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練

& 4G手機(jī)終端直銷的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟是：

l 步驟一：建立關(guān)系：手機(jī)終端直銷的基礎(chǔ)

l 步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

l 步驟三：需求挖掘：成功銷售手機(jī)的關(guān)鍵

l 步驟四：產(chǎn)品介紹：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值的前提

l 步驟五：二次營(yíng)銷：確保營(yíng)銷業(yè)績(jī)的推力

& 制定4G手機(jī)直銷銷售話術(shù)與銷售指引工具

l 4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之一：如何與不同類型手機(jī)客戶建立關(guān)系

l 情景演練開場(chǎng)：

ü 如何**電話與客戶建立關(guān)系；

ü 如何與潛在客戶建立關(guān)系；

ü 如何與新客戶建立關(guān)系；

ü 如何與老用戶建立關(guān)系；

ü 如何與異網(wǎng)客戶建立關(guān)系

l 關(guān)系建立的重要性：

ü 良好的關(guān)系是客戶告知真實(shí)需求的前提

ü 良好的關(guān)系是4G手機(jī)終端直銷的開始

ü 良好的關(guān)系是終促成客戶購(gòu)買的基礎(chǔ)

l 掌握關(guān)系建立的本質(zhì)：

ü 賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。

l 學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法：

ü 如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。

l 建立關(guān)系方法的四階段真正掌握：

ü 系統(tǒng)——應(yīng)用——靈活——內(nèi)化

l 制定建立關(guān)系的工具庫(kù)：

ü 系統(tǒng)工具1：制定10種建立關(guān)系方法的分類表

ü 應(yīng)用工具2：制定建立關(guān)系的話術(shù)庫(kù)

ü 內(nèi)化工具3：一句話高效關(guān)系建立方法

ü 工具演練4：面對(duì)不同客戶的一句話高效關(guān)系建立方法

& 4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之二：如何處理不同需求手機(jī)客戶的抗拒

l 情景演練：手機(jī)客戶常見的抗拒如何處理：

ü 我沒(méi)有需求、我與跟別人簽了協(xié)議了

l 了解手機(jī)終端營(yíng)銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)

l 對(duì)手機(jī)終端異議進(jìn)行有效分類

l 掌握處理抗拒的三種種方法

l 處理手機(jī)營(yíng)銷抗拒的話術(shù)演練；

ü 工具提煉1：處理抗拒的工具與話術(shù)總結(jié)

ü 工具提煉2：基于不同手機(jī)型號(hào)的抗拒處理表；

ü 工具提煉3：基于不同抗拒類型的抗拒處理表；

& 4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之三：挖掘需求客戶和沒(méi)需求客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

l 三大電信運(yùn)營(yíng)4G手機(jī)終端的品牌和機(jī)型的同質(zhì)化問(wèn)題

l **需求的深度滿足打破4G手機(jī)終端的同質(zhì)化；

l 手機(jī)終端需求的深度了解：

ü 需求的層次性與核心需求重要性

ü 不同階段的需求關(guān)系點(diǎn)的不同

l 如何挖掘出客戶的明確需求；

l 如何挖掘出客戶的隱含需求；

l 如何引導(dǎo)出完全沒(méi)有需求的客戶；

ü 工具提煉1：挖掘引導(dǎo)圖1：明確需求下的五步挖掘術(shù)話術(shù)

ü 工具提煉2：挖掘引導(dǎo)圖2：隱含需求下的分類挖掘術(shù)話術(shù)

ü 提煉工具3：挖掘引導(dǎo)圖3：沒(méi)有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)話術(shù)

& 4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之四：4G手機(jī)價(jià)值介紹

l 情景演練：分別就4G機(jī)型和4G賣點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)介紹

l 產(chǎn)品價(jià)值介紹的具體方法：

l FABE介紹法與技巧應(yīng)用

l ABESS介紹法與技巧應(yīng)用

l 五種價(jià)值展示方法：

ü 如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對(duì)比展標(biāo)法等

ü 工具提煉1：ABESS價(jià)值呈現(xiàn)表與話術(shù)表

ü 工具提煉2：價(jià)值展示的話術(shù)庫(kù)

& 4G手機(jī)終端直銷關(guān)鍵步驟之五：手機(jī)客戶的二次營(yíng)銷深度營(yíng)銷

l 工具演練：如何讓沒(méi)有購(gòu)買的客戶能再進(jìn)行購(gòu)買

l 手機(jī)客戶二次營(yíng)銷的關(guān)鍵作用

l 手機(jī)客戶二次營(yíng)銷的方法：

l 電話二次營(yíng)銷；

l 現(xiàn)場(chǎng)促銷二次營(yíng)銷；

l 客戶維系二次營(yíng)銷；

l 客戶增值二次營(yíng)銷；

l 客戶介紹二次營(yíng)銷

ü 工具提煉1：針對(duì)不同客戶二次營(yíng)銷的方法選用表

ü 工具提煉2：客戶二次營(yíng)銷的個(gè)性化話術(shù)

五、總結(jié)與提升

& 問(wèn)題解答：

l 工作難題和工作問(wèn)題的總結(jié)；

l 現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員工作的難題；

l 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；

l 標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；

l 同類問(wèn)題的解決思路與方法；

& 方法總結(jié)：

l 課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；

l 形成針對(duì)性的解決應(yīng)用方法庫(kù)；

& 工具應(yīng)用：

l 推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；

l 討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法；

l 形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟；

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