建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤演練

  培訓講師：劉根生

講師背景：
廣州遠博企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，工商管理碩士，廣東省潛能開發(fā)研究專委會副秘書長。清華大學深圳研究院兼職研究員，戰(zhàn)略實施管理操作系統(tǒng)理論核心研發(fā)者，營銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設計及人力資源管理資深顧問和培訓師，多家企業(yè)管理和策略顧問。擁有十 詳細>>

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建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤演練詳細內(nèi)容

建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤演練
　　一、銷售平臺決定銷售表現(xiàn)
　　? 實例研究及問題
　　? 市場通道的重要性
　　? 銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程
　　? 銷售與市場
　　? 市場三要素：競爭分析 制定策略 支持銷售
　　? 分銷渠道
　　? 銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程
　　? 業(yè)務平臺的作用
　　? 業(yè)務代表職責內(nèi)容
　　二、渠道遴選沙盤演練
　　? 經(jīng)銷商、代理商和零售商
　　? 你的角色及需要思考三個問題
　　? 建立客戶檔案
　　? 你的解決方案
　　? 營銷渠道的設計步驟
　　? 評估各種渠道方案的原則
　　? 培養(yǎng)理想的有潛力的經(jīng)銷商
　　? 鑒定經(jīng)銷商
　　三、渠道銷售政策沙盤演練
　　? 渠道體系設計
　　? 銷售政策目標：建立穩(wěn)定、健康的銷售生態(tài)系統(tǒng)
　　? 銷售政策一：價格體系
　　? 銷售政策二：劃分地盤
　　? 銷售政策三：授信額度
　　? 銷售政策四：結算制度及控制
　　? 銷售政策五：銷售獎勵
　　? 銷售政策六：渠道返利
　　? 銷售政策七：其它政策
　　? 渠道激勵：胡蘿卜加大棒
　　? 渠道激勵：一報還一報
　　? 渠道激勵：分銷主動
　　? 激發(fā)經(jīng)銷商
　　? 培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠
　　四、渠道評估
　　? 渠道評估關鍵指標
　　? 渠道分析
　　? 渠道業(yè)績及業(yè)績支持項目評估
　　? 渠道系統(tǒng)的改進
　　五、渠道沖突管理沙盤演練
　　? 通道沖突：形式，意義及解決方法
　　? 通道沖突的原因
　　? 處理通道沖突的原則和方法
　　六、如何創(chuàng)造良好業(yè)績？——銷售目標管理
　　? 目標分解
　　? 目標實現(xiàn)依靠整體力量
　　? 對業(yè)績的追求轉化為策略行動
　　? 良好的銷售業(yè)績來自哪里？
　　? 行動力
　　? 素質力
　　? 策略力
　　? 達成目標業(yè)績
　　七、終端管理
　　? 賣場促銷與終端生動化
　　? 促銷對品牌的影響

 

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　　顧問式銷售技巧課程大綱：　　一、課程概述　?。?）介紹培訓課程的內(nèi)容與方法　　（2）了解學員行業(yè)特征　?。?）了解學員對課程的期望　　二、實施銷售的環(huán)境　　（1）市場研究方法　?。?）市場營銷基本原理　　三、大客戶類型與銷售對策　　（1）大客戶類型與采購特征　?。?）客戶組織中的角色　　（3）相應的銷售流程　?。?）銷售人員的孤島求生　　（5）銷售隊伍再

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　　一、陽光營銷　　（一）陽光營銷的終極價值　　打造一個高績效銷售組織　　使具有中等資質的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績　　讓老板擺脫銷售事務性工作　?。ǘ╆柟鉅I銷管理的四大原則　　二、感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關系管理板塊　　營銷目標板塊　　營銷策略板塊　　營銷運作板塊　　三、陽光營銷實戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練　　四、面對面銷售技

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　　一、大客戶購買與推介提案　　影響大客戶購買決策的因素　　組織利益與個人利益　　目標客戶需求分析　　根據(jù)客戶需求制定推介提案　　【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案　　二、拓展規(guī)劃與尋找目標客戶　　界定目標客戶和目標產(chǎn)品　　制訂客戶開發(fā)計劃　　如何尋找潛在客戶　　深入尋找目標客戶的方法　　提純名單與開發(fā)策略制定　　【小組競賽】開發(fā)客戶　　三、敲開客

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　　一、職業(yè)化心態(tài)與素質　?。ㄒ唬┞殬I(yè)化內(nèi)涵　?。ǘ┬拍畋壤娓匾　?.力量來自利益還是信念？　　2.海納百川的真義　?。ㄈ酚^的心態(tài)做人，服務的心態(tài)做事　　1.態(tài)度與能力　　2.態(tài)度決定一切　　3.建立自信心　　4.陽光思維　　5.尋找每個人身上好的東西　　6.胸懷感恩心　?。ㄋ模I銷人員職業(yè)化修煉　　1、營銷經(jīng)理處事九陽真經(jīng)　　2、細微之處見專業(yè)

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　　1營銷管理從計劃開始　　1.1案例：從某企業(yè)的市場轉型成敗說起　　1.2銷售目標的產(chǎn)生：市場、行業(yè)及競爭對手分析　　1.3營銷行動計劃制定：依據(jù)市場營銷原則訂立　　1.4營銷計劃執(zhí)行管理：計劃評估節(jié)點以，計劃執(zhí)行分析以及修正　　2銷售目標與計劃的變量分析方法　　2.1目標管理模型　　2.2市場經(jīng)營環(huán)境分析　　2.2.1評估環(huán)境的可能影響　　2.2.2PE

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一、大客戶購買與推介提案影響大客戶購買決策的因素組織利益與個人利益目標客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標客戶界定目標客戶和目標產(chǎn)品制訂客戶開發(fā)計劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標客戶的方法提純名單與開發(fā)策略制定【小組競賽】開發(fā)客戶三、敲開客戶大門客戶價值分析【模擬演練】前臺與面對客戶四、接近客戶

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一.陽光營銷（一）陽光營銷的終極價值#61618;打造一個高績效銷售組織#61618;使具有中等資質的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績#61618;讓老板擺脫銷售事務性工作（二）陽光營銷管理的四大原則#61618;目標管理原則#61618;透明化原則#61618;高績效原則#61618;科學決策原則二.感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊#61618;組織管理板塊

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一、陽光營銷（一）陽光營銷的終極價值打造一個高績效銷售組織使具有中等資質的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績讓老板擺脫銷售事務性工作（二）陽光營銷管理的四大原則二、感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊組織管理板塊客戶關系管理板塊營銷目標板塊營銷策略板塊營銷運作板塊三、陽光營銷實戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練四、面對面銷售技能沙盤演練五、SPIN-顧問式深入需求沙盤演練六、銷售經(jīng)

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模塊：戰(zhàn)略利潤模式◆分析老牌企業(yè)的變革和新興企業(yè)的崛起，總結他們的共同的策略，提出兩種以工業(yè)品為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的利潤本質和模式變遷，根據(jù)兩種模式打造核心力，構建公司戰(zhàn)略運營方案?！舴治龇諛I(yè)和快速消費品企業(yè)的成功利潤模式，提出以服務和品牌為競爭舞臺、以商品為道具，環(huán)繞著消費者，創(chuàng)造出值得消費者回憶和自我價值實現(xiàn)的利潤模式。第二模塊：戰(zhàn)略利潤流程◆戰(zhàn)略設計，將客

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中國企業(yè)成長的障礙到底在哪里？中國企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式選擇什么是戰(zhàn)略？如何選擇經(jīng)營模式？戰(zhàn)略管理模式？中國企業(yè)的戰(zhàn)略選擇如何將戰(zhàn)略變成可操作化的語言（平衡計分卡與戰(zhàn)略地圖）平衡計分卡起源和發(fā)展平衡計分卡實施對組織的收益如何由愿景、戰(zhàn)略到量化績效考核一個“好的”平衡計分卡有哪些要素組成戰(zhàn)略地圖案例學習：成功者的平衡計分卡實施之路如何以戰(zhàn)略為中心整合組織資源以創(chuàng)造

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