營銷目標與銷售計劃沙盤演練

  培訓(xùn)講師：劉根生

講師背景：
廣州遠博企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，工商管理碩士，廣東省潛能開發(fā)研究專委會副秘書長。清華大學(xué)深圳研究院兼職研究員，戰(zhàn)略實施管理操作系統(tǒng)理論核心研發(fā)者，營銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計及人力資源管理資深顧問和培訓(xùn)師，多家企業(yè)管理和策略顧問。擁有十 詳細>>

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營銷目標與銷售計劃沙盤演練詳細內(nèi)容

營銷目標與銷售計劃沙盤演練
　　1 營銷管理從計劃開始
　　1.1 案例：從某企業(yè)的市場轉(zhuǎn)型成敗說起
　　1.2 銷售目標的產(chǎn)生：市場、行業(yè)及競爭對手分析
　　1.3 營銷行動計劃制定：依據(jù)市場營銷原則訂立
　　1.4 營銷計劃執(zhí)行管理：計劃評估節(jié)點以，計劃執(zhí)行分析以及修正
　　2 銷售目標與計劃的變量分析方法
　　2.1 目標管理模型
　　2.2 市場經(jīng)營環(huán)境分析
　　2.2.1 評估環(huán)境的可能影響
　　2.2.2 PEST分析
　　2.2.3 SWOT分析
　　研討：構(gòu)造部門業(yè)務(wù)SWOT矩陣與對策演練
　　2.3 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析
　　2.3.1 解讀電信行業(yè)的5力模型
　　2.3.2 價值鏈模型
　　2.4 競爭格局分析
　　2.4.1 發(fā)現(xiàn)和評價市場機會
　　2.4.2 深度營銷：小區(qū)域里做老大
　　2.4.3 競爭格局：目標市場、市場份額和市場地位
　　2.4.4 拓展狼與獸王虎的博弈策略組合
　　2.5 營銷策略整合
　　2.5.1 營銷組合4P
　　2.5.2 產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略、產(chǎn)品/品牌的四種決策策略
　　2.5.3 定價決策模型、定價導(dǎo)向與方法
　　2.5.4 分銷價格設(shè)置及控制
　　2.5.5 促銷方法、促銷工具評價、促銷組合計劃
　　3 銷售目標與計劃制定沙盤演練內(nèi)容
　　3.1 現(xiàn)狀分析：市場、產(chǎn)品、競爭、渠道、宏觀環(huán)境。
　　3.2 機會分析：機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、問題。
　　3.3 銷售目標：包括銷售目標和財務(wù)目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務(wù)目標包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標要符合SMAC要求；
　　3.3.1 年度銷售總額目標的編制
　　3.3.2 月別銷售額目標的編制
　　3.3.3 月別商品別銷售額目標的編制
　　3.3.4 部門別、客戶別銷售額目標的編制
　　3.3.5 銷售費用目標的編制
　　3.3.6 銷售帳款回收目標的編制
　　3.4 營銷策略計劃：包括目標市場、定位、產(chǎn)品線、定價、渠道、銷售組織、服務(wù)、廣告、推銷、研發(fā)、市場研究。
　　3.4.1 銷售能力建設(shè): 銷售組織數(shù)量和質(zhì)量, 客戶的數(shù)量和質(zhì)量；
　　3.4.2 競爭策略：應(yīng)對競爭對手的手段等等。
　　3.4.3 產(chǎn)品選擇：目標購買者需求，產(chǎn)品性能、特征與利益，強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；
　　3.4.4 價格策略：產(chǎn)品定位導(dǎo)向定價，相對競爭對手定位的競爭定價與價格結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品生命周期以及價格彈性工具介紹以及運用
　　3.4.5 促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；
　　3.4.6 渠道策略以及銷售政策計劃：目標使用者購買習(xí)慣，渠道層級，交易條件及銷售政策
　　3.4.7 整合營銷傳播：目標使用者的傳播習(xí)慣，傳播媒體及預(yù)算
　　3.5 銷售人員行動管理計劃的編制
　　3.5.1 行動計劃的STAR， 即策略(Strategy)、具體行動(Action)、時間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)
　　3.5.2 部門別損益管理計劃的編制
　　3.5.3 行動方案：誰？什么時間？做什么？
　　3.6 盈虧預(yù)測（相關(guān)的營銷計算）：預(yù)測平衡點、收入、預(yù)算。好的結(jié)局、差的結(jié)局。
　　3.7 執(zhí)行與控制：審查進程和結(jié)果；制定意外對應(yīng)計劃。
　　3.8 討論、點評分享。
　　4 營銷計劃執(zhí)行保障之一：客戶關(guān)系管理
　　4.1 客戶關(guān)系管理步驟與應(yīng)用
　　4.2 大客戶識別、拓展與管理
　　4.3 客戶信用與應(yīng)收賬款管理
　　4.4 客戶關(guān)系管理表單
　　4.4.1 客戶銷售預(yù)定及成績進度表
　　4.4.2 客戶平均銷售額分析表
　　4.4.3 客戶等級分類表
　　4.4.4 客戶分布現(xiàn)狀表
　　5 營銷計劃執(zhí)行保障之二：銷售過程控制
　　5.1 計劃控制過程
　　5.2 銷售目標控制工具：方柱地形圖
　　5.3 銷售信息管理系統(tǒng)，關(guān)鍵指標編制系統(tǒng)
　　5.4 客戶訪問：定期組織多種形式客戶訪問
　　6 營銷計劃執(zhí)行保障之三：實戰(zhàn)拓展——顧問式銷售技巧
　　6.1 營銷與銷售：你可以不作營銷工作，但不可無營銷思想
　　6.2 研究你的魚塘：描繪產(chǎn)品與目標客戶
　　6.3 制訂客戶開發(fā)計劃，尋找和挖掘潛在客戶
　　6.4 開發(fā)策略制定，客戶接觸策略
　　6.5 拜訪、接洽與成交，推銷的冰山效應(yīng)
　　7 執(zhí)行，執(zhí)行，執(zhí)行
　　7.1 我們要到哪里去——起點與終點
　　7.2 我們?nèi)绾稳ツ抢铩_做事的方法、觀念
　　7.3 我們準備好了嗎——態(tài)度決定一切
　　7.3.1 團隊與人才——能力＋努力＋協(xié)力
　　7.3.2 受人之托，忠人之事
　　7.3.3 起跑姿勢：目標與行動計劃

 

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　　一、職業(yè)化心態(tài)與素質(zhì)　?。ㄒ唬┞殬I(yè)化內(nèi)涵　?。ǘ┬拍畋壤娓匾　?.力量來自利益還是信念？　　2.海納百川的真義　　（三）樂觀的心態(tài)做人，服務(wù)的心態(tài)做事　　1.態(tài)度與能力　　2.態(tài)度決定一切　　3.建立自信心　　4.陽光思維　　5.尋找每個人身上好的東西　　6.胸懷感恩心　　（四）營銷人員職業(yè)化修煉　　1、營銷經(jīng)理處事九陽真經(jīng)　　2、細微之處見專業(yè)

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　　一、銷售平臺決定銷售表現(xiàn)　　實例研究及問題　　市場通道的重要性　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　銷售與市場　　市場三要素：競爭分析制定策略支持銷售　　分銷渠道　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　業(yè)務(wù)平臺的作用　　業(yè)務(wù)代表職責(zé)內(nèi)容　　二、渠道遴選沙盤演練　　經(jīng)銷商、代理商和零售商　　你的角色及需要思考三個問題　　建立客戶檔案　　你的解決方案　　營銷渠道的設(shè)計步驟　　

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一、大客戶購買與推介提案影響大客戶購買決策的因素組織利益與個人利益目標客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標客戶界定目標客戶和目標產(chǎn)品制訂客戶開發(fā)計劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標客戶的方法提純名單與開發(fā)策略制定【小組競賽】開發(fā)客戶三、敲開客戶大門客戶價值分析【模擬演練】前臺與面對客戶四、接近客戶

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