移動互聯(lián)時(shí)代區(qū)域業(yè)績提升的盈利模式構(gòu)建

  培訓(xùn)講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營銷資深專家★現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師★清華大學(xué)、上海交大和中山大學(xué)EMBA講師★西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)常年培訓(xùn)顧問★電信運(yùn)營商、電信設(shè)備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問★兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問 詳細(xì)>>

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移動互聯(lián)時(shí)代區(qū)域業(yè)績提升的盈利模式構(gòu)建詳細(xì)內(nèi)容

移動互聯(lián)時(shí)代區(qū)域業(yè)績提升的盈利模式構(gòu)建
 **部分 如何構(gòu)建移動互聯(lián)時(shí)代電信運(yùn)營商核心競爭優(yōu)勢

**節(jié) 全務(wù)下電信運(yùn)營商的競爭態(tài)勢

1、全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營商的發(fā)展趨勢

2、電信運(yùn)營商的白熱化競爭態(tài)勢

3、電信運(yùn)營商的2G到3G、CT到ICT的競爭態(tài)勢轉(zhuǎn)變；

4、運(yùn)營商單業(yè)務(wù)到全業(yè)務(wù)、移動到移動互聯(lián)下競爭的轉(zhuǎn)變；

第二節(jié) 全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營商核心競爭模式的同質(zhì)化

1、電信運(yùn)營商同質(zhì)化的競爭模式

2、電信運(yùn)營商的十大競爭模式：

3、同質(zhì)化競爭模式下的營銷格局不是“被動挨打”就是“損已害人”

第三節(jié) 構(gòu)建全業(yè)務(wù)時(shí)代電信運(yùn)營商的核心競爭能力

1、培育專屬于區(qū)域自身的獨(dú)特化的競爭核心能力

2、構(gòu)建個(gè)性化的不可復(fù)制不可替代的業(yè)績盈利模式

第二部分 培育專屬的核心競爭能力——業(yè)績培增的“全業(yè)務(wù)能力素質(zhì)模型”：

1、業(yè)績培養(yǎng)的全業(yè)務(wù)能力素質(zhì)模型能力模型：

2、“全業(yè)務(wù)能力素質(zhì)模型”邏輯關(guān)系：

3、經(jīng)營模式的改變與新式經(jīng)營模式運(yùn)營:

4、管理方式的改變與創(chuàng)新管理方式應(yīng)用：

5、基于專屬的經(jīng)營模式和管理方式制定出區(qū)域業(yè)績的盈利模式

6、推動和踐行業(yè)績盈利模式的保障：　

第三部分 電信運(yùn)營商區(qū)域業(yè)績盈利模式建立的五大構(gòu)建模式：

1、區(qū)域業(yè)績盈利模式建立的五大構(gòu)建模式之一：

（1）以結(jié)果為導(dǎo)向的盈利模式構(gòu)建的思維與推進(jìn)路向：

（2）以結(jié)果為導(dǎo)向的盈利模式構(gòu)建的三大關(guān)鍵核心：

（3）如何以結(jié)果為導(dǎo)向的盈利模式來進(jìn)行戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施

（4）標(biāo)桿講解：以結(jié)果為導(dǎo)向的盈利模式的分公司案例

2、區(qū)域業(yè)績盈利模式建立的五大構(gòu)建模式之二：以內(nèi)核為導(dǎo)向的盈利模式：

（1）以內(nèi)核為導(dǎo)向的盈利模式構(gòu)建立的思維與推進(jìn)路向

（2）以內(nèi)核為導(dǎo)向的盈利模式構(gòu)建的三大關(guān)鍵核心：

（3）如何以內(nèi)核為導(dǎo)向的盈利模式來進(jìn)行戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施

（4）標(biāo)桿講解：東北某運(yùn)營商從內(nèi)核開始構(gòu)建自身的盈利模式

3、區(qū)域業(yè)績盈利模式建立的五大構(gòu)建模式之三：以市場為導(dǎo)向的盈利模式：

（1）以市場為導(dǎo)向的盈利模式構(gòu)建立的思維與推進(jìn)路向

（2）如何以市場為導(dǎo)向的盈利模式來進(jìn)行戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施

4、區(qū)域業(yè)績盈利模式建立的五大構(gòu)建模式之四：以管理為導(dǎo)向的盈利模式：

（1）以管理為導(dǎo)向的盈利模式構(gòu)建立的思維與推進(jìn)路向

（2）如何以管理為導(dǎo)向的盈利模式來進(jìn)行戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施

5、區(qū)域業(yè)績盈利模式建立的五大構(gòu)建模式之五：以客戶為導(dǎo)向的盈利模式：

（1）以客戶為導(dǎo)向的盈利模式構(gòu)建立的思維與推進(jìn)路向

（2）如何以客戶為導(dǎo)向的盈利模式來進(jìn)行戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施

第四部分 區(qū)域電信運(yùn)營商專屬的可操作的業(yè)績盈利模式設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)：

1、所屬區(qū)域業(yè)績提升的盈利模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)

2、區(qū)域業(yè)績提升盈利模式的設(shè)計(jì)關(guān)鍵步驟：

3、區(qū)域業(yè)績提升盈利模式建構(gòu)的設(shè)計(jì)演練：

4、區(qū)域業(yè)績提升盈利模式設(shè)計(jì)確定與行動計(jì)劃制定

5、區(qū)域業(yè)績提升盈利模式設(shè)計(jì)標(biāo)桿借鑒：

第五部分　總結(jié)與回顧

 

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前言1、“營業(yè)”PK“營銷”2、主動營銷時(shí)代來臨3、銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來的營銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動營銷高手：1、客戶對金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢2、銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺營業(yè)員主動營銷的自我激勵(lì)1）柜臺營業(yè)員的角色定位2）柜臺營業(yè)員主動銷售意識轉(zhuǎn)變3）柜臺營業(yè)員主動營銷的五個(gè)度：——銷售的

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部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對圈子理論的有效推進(jìn)4.長尾理論與圈子營銷5.外資銀行的圈子營銷模式——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營銷模式第二部分、圈子營銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營銷狀態(tài)分析2.圈子營銷對個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營的價(jià)值分析3.圈子營銷推動個(gè)人金融業(yè)

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單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競爭態(tài)勢2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷式銷售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營銷的模式：改變我們過去的營銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營銷，向感性營銷回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的價(jià)值：#61

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部分對公客戶經(jīng)理營銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對公客戶經(jīng)理區(qū)域營銷業(yè)績提升三角型模型：——營銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對公客戶經(jīng)理營銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績提升營銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營銷思維模式、

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一、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢對公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競爭態(tài)勢1、1各大銀行間的相對平衡的競爭態(tài)勢——導(dǎo)入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競爭案例1、2各大同類銀行間的平衡競爭態(tài)勢的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4

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部分電信運(yùn)營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務(wù)競爭下運(yùn)營商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營商的競爭態(tài)勢2、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢的波特五力分析——運(yùn)營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢4、情景演練——運(yùn)營商如何建立競爭優(yōu)勢？5、電信運(yùn)營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行

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天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動、績效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場演練：找

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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識你的自己1.心理測試：給客戶的印象2.服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營銷4.3G放號和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷特點(diǎn)三、客戶的有效識別1.客戶分類2.識別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對需求的差異性四、高效營銷流程1.營銷的基本原則2.銷售開場白：好的開場是成功的一半1)開場白的目的和方法2)開場白的常見誤

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部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢3、運(yùn)營商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)1、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)

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1、3G體驗(yàn)營業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對營業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營下營業(yè)廳新的定位第四代和第五代營業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#

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