顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：劉根生

講師背景：
廣州遠(yuǎn)博企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，工商管理碩士，廣東省潛能開發(fā)研究專委會(huì)副秘書長(zhǎng)。清華大學(xué)深圳研究院兼職研究員，戰(zhàn)略實(shí)施管理操作系統(tǒng)理論核心研發(fā)者，營(yíng)銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及人力資源管理資深顧問和培訓(xùn)師，多家企業(yè)管理和策略顧問。擁有十 詳細(xì)>>

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顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售技巧
　　顧問式銷售技巧課程大綱：
　　一、課程概述
　　（1）介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法
　?。?）了解學(xué)員行業(yè)特征
　?。?）了解學(xué)員對(duì)課程的期望
　　二、實(shí)施銷售的環(huán)境
　?。?）市場(chǎng)研究方法
　?。?）市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理
　　三、大客戶類型與銷售對(duì)策
　?。?）大客戶類型與采購(gòu)特征
　?。?）客戶組織中的角色
　?。?）相應(yīng)的銷售流程
　?。?）銷售人員的孤島求生
　?。?）銷售隊(duì)伍再造
　　四、顧問式銷售拓展技巧沙盤演練
　?。?）研究你的魚塘
　　描繪產(chǎn)品與目標(biāo)客戶
　　對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)和有效溝通——FAB產(chǎn)品陳述法則
　　對(duì)客戶的完整理解
　?。?）制訂客戶開發(fā)計(jì)劃
　　（3）尋找新客戶的方法
　?。?）提純名單與開發(fā)策略制定
　?。?）客戶接觸策略
　?。?）制定拜訪目標(biāo)
　　（7）接洽與成交
　?。?）推銷的冰山效應(yīng)
　　五、SPIN——顧問式深入需求開發(fā)沙盤演練
　　SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，每一個(gè)客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會(huì)買單，然而明確需求的客戶沒有足夠的理由也不會(huì)買單。
　?。?）SPIN-客戶需求開發(fā)工具
　　S情境型問題如何更加有針對(duì)性
　　P問題型問題如何挖掘
　　I內(nèi)含型問題如何深入
　　N需要型問題如何展開
　?。?）運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
　　（3）工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
　?。?）案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
　?。?）把梳子賣給和尚的更高境界
　?。?）對(duì)客戶異議的防范與處理
　?。?）對(duì)進(jìn)展的理解和技巧
　　六、支持顧問式銷售的營(yíng)銷策略
　?。?）銷售哲學(xué)與采購(gòu)哲學(xué)的博弈
　　（2）營(yíng)銷對(duì)銷售的支持
　?。?）ROI模式分析
　?。?）提案或項(xiàng)目建議書編寫實(shí)務(wù)
　?。?）以客戶為中心的協(xié)調(diào)與信息共享
　　七、基于雙贏的銷售談判策略與技巧
　　主要解決：充分的談判準(zhǔn)備；談判戰(zhàn)略布局的思路；談判技巧。
　?。?）達(dá)到雙贏的法則，銷售與談判，對(duì)談判中的沖突與合作的先期判斷
　?。?）談判的流程
　　準(zhǔn)備階段——建立感性關(guān)系
　　戰(zhàn)略布局階段——理性談判分析評(píng)估
　　戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——戰(zhàn)術(shù)判斷
　?。?）談判的策略步驟
　　案例分析：對(duì)手策略變化，怎么面對(duì)？
　　確定談判的可能性
　　建立關(guān)系前的策劃
　　分析階段的布局
　　談判評(píng)估前的步驟
　　決定階段前的分析
　　個(gè)人談判能力評(píng)估自測(cè)
　?。?）談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
　　角色演習(xí)：你將怎樣談下一個(gè)贏利的生意
　　典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
　　談判沖突與打破僵局
　　八、建立持久客戶關(guān)系
　?。?）建立客戶關(guān)系：識(shí)別、區(qū)分、互動(dòng)與定制
　　清晰客戶的價(jià)值：滿意度、忠實(shí)度和贏利性。
　　識(shí)別客戶忠誠(chéng)密碼。
　　做好客戶再生
　?。?）贏得客戶信任與好感
　　從客戶角度看問題
　　真誠(chéng)地表露出興趣，討論對(duì)方感興趣的話題
　　記住客戶的姓名
　　善用聆聽技巧
　　慷慨地贊譽(yù)客戶，激發(fā)客戶的高尚動(dòng)機(jī)
　　實(shí)話不一定能實(shí)說
　　讓客戶自主決策
　　鼓勵(lì)客戶說出心理話
　　克服異議/難題/投訴
　　令滿腔憤怒的客戶平伏情緒，回心轉(zhuǎn)意
　?。?）客戶滿意度與忠誠(chéng)度
　　使?jié)M意的客戶變成忠誠(chéng)的客戶。
　　客戶容忍度
　　忠誠(chéng)客戶深層次細(xì)分：蝴蝶、摯友、藤壺、陌生人。
　　建立員工忠誠(chéng)度。
　　確定客戶價(jià)值取向。
　　讓客戶認(rèn)同：信息不對(duì)稱與客戶期望值。
　　服務(wù)**，銷售第二。
　　化解客戶抱怨。獲得和保留客戶反饋。
　?。?）高效執(zhí)行：“三從四戒”的客戶導(dǎo)向文化
　?。?）客戶服務(wù)執(zhí)行力原則
　　多走半步原則
　　簡(jiǎn)單到位原則
　　環(huán)環(huán)相扣原則
　　問題不上交原則
　　過程控制原則
　　權(quán)責(zé)對(duì)等原則
　　細(xì)節(jié)魔鬼原則
　　九、顧問式營(yíng)銷人職業(yè)化
　　職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機(jī)遇
　　調(diào)整心態(tài)，超越自己
　　與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠(chéng)、認(rèn)同、歸屬
　　以客戶關(guān)系與客戶發(fā)展為本
　　創(chuàng)造奶酪，與眾不同
　　客戶管理
　　個(gè)人管理

 

劉根生老師的其它課程

　　一、陽光營(yíng)銷　?。ㄒ唬╆柟鉅I(yíng)銷的終極價(jià)值　　打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)　　讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作　?。ǘ╆柟鉅I(yíng)銷管理的四大原則　　二、感悟陽光，追求卓越——陽光營(yíng)銷五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關(guān)系管理板塊　　營(yíng)銷目標(biāo)板塊　　營(yíng)銷策略板塊　　營(yíng)銷運(yùn)作板塊　　三、陽光營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練　　四、面對(duì)面銷售技

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　　一、大客戶購(gòu)買與推介提案　　影響大客戶購(gòu)買決策的因素　　組織利益與個(gè)人利益　　目標(biāo)客戶需求分析　　根據(jù)客戶需求制定推介提案　　【案例分析】編寫個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案　　二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶　　界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品　　制訂客戶開發(fā)計(jì)劃　　如何尋找潛在客戶　　深入尋找目標(biāo)客戶的方法　　提純名單與開發(fā)策略制定　　【小組競(jìng)賽】開發(fā)客戶　　三、敲開客

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　　一、職業(yè)化心態(tài)與素質(zhì)　?。ㄒ唬┞殬I(yè)化內(nèi)涵　　（二）信念比利益更重要　　1.力量來自利益還是信念？　　2.海納百川的真義　?。ㄈ酚^的心態(tài)做人，服務(wù)的心態(tài)做事　　1.態(tài)度與能力　　2.態(tài)度決定一切　　3.建立自信心　　4.陽光思維　　5.尋找每個(gè)人身上好的東西　　6.胸懷感恩心　?。ㄋ模I(yíng)銷人員職業(yè)化修煉　　1、營(yíng)銷經(jīng)理處事九陽真經(jīng)　　2、細(xì)微之處見專業(yè)

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　　一、銷售平臺(tái)決定銷售表現(xiàn)　　實(shí)例研究及問題　　市場(chǎng)通道的重要性　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　銷售與市場(chǎng)　　市場(chǎng)三要素：競(jìng)爭(zhēng)分析制定策略支持銷售　　分銷渠道　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　業(yè)務(wù)平臺(tái)的作用　　業(yè)務(wù)代表職責(zé)內(nèi)容　　二、渠道遴選沙盤演練　　經(jīng)銷商、代理商和零售商　　你的角色及需要思考三個(gè)問題　　建立客戶檔案　　你的解決方案　　營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)步驟　　

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　　1營(yíng)銷管理從計(jì)劃開始　　1.1案例：從某企業(yè)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成敗說起　　1.2銷售目標(biāo)的產(chǎn)生：市場(chǎng)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　1.3營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃制定：依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷原則訂立　　1.4營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行管理：計(jì)劃評(píng)估節(jié)點(diǎn)以，計(jì)劃執(zhí)行分析以及修正　　2銷售目標(biāo)與計(jì)劃的變量分析方法　　2.1目標(biāo)管理模型　　2.2市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析　　2.2.1評(píng)估環(huán)境的可能影響　　2.2.2PE

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一、大客戶購(gòu)買與推介提案影響大客戶購(gòu)買決策的因素組織利益與個(gè)人利益目標(biāo)客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品制訂客戶開發(fā)計(jì)劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標(biāo)客戶的方法提純名單與開發(fā)策略制定【小組競(jìng)賽】開發(fā)客戶三、敲開客戶大門客戶價(jià)值分析【模擬演練】前臺(tái)與面對(duì)客戶四、接近客戶

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一.陽光營(yíng)銷（一）陽光營(yíng)銷的終極價(jià)值#61618;打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織#61618;使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)#61618;讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽光營(yíng)銷管理的四大原則#61618;目標(biāo)管理原則#61618;透明化原則#61618;高績(jī)效原則#61618;科學(xué)決策原則二.感悟陽光，追求卓越——陽光營(yíng)銷五大板塊#61618;組織管理板塊

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一、陽光營(yíng)銷（一）陽光營(yíng)銷的終極價(jià)值打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽光營(yíng)銷管理的四大原則二、感悟陽光，追求卓越——陽光營(yíng)銷五大板塊組織管理板塊客戶關(guān)系管理板塊營(yíng)銷目標(biāo)板塊營(yíng)銷策略板塊營(yíng)銷運(yùn)作板塊三、陽光營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練四、面對(duì)面銷售技能沙盤演練五、SPIN-顧問式深入需求沙盤演練六、銷售經(jīng)

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模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)模式◆分析老牌企業(yè)的變革和新興企業(yè)的崛起，總結(jié)他們的共同的策略，提出兩種以工業(yè)品為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)本質(zhì)和模式變遷，根據(jù)兩種模式打造核心力，構(gòu)建公司戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方案?！舴治龇?wù)業(yè)和快速消費(fèi)品企業(yè)的成功利潤(rùn)模式，提出以服務(wù)和品牌為競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)、以商品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)模式。第二模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)流程◆戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，將客

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中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的障礙到底在哪里？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式選擇什么是戰(zhàn)略？如何選擇經(jīng)營(yíng)模式？戰(zhàn)略管理模式？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇如何將戰(zhàn)略變成可操作化的語言（平衡計(jì)分卡與戰(zhàn)略地圖）平衡計(jì)分卡起源和發(fā)展平衡計(jì)分卡實(shí)施對(duì)組織的收益如何由愿景、戰(zhàn)略到量化績(jī)效考核一個(gè)“好的”平衡計(jì)分卡有哪些要素組成戰(zhàn)略地圖案例學(xué)習(xí)：成功者的平衡計(jì)分卡實(shí)施之路如何以戰(zhàn)略為中心整合組織資源以創(chuàng)造

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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