服務(wù)系列--基于客戶心里的主動(dòng)營(yíng)與銷

  培訓(xùn)講師：王維玲

講師背景：
銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)專家：王維玲【專家簡(jiǎn)介】：工、農(nóng)、中、建、交、郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀銀行服務(wù)咨詢專家招商總行及地市分行、興業(yè)、中信、民生、廣發(fā)、華夏、光大、浦發(fā)地市分行特邀銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)專家南京銀行總行、昆侖銀行總行特邀銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn) 詳細(xì)>>

王維玲
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服務(wù)系列--基于客戶心里的主動(dòng)營(yíng)與銷詳細(xì)內(nèi)容

服務(wù)系列--基于客戶心里的主動(dòng)營(yíng)與銷



課程名稱： 《服務(wù)系列----基于客戶心里的主動(dòng)『營(yíng)』與『銷』》

課程主講： 王維玲
課程對(duì)象：
■ 一線員工、銷售人員
課程收益：
■ 單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動(dòng)了，最佳的銷售是由服務(wù)過渡而來
■ 了解影響服務(wù)品質(zhì)的因素分析，了解服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系
■ 提升營(yíng)銷影響力，提升我們的滿意度，從而提升讓銷售，讓服務(wù)為銷售保駕護(hù)航
■
  結(jié)合服務(wù)的氛圍，做好服務(wù)心態(tài)、意識(shí)定位，服務(wù)從心開始，讓客戶接受你的人，從
  而接受你的產(chǎn)品，做到客我雙贏；

授課方式：
■ 講師講述
■ 案例精舉
■ 情境演練
■ 小組討論
■ 視頻與FLASH呈現(xiàn)
■ 團(tuán)隊(duì)游戲
■ 形體訓(xùn)練
■
課時(shí)安排：1-2天（6小時(shí)/天）

課程大綱：



第一模塊：『營(yíng)銷』因素解析篇----------思路決定出路
第二模塊：客戶購買心里梳理篇----------意識(shí)決定行為
第三模塊：主動(dòng)『營(yíng)銷』技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗
第四模塊：營(yíng)銷中的差異化藝術(shù)----特別的愛給特別的他



課程要點(diǎn)：




馬克思曾經(jīng)說過：『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍！』如何讓服務(wù)為
  銷售保
駕護(hù)航，將銷售融在服務(wù)中了無痕跡，是每一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員的使命和責(zé)任！




第一模塊：『營(yíng)銷』因素解析篇----------思路決定出路


  ? 營(yíng)銷解析
 ? 什么是營(yíng)銷？
■ 營(yíng)是什么？
■ 銷是什么？
■ 二者區(qū)別是什么？
 ? 營(yíng)銷定義分析
 ? 什么是銷售中的關(guān)鍵因素？
■ 產(chǎn)品、銷售人員、價(jià)格？
  ? 服務(wù)與營(yíng)銷管理分析
 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷關(guān)系
 ? 賣產(chǎn)品不如賣自己
 ? 賣什么不重要，重要是怎么賣
  ?                                        沒有服務(wù)就沒有銷售-----
單純的銷售已經(jīng)沒有市場(chǎng)了，銷售都是產(chǎn)生于服務(wù)之中。
 ? 客戶滿意的效益
 ? 讓客戶滿意的收益
 ? 客戶滿意的藝術(shù)
第二模塊：客戶購買心里梳理篇----------意識(shí)決定行為


  ? 營(yíng)銷不是把產(chǎn)品推出去，而是把客戶引進(jìn)來
 ? 營(yíng)銷必備心理學(xué)知識(shí)
 ? 客戶心里分析
  ? 柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
 ? 如何拉近客戶的距離
 ? 如何探尋客戶的需求
  ? 為什么讓客戶100%滿意
 ? 客戶買的是什么？客戶買的是一種感覺
 ? 客戶買產(chǎn)品的三個(gè)理由
■ 第一：沒有其它選擇
■ 第二：——————
■ 第三：——————
 ? 沒有信任就沒有營(yíng)銷
  ? 成為最好的銷售人員的DNA
 ? 營(yíng)銷必備三種意識(shí)
 ? 營(yíng)銷中必備的六度
 ? 營(yíng)銷中必備三種心態(tài)
 ? 營(yíng)銷中必備三種技能


第三模塊：主動(dòng)『營(yíng)銷』技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗




  ? 營(yíng)銷八步曲：
 ? 第一步：設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開始
 ? 第二步：營(yíng)銷準(zhǔn)備——好的開端是成功的一半
 ? 第三步：好的開場(chǎng)——賣什么不重要，重要是怎么賣
 ? 開場(chǎng)中的溝通中語言藝術(shù)：
■ 聽的藝術(shù)
 ← 聆聽的層次
 ← 聽的技巧
 ← 傾聽時(shí)的肢體語言
 ← 互動(dòng)：傾聽互動(dòng)游戲
■ 說的技巧:語音、語調(diào)、語速、十字禮貌用語
 ← 說什么話？
 ← 如何說，如何站客戶的立場(chǎng)說？
■ 問的藝術(shù)：如何有效發(fā)問
 ← 提問的好處
 ← 如何提問
 ← 引導(dǎo)客戶的思路
 ? 第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求
 ? 第五步：滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對(duì)接賣點(diǎn)與買點(diǎn)
■ FABE+“因?yàn)椤?所以…….”
 ? 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號(hào)控制銷售節(jié)奏
■ 如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”
■ 角色扮演：賣？？
 ? 第七步：達(dá)成銷售協(xié)議——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交
 ? 第八步：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——一次銷售的結(jié)束，是下一次的開始


第四模塊：營(yíng)銷中的差異化藝術(shù)----特別的愛給特別的他


  ? 營(yíng)銷中的『知彼』
 ? 營(yíng)銷的三個(gè)快速
■ 快速識(shí)別客戶群體
■ 快速挖掘客戶需求
■ 快速激發(fā)客戶興趣
 ? 客戶識(shí)別技巧---滿足客戶深層次需求
■ 物品信息
■ 奢侈品識(shí)別技巧
■ 業(yè)務(wù)信息
■ 家庭信息
■ 單位信息
■ 行為信息
■ 語言信息
 ? 洞悉客戶心理需求----客戶要什么？
■ 不同客戶的心里分析
■ 人際風(fēng)格分析—因人而宜
■ 如何感同身受、對(duì)癥下藥？
  ? “一句話營(yíng)銷”如何做才有效
  ? 產(chǎn)品的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
  ? 模擬演練、點(diǎn)評(píng)

 ......

 

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