銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷情景提升沙盤模擬
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷情景提升沙盤模擬詳細(xì)內(nèi)容
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷情景提升沙盤模擬
一、沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)銀行客戶的特點(diǎn)與金融發(fā)展趨勢(shì)
沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
沙盤模擬步驟2: 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同不同行業(yè)的金融發(fā)展趨勢(shì)
案例討論步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與金融需求的發(fā)展階段
案例：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務(wù)、協(xié)會(huì)等行業(yè)特點(diǎn)與行業(yè)價(jià)值鏈
——制造業(yè)的采購(gòu)金融需求、營(yíng)銷價(jià)值鏈金融需求、營(yíng)銷渠道金融需求
——商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營(yíng)銷金融需求、融資金融需求；
——政府與機(jī)構(gòu)的資金管理需求、理財(cái)發(fā)展需求；
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、認(rèn)識(shí)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的SWOT工具與五力模型
2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的矩陣模型
3、不同行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求
4、重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析（根據(jù)客戶的要求）
5、引導(dǎo)客戶認(rèn)同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢(shì)的技巧
6、不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點(diǎn)
——工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的分析模板
二、沙盤模擬二:如何與銀行客戶建立伙伴的忠誠(chéng)關(guān)系
沙盤模擬步驟1:如何與聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練
沙盤模擬步驟2:如何與財(cái)務(wù)經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練
沙盤模擬步驟3:如何與決策者建立合作關(guān)系的沙盤演練
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、企業(yè)客戶的類型與關(guān)系
（決策者、評(píng)估者、使用者、聯(lián)系人）
2、集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系
（中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對(duì)立方、阻擋者）
3、企業(yè)客戶內(nèi)部決策流程分析
4、建立信任合作關(guān)系：
找對(duì)人——客戶有效評(píng)估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 )
說(shuō)對(duì)話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽(tīng) )
做對(duì)事——客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖）
5、客戶伙伴關(guān)系的建立：
客戶滿意度建立步驟
客戶滿意度建立兩個(gè)定律：
黃金定律與白金定律
——工具提煉：形成忠誠(chéng)關(guān)系建立的方法庫(kù)。
三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定銀行客戶的金融需求
沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)金融需求的案例分析
沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)金融需求的挖掘演練
沙盤模擬步驟3: 大地公司核心金融需求的挖掘演練和小組PK
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
一、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準(zhǔn)需求
1、行業(yè)客戶金融需求分析
2、我們能提供的針對(duì)性金融產(chǎn)品體系
3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：
ü 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶在經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)模式上的特點(diǎn)；
ü 聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，收集一手和二手資料；
ü 問(wèn)：**訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來(lái)的需求
（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：
切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（**5W深究問(wèn)題的本質(zhì)）
二、**四步問(wèn)法來(lái)挖掘客戶的需求：
1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—?jiǎng)?chuàng)新需求
2、針對(duì)客戶顯性需求的四步問(wèn)法話術(shù)；
——工具應(yīng)用：IBM的問(wèn)、ABS的問(wèn)
3、針對(duì)客戶隱性需求的四步問(wèn)法話術(shù)；
——工具應(yīng)用：LKHM的問(wèn)
4、如何成為一位了解需求的高手：?jiǎn)柕膬?nèi)容選擇三大工具：
問(wèn)題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法
——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。
四、沙盤模擬四:制定大地公司的金融需求解決方案
沙盤模擬步驟1: 行業(yè)金融需求解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個(gè)人制定企業(yè)金融需求的解決方案
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、金融解決方案思維能力的提升：
ü 客戶咨詢顧問(wèn)的思維方式
ü 麥肯錫思維方法
ü 麥肯錫七步成詩(shī)分析法
ü 工具應(yīng)用：麥肯錫樹(shù)狀分析工具
2、金融解決方案的方案制作：
ü 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）
ü 方案的表達(dá)方式和工具
ü 方案的內(nèi)容要求
ü 方案的創(chuàng)新性
3、金融解決方案編寫：
ü 解決方案價(jià)值的概述
ü 基于問(wèn)題的全面分析
ü 找出主要驅(qū)動(dòng)因素
ü 問(wèn)題的解決框架
ü 問(wèn)題解決的思路和步驟
ü 備選的解決方案
ü 佳的解決方案
ü 形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟
——工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。
五、沙盤模擬六: 銀行客戶金融解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)與講解
沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶呈現(xiàn)金融解決方案的價(jià)值
沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶單獨(dú)講解金融解決方案的價(jià)值
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的表達(dá)管理
ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的價(jià)值表現(xiàn)：
n ABE的價(jià)值顯現(xiàn)
n 優(yōu)劣與利益的本質(zhì)區(qū)別
ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的異議管理
ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的細(xì)節(jié)管理
ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場(chǎng)管理
——工具提煉：形成金融解決方案價(jià)值呈現(xiàn)的AFABSS講解模板。
六、沙盤模擬六: 與銀行客戶合作談判和伙伴關(guān)系建立
沙盤模擬步驟1: 各銀行商務(wù)談判的工具演練
沙盤模擬步驟2: 各大銀行商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)之間的PK
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、確立雙贏利益，建立伙伴合作
2、決策者關(guān)鍵成員的影響
3、合作雙贏談判技巧：
ü 報(bào)價(jià)策略
ü 雙簧策略
ü 讓步策略
ü 聲東擊西策略
ü 金蟬脫殼策略
4、客戶價(jià)值持續(xù)滿足
5、反思過(guò)程結(jié)果，提高競(jìng)爭(zhēng)能力
——工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。
總結(jié)與回顧：
1、金融解決方案式營(yíng)銷的流程總結(jié)
2、關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)與工具總結(jié)
3、針對(duì)學(xué)員提出的一個(gè)共性問(wèn)題進(jìn)行工具與方法的解答
4、制定行動(dòng)計(jì)劃
梁宇亮老師的其它課程
前言1、“營(yíng)業(yè)”PK“營(yíng)銷”2、主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的營(yíng)銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷高手：1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)度：——銷售的
講師：梁宇亮詳情
部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷5.外資銀行的圈子營(yíng)銷模式——工具應(yīng)用1：魚(yú)塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷模式第二部分、圈子營(yíng)銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)
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單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷式銷售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營(yíng)銷的模式：改變我們過(guò)去的營(yíng)銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營(yíng)銷，向感性營(yíng)銷回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的價(jià)值：#61
講師：梁宇亮詳情
部分對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷思維模式、
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一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶的要求起來(lái)越高：——列舉客戶的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來(lái)起理性1、4
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部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說(shuō)明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行
講師：梁宇亮詳情
天：8H篇心法篇之解開(kāi)戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開(kāi)果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找
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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)三、客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷流程1.營(yíng)銷的基本原則2.銷售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半1)開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法2)開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤
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部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)
講師：梁宇亮詳情
1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下?tīng)I(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#
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