全業(yè)務(wù)環(huán)境下3G產(chǎn)品品牌營銷技能

  培訓(xùn)講師:梁宇亮

講師背景:
★行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營銷資深專家★現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師★清華大學(xué)、上海交大和中山大學(xué)EMBA講師★西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)常年培訓(xùn)顧問★電信運(yùn)營商、電信設(shè)備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)期顧問★兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問 詳細(xì)>>

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全業(yè)務(wù)環(huán)境下3G產(chǎn)品品牌營銷技能詳細(xì)內(nèi)容

全業(yè)務(wù)環(huán)境下3G產(chǎn)品品牌營銷技能
 **部分:以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能力

 電信行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

 3G基礎(chǔ)及3G未來發(fā)展趨勢(shì)

 3G產(chǎn)品體系

 3G產(chǎn)品及其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)介紹

 FABE式產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘

 如何構(gòu)建3G產(chǎn)品營銷流程

 產(chǎn)品營銷手冊(cè)的應(yīng)用


情景演練:顧客喜歡接受什么樣的產(chǎn)品?PK演練:語音產(chǎn)品VS3G產(chǎn)品VS與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

能力實(shí)踐:制作基于自己知識(shí)結(jié)構(gòu)的3G產(chǎn)品營銷指引


第二部分:以定位細(xì)分為基礎(chǔ)的客戶管理能力

 3G時(shí)代的消費(fèi)模式

 3G產(chǎn)品客戶消費(fèi)文化、消費(fèi)特點(diǎn)分析

 3G產(chǎn)品的客戶發(fā)展定位

 3G產(chǎn)品客戶市場(chǎng)區(qū)分

 3G產(chǎn)品客戶細(xì)分

 基于3G銷售現(xiàn)狀和問題的解決之道

 精準(zhǔn)營銷


頭腦風(fēng)暴:我們的目標(biāo)客戶在那?

情景模試:針對(duì)不同消費(fèi)對(duì)象的銷售方式演練習(xí)

能力實(shí)踐:設(shè)計(jì)不同客戶細(xì)分的銷售計(jì)劃


第三部分:以顧問式解決為原則的銷售技巧能力

 傳統(tǒng)的銷售技巧分析

 營銷人員銷售問題分析

 顧問式解決營銷流程

 高績(jī)效銷售技巧動(dòng)作分解

 細(xì)分客戶需求的挖掘

 SPIN式問題發(fā)現(xiàn)

 解決方案的有效呈現(xiàn)

 異議處理的十大手法

 促成交易的五條軍規(guī)


案例分析:以學(xué)員的案例進(jìn)行重點(diǎn)分析

情景演練:分別以成功銷售案例和失敗個(gè)案進(jìn)行情景模試

情景測(cè)評(píng):將顧問式銷售技巧動(dòng)作化,評(píng)估學(xué)員的銷售能力水平,給出個(gè)性化改進(jìn)建議

能力實(shí)踐:學(xué)員針對(duì)銷售技巧的不足提出改進(jìn)計(jì)劃


第四部分 建立品牌形象的品牌營銷能力

 專業(yè)顧問形象

 讓渡價(jià)值管理

 客戶消費(fèi)的滿意

 客戶的持續(xù)服務(wù)

 忠誠客戶的維護(hù)

 客戶終生價(jià)值管理


案例分析:如何讓客戶忠誠?

情景演練:產(chǎn)品品牌的全過程演練

情景體驗(yàn):客戶品牌認(rèn)可的流程

 

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前言1、“營業(yè)”PK“營銷”2、主動(dòng)營銷時(shí)代來臨3、銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來的營銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營銷高手:1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1)何為銷售2)天平的平衡理論3、柜臺(tái)營業(yè)員主動(dòng)營銷的自我激勵(lì)1)柜臺(tái)營業(yè)員的角色定位2)柜臺(tái)營業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變3)柜臺(tái)營業(yè)員主動(dòng)營銷的五個(gè)度:——銷售的

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部分、圈子的前世今生:1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營銷5.外資銀行的圈子營銷模式——工具應(yīng)用1:魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2:外資銀行的圈子營銷模式第二部分、圈子營銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展:1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營銷狀態(tài)分析2.圈子營銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營的價(jià)值分析3.圈子營銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)

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單元:新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷式銷售的必然性:4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇:#61692;體驗(yàn)營銷不僅是一種銷售手段,#61692;更是一種營銷的模式:改變我們過去的營銷理念:#61692;——從關(guān)注理性營銷,向感性營銷回歸;5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的價(jià)值:#61

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部分對(duì)公客戶經(jīng)理營銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素:——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營銷業(yè)績(jī)提升三角型模型:——營銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知:——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶經(jīng)理營銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營銷觀念的轉(zhuǎn)變:——改變營銷思維模式、

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一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練(如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行)——導(dǎo)入不同類銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高:——列舉客戶的要求:喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4

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部分電信運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電(IT巨頭)、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP(供應(yīng)商)3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?5、電信運(yùn)營商未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行

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天:8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練:找

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一、銷售人員素質(zhì)要求:PICK-CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試:給客戶的印象2.服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營銷4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷特點(diǎn)三、客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)需求的差異性四、高效營銷流程1.營銷的基本原則2.銷售開場(chǎng)白:好的開場(chǎng)是成功的一半1)開場(chǎng)白的目的和方法2)開場(chǎng)白的常見誤

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部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售:銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)

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1、3G體驗(yàn)營業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營下營業(yè)廳新的定位第四代和第五代營業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營業(yè)廳硬件整體要求:#61692;平臺(tái)硬件要求:設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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