陽光營銷——打造職業(yè)化營銷顛峰團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師：劉根生

講師背景：
廣州遠(yuǎn)博企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，工商管理碩士，廣東省潛能開發(fā)研究專委會副秘書長。清華大學(xué)深圳研究院兼職研究員，戰(zhàn)略實(shí)施管理操作系統(tǒng)理論核心研發(fā)者，營銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及人力資源管理資深顧問和培訓(xùn)師，多家企業(yè)管理和策略顧問。擁有十 詳細(xì)>>

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陽光營銷——打造職業(yè)化營銷顛峰團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容

陽光營銷——打造職業(yè)化營銷顛峰團(tuán)隊(duì)
一. 陽光營銷

（一）陽光營銷的終極價(jià)值

 打造一個高績效銷售組織

 使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績

 讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作

（二）陽光營銷管理的四大原則

 目標(biāo)管理原則

 透明化原則

 高績效原則

 科學(xué)決策原則

二. 感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊

 組織管理板塊

 客戶關(guān)系管理板塊

 營銷目標(biāo)板塊

 營銷策略板塊

 營銷運(yùn)作板塊

三. 陽光營銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練

 你可以不作營銷工作，但不可無營銷思想

 研究你的魚塘

 描繪產(chǎn)品與目標(biāo)客戶

 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃

 尋找新客戶的方法

 提純名單與開發(fā)策略制定

 客戶接觸策略

 制定拜訪目標(biāo)

 接洽與成交

 推銷的冰山效應(yīng)

四. 面對面銷售技能沙盤演練

 客戶面談的過程

 開場與建立信賴

 了解需求

 重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品并有效說明產(chǎn)品

 反對意見處理

 如何促進(jìn)有效成交

五. SPIN-顧問式深入需求沙盤演練

SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客戶沒有足夠的理由也不會買單。

 S情境型問題如何更加有針對性

 P問題型問題如何挖掘

 I內(nèi)含型問題如何深入

 N需要型問題如何展開

 運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)

 工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具

 案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

六. 銷售經(jīng)理職業(yè)化修煉

（一）職業(yè)化的營銷人

 職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機(jī)遇

 調(diào)整心態(tài)，超越自己

 與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠、認(rèn)同、歸屬

 以客戶關(guān)系與客戶發(fā)展為本，滿足需求

 創(chuàng)造奶酪，與眾不同

 客戶管理

 個人管理

（二）營銷溝通與促銷組合

 營銷溝通基本模式、步驟

 從4Ps到4Cs、4Rs，促銷組合

 產(chǎn)品類型促銷組合的確定

 推式或拉式的銷售策略：

 溝通任務(wù)營銷組合確定

 案例討論

（三）高效溝通

 有效溝通的基礎(chǔ)

 語言與非語言，積極聆聽

 配合對方以建立親和關(guān)系，勸喻的風(fēng)格、策略及技巧

 客戶投訴的處理

（四）時(shí)間管理

 時(shí)間管理兩大誤區(qū)

 SMART目標(biāo)原則

 時(shí)間管理原則

（五）營銷經(jīng)理九陽真經(jīng)

七. 陽光營銷渠道管理

（一）銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程

（二）業(yè)務(wù)代表的職責(zé)

（三）渠道建設(shè)：渠道遴選

 渠道分類

 渠道設(shè)計(jì)原則

 渠道成員遴選

（四）渠道建設(shè)：渠道銷售政策

 渠道設(shè)計(jì)

 七大銷售政策

 銷售激勵

（五）渠道建設(shè)：渠道評估

 渠道評估關(guān)鍵指標(biāo)

 渠道改進(jìn)

（六）如何創(chuàng)造良好業(yè)績

 目標(biāo)管理

 良好業(yè)績來自哪里

 行動力

 策略力

 素質(zhì)力

 業(yè)務(wù)行動三字經(jīng)

（七）終端傳播管理

 賣場促銷

 終端生動化

 終端溝通

八. 營銷管理者的高效執(zhí)行

（一）“三從四戒”的客戶導(dǎo)向文化

 從感激之心

 從敬畏之心

 從追求完美之心

 從待客真誠之心

 戒冷漠之心

 戒勢利之心

 戒特權(quán)之心

（二）營銷管理者高效執(zhí)行九大原則

 愿景統(tǒng)一原則——自動自發(fā)，為結(jié)果負(fù)責(zé)

 多走半步原則——主動承擔(dān)，消除隔閡

 簡單到位原則——流程清晰，簡單的要求執(zhí)行到位

 環(huán)環(huán)相扣原則——系統(tǒng)的執(zhí)行動力和壓力

 問題不上交原則——領(lǐng)導(dǎo)多督促，訓(xùn)練員工，讓下屬成功

 過程控制原則——視必見、聽必聞、覺必察、言必行、行必果，不欺上瞞下

 客戶至上原則——由感激到敬畏

 權(quán)責(zé)對等原則——授權(quán)到位、授意明確、靈活權(quán)變、責(zé)任落實(shí)

 細(xì)節(jié)魔鬼原則——成敗決定于細(xì)節(jié)

 

劉根生老師的其它課程

　　顧問式銷售技巧課程大綱：　　一、課程概述　?。?）介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法　?。?）了解學(xué)員行業(yè)特征　?。?）了解學(xué)員對課程的期望　　二、實(shí)施銷售的環(huán)境　?。?）市場研究方法　　（2）市場營銷基本原理　　三、大客戶類型與銷售對策　?。?）大客戶類型與采購特征　?。?）客戶組織中的角色　?。?）相應(yīng)的銷售流程　?。?）銷售人員的孤島求生　?。?）銷售隊(duì)伍再

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　　一、陽光營銷　?。ㄒ唬╆柟鉅I銷的終極價(jià)值　　打造一個高績效銷售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績　　讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作　?。ǘ╆柟鉅I銷管理的四大原則　　二、感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關(guān)系管理板塊　　營銷目標(biāo)板塊　　營銷策略板塊　　營銷運(yùn)作板塊　　三、陽光營銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練　　四、面對面銷售技

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　　一、大客戶購買與推介提案　　影響大客戶購買決策的因素　　組織利益與個人利益　　目標(biāo)客戶需求分析　　根據(jù)客戶需求制定推介提案　　【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案　　二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶　　界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品　　制訂客戶開發(fā)計(jì)劃　　如何尋找潛在客戶　　深入尋找目標(biāo)客戶的方法　　提純名單與開發(fā)策略制定　　【小組競賽】開發(fā)客戶　　三、敲開客

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　　一、職業(yè)化心態(tài)與素質(zhì)　?。ㄒ唬┞殬I(yè)化內(nèi)涵　?。ǘ┬拍畋壤娓匾　?.力量來自利益還是信念？　　2.海納百川的真義　?。ㄈ酚^的心態(tài)做人，服務(wù)的心態(tài)做事　　1.態(tài)度與能力　　2.態(tài)度決定一切　　3.建立自信心　　4.陽光思維　　5.尋找每個人身上好的東西　　6.胸懷感恩心　?。ㄋ模I銷人員職業(yè)化修煉　　1、營銷經(jīng)理處事九陽真經(jīng)　　2、細(xì)微之處見專業(yè)

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　　一、銷售平臺決定銷售表現(xiàn)　　實(shí)例研究及問題　　市場通道的重要性　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　銷售與市場　　市場三要素：競爭分析制定策略支持銷售　　分銷渠道　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　業(yè)務(wù)平臺的作用　　業(yè)務(wù)代表職責(zé)內(nèi)容　　二、渠道遴選沙盤演練　　經(jīng)銷商、代理商和零售商　　你的角色及需要思考三個問題　　建立客戶檔案　　你的解決方案　　營銷渠道的設(shè)計(jì)步驟　　

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　　1營銷管理從計(jì)劃開始　　1.1案例：從某企業(yè)的市場轉(zhuǎn)型成敗說起　　1.2銷售目標(biāo)的產(chǎn)生：市場、行業(yè)及競爭對手分析　　1.3營銷行動計(jì)劃制定：依據(jù)市場營銷原則訂立　　1.4營銷計(jì)劃執(zhí)行管理：計(jì)劃評估節(jié)點(diǎn)以，計(jì)劃執(zhí)行分析以及修正　　2銷售目標(biāo)與計(jì)劃的變量分析方法　　2.1目標(biāo)管理模型　　2.2市場經(jīng)營環(huán)境分析　　2.2.1評估環(huán)境的可能影響　　2.2.2PE

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一、大客戶購買與推介提案影響大客戶購買決策的因素組織利益與個人利益目標(biāo)客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品制訂客戶開發(fā)計(jì)劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標(biāo)客戶的方法提純名單與開發(fā)策略制定【小組競賽】開發(fā)客戶三、敲開客戶大門客戶價(jià)值分析【模擬演練】前臺與面對客戶四、接近客戶

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一、陽光營銷（一）陽光營銷的終極價(jià)值打造一個高績效銷售組織使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽光營銷管理的四大原則二、感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊組織管理板塊客戶關(guān)系管理板塊營銷目標(biāo)板塊營銷策略板塊營銷運(yùn)作板塊三、陽光營銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練四、面對面銷售技能沙盤演練五、SPIN-顧問式深入需求沙盤演練六、銷售經(jīng)

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模塊：戰(zhàn)略利潤模式◆分析老牌企業(yè)的變革和新興企業(yè)的崛起，總結(jié)他們的共同的策略，提出兩種以工業(yè)品為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的利潤本質(zhì)和模式變遷，根據(jù)兩種模式打造核心力，構(gòu)建公司戰(zhàn)略運(yùn)營方案?！舴治龇?wù)業(yè)和快速消費(fèi)品企業(yè)的成功利潤模式，提出以服務(wù)和品牌為競爭舞臺、以商品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的利潤模式。第二模塊：戰(zhàn)略利潤流程◆戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，將客

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中國企業(yè)成長的障礙到底在哪里？中國企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式選擇什么是戰(zhàn)略？如何選擇經(jīng)營模式？戰(zhàn)略管理模式？中國企業(yè)的戰(zhàn)略選擇如何將戰(zhàn)略變成可操作化的語言（平衡計(jì)分卡與戰(zhàn)略地圖）平衡計(jì)分卡起源和發(fā)展平衡計(jì)分卡實(shí)施對組織的收益如何由愿景、戰(zhàn)略到量化績效考核一個“好的”平衡計(jì)分卡有哪些要素組成戰(zhàn)略地圖案例學(xué)習(xí)：成功者的平衡計(jì)分卡實(shí)施之路如何以戰(zhàn)略為中心整合組織資源以創(chuàng)造

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