對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理卓越營(yíng)銷(xiāo)情景演練
對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理卓越營(yíng)銷(xiāo)情景演練詳細(xì)內(nèi)容
對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理卓越營(yíng)銷(xiāo)情景演練
**部分 卓越營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練：
**講 情景模擬訓(xùn)練一：讓客戶(hù)必然信任你！
這一環(huán)節(jié)，**學(xué)員的演練，掌握客戶(hù)信任關(guān)系的系統(tǒng)方法，讓客戶(hù)必然信任你，從而為個(gè)人客戶(hù)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)奠定勝利的前提。
主要內(nèi)容包括：
1、 老師講解：（20分鐘）
銀行客戶(hù)為什么不信任我們
如何與個(gè)人客戶(hù)建立信任關(guān)系
如何讓銀行客戶(hù)從信任到忠誠(chéng)
如何讓銀行客戶(hù)接受我們的個(gè)人金融產(chǎn)品
2、 學(xué)員探討：不同的信任關(guān)系的方法（30分鐘）
—— 客戶(hù)信任關(guān)系建立的三十種方法
3、 實(shí)戰(zhàn)演練：每組派2人根據(jù)不同的情景（根據(jù)課前調(diào)研銀行案例和區(qū)域銀行的特定營(yíng)銷(xiāo)情景）來(lái)進(jìn)行建立信任關(guān)系演練（每組10分鐘）
4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20分）
理性信任關(guān)系法 30分
感性信任關(guān)系法 30分
針對(duì)不同客戶(hù)應(yīng)用方法 40分
5、 討論總結(jié)：系統(tǒng)的信任關(guān)系建立的模型與方法（20分鐘）
6、 標(biāo)桿案例：深圳農(nóng)業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理如何與中原公司張經(jīng)理建立信任關(guān)系；
第二講 情景模擬訓(xùn)練二：控制客戶(hù)的心理神經(jīng)！
這一環(huán)節(jié)，**互位演練，明確客戶(hù)的消費(fèi)心理，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程，抓住關(guān)鍵的影響因素，從而控制客戶(hù)的心理神經(jīng)。
內(nèi)容包括：
1、 老師講解：（20分鐘）
個(gè)人客戶(hù)金融消費(fèi)的心理過(guò)程
銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為、決策關(guān)鍵行為的分析
如何把握銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理細(xì)節(jié)
如何把握住銀行客戶(hù)的四大心理環(huán)節(jié)
2、 學(xué)員探討：客戶(hù)心理分析（10分鐘）
3、 實(shí)戰(zhàn)演練：互位演練：以BEI方式了解不同個(gè)人金融客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理（每組10分鐘）
4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20分）
了解客戶(hù)**層消費(fèi)心理 40分
了解客戶(hù)第二層消費(fèi)心理20分
了解客戶(hù)第三層消費(fèi)心理30分
5、 討論總結(jié)：掌控客戶(hù)心理的標(biāo)準(zhǔn)方法（每組5分鐘）
6、 標(biāo)桿案例：不同性格、不同職業(yè)、不同類(lèi)型的個(gè)人金融客戶(hù)心理思維案例；
第三講 情景模擬訓(xùn)練三：引導(dǎo)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求！
這一環(huán)節(jié)，需要學(xué)員對(duì)客戶(hù)顯性與隱性的金融需求進(jìn)行有效的分析和挖掘，掌握客戶(hù)核心的需求，握住觸動(dòng)客戶(hù)神經(jīng)的線(xiàn)，讓客戶(hù)樂(lè)于接受我們的金融服務(wù)方案。
1、 老師講解：**客戶(hù)交談，挖掘、分析客戶(hù)需求，并達(dá)成需求共識(shí)的步驟和方法（20分鐘）
2、 演練準(zhǔn)備：學(xué)員針對(duì)事前選定模擬對(duì)象（預(yù)先設(shè)定或由定制案例）的信息和相關(guān)背景，模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)交談的問(wèn)題和內(nèi)容。（20分鐘）
3、 現(xiàn)場(chǎng)模擬：每組選派2人，分別扮演客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬（每組10分鐘，客戶(hù)也可由助教扮演）
4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20%）
開(kāi)場(chǎng)白10分
話(huà)題引入20分
客戶(hù)問(wèn)題設(shè)計(jì)40分（現(xiàn)狀分析、問(wèn)題探討、影響分析各5分）
需求共識(shí)達(dá)成30分
5、 討論總結(jié)：對(duì)明顯和隱性的金融需求提煉出標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化問(wèn)題。（20分鐘）
6、 標(biāo)桿案例：廣州郵政銀行制定的金融需求挖掘問(wèn)題庫(kù)。
第四講 狼性四：讓客戶(hù)沒(méi)法拒絕你！
這一環(huán)節(jié)，主要**不斷地接受和回應(yīng)個(gè)人金融客戶(hù)不斷的抗拒，練就處理拒絕的意志和方法，掌握處理拒絕的讓客戶(hù)舒服和滿(mǎn)意的技巧。
1、 老師講解：（20分鐘）
金融客戶(hù)抗拒的方法；
金融客戶(hù)抗拒的話(huà)術(shù)；
處理客戶(hù)抗拒的技巧；
2、 拒絕訓(xùn)練：讓學(xué)員每組兩個(gè)人以客戶(hù)的角色表達(dá)無(wú)理的拒絕（預(yù)先調(diào)研設(shè)定抗拒問(wèn)題或由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)定制），模擬現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景進(jìn)行拒絕。（20分鐘）
3、 現(xiàn)場(chǎng)模擬：每組選派2人，分別扮演客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬，解決抗拒。（每組10分鐘）
4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20%）
先處理事情10分
處理事情并針對(duì)性用招數(shù)30分
針對(duì)不同的客戶(hù)處理抗拒40分
系統(tǒng)地應(yīng)用方法 20分
5、 討論總結(jié)：形成處理客戶(hù)異議的方法庫(kù)。（20分鐘）
6、 標(biāo)桿案例：上海浦發(fā)銀行定制的金融客戶(hù)抗拒問(wèn)題庫(kù)與話(huà)術(shù)手冊(cè)。
第五講 狼性五：讓客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值！
這一環(huán)節(jié)，主要檢驗(yàn)學(xué)員在進(jìn)行熱點(diǎn)金融產(chǎn)品和存貸款業(yè)務(wù)推廣的過(guò)程中，價(jià)值推薦的運(yùn)用技巧，并且有否站在客戶(hù)的角度來(lái)顯現(xiàn)價(jià)值。
1、 老師講解：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解呈現(xiàn)、產(chǎn)品價(jià)值的方法介紹。（20分鐘）
2、 現(xiàn)場(chǎng)推薦模擬準(zhǔn)備：根據(jù)不同的個(gè)人客戶(hù)的類(lèi)型在模擬設(shè)計(jì)中呈現(xiàn)出來(lái)（場(chǎng)景承轉(zhuǎn)的設(shè)計(jì)、講解呈現(xiàn)、問(wèn)題解答等），并運(yùn)用技巧予以解決。（30分鐘）
3、 情景訓(xùn)練：一分鐘熱點(diǎn)金融產(chǎn)品介紹（每組1人）
4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分20分
產(chǎn)品特點(diǎn)的分析5分
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的分析5分
產(chǎn)品利益的分析（要求針對(duì)不同客戶(hù)）5分
價(jià)值的證據(jù) 5分
5、 討論總結(jié)：FABESS熱點(diǎn)金融產(chǎn)品話(huà)術(shù)總結(jié)（10分鐘）
6、 標(biāo)桿案例：湖北信合銀行的熱點(diǎn)金融產(chǎn)品推薦手冊(cè)。
第二部分 實(shí)戰(zhàn)總結(jié)
1、 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)：每組選派4人，在特點(diǎn)地點(diǎn)進(jìn)行客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)（每組15分鐘左右的時(shí)間）
2、 根據(jù)學(xué)員的卓越營(yíng)銷(xiāo)技能的應(yīng)用進(jìn)行分?jǐn)?shù)測(cè)評(píng)；
3、 講師提出改建議；
4、 團(tuán)隊(duì)制定改進(jìn)計(jì)劃與建議；
5、 總結(jié)回顧。
梁宇亮老師的其它課程
前言1、“營(yíng)業(yè)”P(pán)K“營(yíng)銷(xiāo)”2、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)高手：1、客戶(hù)對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售哲學(xué)1）何為銷(xiāo)售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷(xiāo)售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)度：——銷(xiāo)售的
講師：梁宇亮詳情
部分、圈子的前世今生：1.人類(lèi)發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷(xiāo)5.外資銀行的圈子營(yíng)銷(xiāo)模式——工具應(yīng)用1：魚(yú)塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷(xiāo)模式第二部分、圈子營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷(xiāo)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)
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單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)式銷(xiāo)售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不僅是一種銷(xiāo)售手段，#61692;更是一種營(yíng)銷(xiāo)的模式：改變我們過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)理念：#61692;——從關(guān)注理性營(yíng)銷(xiāo)，向感性營(yíng)銷(xiāo)回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值：#61
講師：梁宇亮詳情
部分對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷(xiāo)模型、服務(wù)模型與客戶(hù)管理模型3、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶(hù)管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的五大能力層次6、客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷(xiāo)思維模式、
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一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類(lèi)銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類(lèi)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類(lèi)銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶(hù)的要求起來(lái)越高：——列舉客戶(hù)的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來(lái)起理性1、4
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部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說(shuō)明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類(lèi)型客戶(hù)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行
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天：8H篇心法篇之解開(kāi)戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開(kāi)果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找
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一、銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶(hù)的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷(xiāo)4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)三、客戶(hù)的有效識(shí)別1.客戶(hù)分類(lèi)2.識(shí)別不同客戶(hù)的特征3.不同類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷(xiāo)流程1.營(yíng)銷(xiāo)的基本原則2.銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半1)開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法2)開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤
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部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售：銷(xiāo)售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)
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1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下?tīng)I(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶(hù)體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#
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