以道御術(shù)-營銷其實很簡單

  培訓講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實戰(zhàn)派營銷資深專家★現(xiàn)任香港大學SPACE學院客座講師★清華大學、上海交大和中山大學EMBA講師★西門子管理學院和阿爾卡特大學常年培訓顧問★電信運營商、電信設備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問★兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問 詳細>>

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以道御術(shù)-營銷其實很簡單詳細內(nèi)容

以道御術(shù)-營銷其實很簡單
**部分、圈子的前世今生：
1. 人類發(fā)展與圈子的形成
2. 眼球經(jīng)濟與圈子理論
3. 新經(jīng)濟對圈子理論的有效推進
4. 長尾理論與圈子營銷
5. 外資銀行的圈子營銷模式
——工具應用1：魚塘理論及其應用
——案例討論2：外資銀行的圈子營銷模式

第二部分、圈子營銷推進個人業(yè)務經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展：
1. 銀行個人業(yè)務金融服務營銷狀態(tài)分析
2. 圈子營銷對個人業(yè)務經(jīng)營的價值分析
3. 圈子營銷推動個人金融業(yè)務的“五樂”發(fā)展：
——樂于使用、樂于增值、樂于介紹、樂于宣傳、樂于影響
4. 圈子營銷對個人業(yè)務經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展的影響
——標桿案例1：圈子營銷如何推動VIP客戶100萬以上的存款
——標桿案例2：圈子營銷如何推動網(wǎng)銀和手機銀行的應用

第三部分. 金融客戶圈子營銷體系的建立與運用：
1、發(fā)現(xiàn)個人金融金融客戶圈子：
1、1個人圈子、生活圈子、組織圈子、借力圈子的發(fā)現(xiàn)
1、2多維度發(fā)現(xiàn)流量客戶的圈子：興趣維度、地區(qū)維度、性別維度等等
1、3 發(fā)現(xiàn)圈子后的有效利用
1、4 個人金融圈子的維護與管理
1、5 **利用關系發(fā)現(xiàn)圈子；
1、6 **借力關系發(fā)現(xiàn)圈子；
1、6 **建立關系發(fā)現(xiàn)圈子；
1、7 **新的客戶發(fā)現(xiàn)圈子；
——標桿案例1：如何從信用卡客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標桿案例2：如何從理財客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標桿案例3：如何從基金客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標桿案例4：如何從儲蓄客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標桿案例5：如何從機遇客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——案例分享6：貴賓俱樂部、機場貴賓室、高爾夫球場等知名高檔地方圈子的建立

2、打造個人金融金融客戶圈子：
2、1、科特勒的影響營銷理論
——科特勒影響營銷的圈子建立的方法
2、2、打造金融客戶圈子的七大方法：
——以興趣為導向的金融客戶圈子建立方式
——以活動為導向的金融客戶圈子建立方式
——以關系為導向的金融客戶圈子建立方式
——以網(wǎng)絡為導向的金融客戶圈子建立方式
——以利益為導向的金融客戶圈子建立方式
——以服務為導向的金融客戶圈子建立方式
——以價值為導向的金融客戶圈子建立方式
2、3 金融客戶圈子打造后的鞏固與維系
2、4 金融客戶圈子的圈王與成員的互動，成員與成員的互動
2、5 建立金融客戶圈子的規(guī)范化的管理制度
2、6 建立金融客戶圈子的常規(guī)化的活動溝通
2、7 建立規(guī)范化的金融客戶圈子O2O模式
——標桿案例1：東莞工行優(yōu)秀對私客戶經(jīng)理建立的圈子分享
——標桿案例2：中山交通銀行建立的活動交流圈子模式
——標桿案例3：廣東建設銀行建立的O20圈子模式
——工具應用1：七大金融金融客戶圈子建立的流程圖和方法庫
——工具應用2：金融客戶圈子建立的管理型
——討論總結(jié)3：制定圈子建立的計劃與步驟

3、繁衍金融客戶圈子：
3、1、如何讓金融客戶圈子不斷的壯大
3、2、如何讓金融客戶圈子更有層次，更系統(tǒng)
3、3 如何讓現(xiàn)存圈子繁衍出更多的圈子
3、4 如何讓繁衍圈子超出區(qū)域限制
3、5 如何推動金融客戶圈子實現(xiàn)細菌式的繁衍
——標桿案例1：中山交通銀行活動圈子的壯大與影響分享
——標桿案例2：東莞工行優(yōu)秀對私客戶經(jīng)理圈子管理與繁衍
——標桿案例3：廣東建設銀行建立O20模式如何發(fā)展新客戶
——工具應用1：圈子壯大與繁衍的方法
——討論總結(jié)2：如何在以上金融客戶圈子建立后進行規(guī)劃與設計發(fā)展新的圈子；
——案例分享3：貴賓俱樂部、機場貴賓室、高爾夫球場等知名高檔地方相鄰圈子的發(fā)展


4、影響金融客戶圈子：
4、1 如何讓圈子發(fā)揮持續(xù)價值
4、2 金融客戶圈子與金融客戶圈子之間的影響
4、3 建立金融客戶圈子的價值文化：
——同一目標、同一語言、同一行為、同一思維、同一價值
——建立起金融客戶圈子的維墻，形成核心的影響力量
4、4 形成金融客戶圈子的影響力
4、5 金融客戶圈子影響下的圈子循環(huán)再造：
——發(fā)現(xiàn)圈子——打造圈子——繁衍圈子——影響圈子
——標桿案例1：中山交通銀行活動圈子下積極業(yè)務的拓展
——標桿案例2：東莞工行對私客戶經(jīng)理圈子內(nèi)客戶內(nèi)部營銷
——標桿案例3：廣東建設銀行建立O20模式下的品牌傳播營銷
——工具應用1：圈子影響與管理的“五個一“工具
——討論總結(jié)2：如何在以上金融客戶圈子發(fā)展后進行個人金融業(yè)務的拓展；
——案例分享3：貴賓俱樂部、機場貴賓室、高爾夫球場等圈子金融業(yè)務發(fā)展

第四部分、金融客戶圈子營銷的具體應用工具：
1、 工具一：圈子的發(fā)現(xiàn)與打造的圓心點工具
2、 工具二：圈子的自然繁衍與催化繁衍工具
3、 工具三：圈子營銷雷達圖
4、工具四：圈子促銷常見方法
——工具應用1：圈子工具討論應用
——總體案例2：高爾夫球場的圈子工具應用實例

五、總結(jié)與回顧
1、制定個人金融客戶圈子建設與發(fā)展的規(guī)劃
2、制定個人金融客戶圈子影響與管理的計劃與步驟
3、制定個人金融客戶圈子營銷的七種方式
4、總結(jié)圈子營銷的關鍵思路和方法
5、總結(jié)與答疑

 

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前言1、“營業(yè)”PK“營銷”2、主動營銷時代來臨3、銀行營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型所帶來的營銷挑戰(zhàn)4、服務與營銷的關系模塊一、從服務高手走向主動營銷高手：1、客戶對金融業(yè)務和理財業(yè)務的需求趨勢2、銀行營業(yè)網(wǎng)點銷售哲學1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺營業(yè)員主動營銷的自我激勵1）柜臺營業(yè)員的角色定位2）柜臺營業(yè)員主動銷售意識轉(zhuǎn)變3）柜臺營業(yè)員主動營銷的五個度：——銷售的

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單元：新時期下銀行理財產(chǎn)品營銷新模式選擇1、新時期下銀行間的競爭態(tài)勢2、銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的趨勢3、銀行理財產(chǎn)品體驗營銷式銷售的必然性：4、新時期下理財產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗營銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營銷的模式：改變我們過去的營銷理念：#61692;——從關注理性營銷，向感性營銷回歸；5、新時期理財產(chǎn)品體驗式營銷的價值：#61

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部分對公客戶經(jīng)理營銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績提升關鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關系、挖需求2、對公客戶經(jīng)理區(qū)域營銷業(yè)績提升三角型模型：——營銷模型、服務模型與客戶管理模型3、對公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認知：——“三個代表”角色認知5、對公客戶經(jīng)理營銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績提升營銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營銷思維模式、

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一、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢對公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時期下各大銀行間的競爭態(tài)勢1、1各大銀行間的相對平衡的競爭態(tài)勢——導入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導入不同類銀行間的競爭案例1、2各大同類銀行間的平衡競爭態(tài)勢的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4

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部分電信運營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務競爭下運營商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運營商的競爭態(tài)勢2、全業(yè)務競爭態(tài)勢的波特五力分析——運營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標準化產(chǎn)品、SPCP（供應商）3、全業(yè)務競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢4、情景演練——運營商如何建立競爭優(yōu)勢？5、電信運營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務、行

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