課程介紹《顧問式銷售技巧》2天

|課程類 |技巧類 |
|別 | |
|課程組 |本模塊課程與《關(guān)鍵時(shí)刻五步曲》共同學(xué)習(xí) |
|合 | |
|學(xué)|從消費(fèi)心理學(xué)角度分析客戶購買行為產(chǎn)生的必備要素， |
|習(xí)|掌握了解發(fā)掘客戶隱性需求的技巧和方法。從深層次的客戶需求入手激發(fā)客戶的購買動(dòng)機(jī)|
|收|。 |
|獲|學(xué)習(xí)揚(yáng)長避短、針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品的方法，贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴和認(rèn)同。 |
| |掌握化解客戶對(duì)產(chǎn)品購買疑慮的有效技巧，促成交易。 |
| |課程大綱 |　　　　　　　　　　　核心理念 |
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| |單元一、購買行為的生成要素〔課時(shí)1.5 |當(dāng)你想要把一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)賣給你的大客戶時(shí) |
| |小時(shí)〕 |，首先要思考的是那個(gè)客戶為什么會(huì)買？營銷 |
| |一、產(chǎn)品的價(jià)值與客戶的需求 |成功的關(guān)鍵在于你是否能夠給客戶一個(gè)購買的 |
| |二、購買的價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)和成本 |理由，并得到客戶的認(rèn)同和響應(yīng)。這就要求我 |
| |三．品牌的信賴和使用的體驗(yàn) |們對(duì)客戶采購產(chǎn)品的心理和行為有深刻的理解 |
| |課堂練習(xí)：產(chǎn)品分析法應(yīng)用 |，是什么影響著客戶最終的購買決定。 |
| |單元二、如何獲得銷售的機(jī)會(huì)　〔課時(shí)1.|　　不是所有的客戶都會(huì)有購買的需求，如何 |
| |5小時(shí)〕 |通過客戶的年齡外表、行為談吐鎖定目標(biāo)客戶 |
| |一、如何判定客戶類別，鎖定目標(biāo)客戶 |，可以使我們的營銷更高效；客戶對(duì)于推銷形 |
| |二、怎樣接近目標(biāo)客戶，贏得客戶信賴 |式的反感是營銷的第一障礙，贏得客戶的好感 |
| |三．開場(chǎng)白：激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的意愿 |信任、激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的興趣，才能創(chuàng)造營 |
| |角色扮演：客戶接觸開場(chǎng)白訓(xùn)練 |銷的機(jī)會(huì)。 |
| |單元三、找到客戶真正的需求　　〔課時(shí)|客戶對(duì)于任何產(chǎn)品的購買和使用，是客戶的顯 |
| |1.5小時(shí)〕 |性需求，單純的滿足客戶的顯性需求是被動(dòng)的 |
| |一、什么是客戶的表面需求 |銷售，經(jīng)常會(huì)因價(jià)格和產(chǎn)品的不足而錯(cuò)失機(jī)會(huì) |
| |二．什么是客戶深層的動(dòng)機(jī) |，而找到客戶深層次的需求，也就是購買產(chǎn)品 |
| |三．如何發(fā)掘出客戶的需求 |的動(dòng)機(jī)，則會(huì)令我們的銷售柳暗花明。 |
| |角色扮演：發(fā)掘客戶需求的提問技巧 | |
| |單元四、用產(chǎn)品打動(dòng)客戶的心　　〔課時(shí)|在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，客戶購買行為的產(chǎn)品 |
| |1.5小時(shí)〕 |往往建立在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的對(duì)比基礎(chǔ)之上， |
| |一、分析客戶的購買心理 |針對(duì)客戶購買產(chǎn)品前的擔(dān)憂、找出我們產(chǎn)品和 |
| |二．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異性、整合我們的優(yōu)勢(shì)、化 |
| |三．如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)介紹法 |解我們的弱勢(shì)、揚(yáng)長避短，針對(duì)客戶的隱性需 |
| |課堂練習(xí)：產(chǎn)品營銷話術(shù)整理 |求介紹產(chǎn)品，才是營銷成功的關(guān)鍵。 |
| |單元五、打消顧慮、促成購買　〔課時(shí)1.|銷售就好比釣魚，成交就是收桿，當(dāng)客戶認(rèn)可 |
| |5小時(shí)〕 |了我們產(chǎn)品時(shí)，就意味著客戶的顯性需求已經(jīng) |
| |一、分析客戶購買產(chǎn)品的擔(dān)憂 |形成，這時(shí)候，銷售就進(jìn)入到了最后也是最為 |
| |二、了解客戶顧慮的表現(xiàn)形式 |關(guān)鍵的一步：成交。只有成功的消除客戶的顧 |
| |三、化解客戶顧慮的成交技巧 |慮，才能夠促成客戶購買。 |
| |課堂練習(xí)：異議處理話術(shù)匯總 | |
| |單元六、客戶資源的維系深化　　〔課時(shí)|從短期來看，客戶購買產(chǎn)品是銷售的結(jié)束，而 |
| |1.5小時(shí)〕 |從長遠(yuǎn)來看，購買產(chǎn)品只是銷售的開始，我們 |
| |一、如何鞏固銷售行為，培養(yǎng)信賴度 |的利潤并不取決于我們賣出了多少產(chǎn)品，而取 |
| |二、如何做好二次營銷，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹 |決于客戶會(huì)在多長時(shí)間里忠誠的使用我們的產(chǎn) |
| |三、重視客戶反饋和投訴，及時(shí)處理 |品，每一次服務(wù)的失誤，對(duì)于客戶而言都會(huì)是 |
| |角色扮演：電話客戶回訪技巧 |一種不良的體驗(yàn)，因此，及時(shí)準(zhǔn)確的響應(yīng)服務(wù) |
| | |、持續(xù)的客戶關(guān)系維系、才能夠?yàn)槲覀儎?chuàng)造更 |
| | |大的價(jià)值。 |
|課|從心理學(xué)角度，分析客戶購買行為產(chǎn)生的心理過程和購買產(chǎn)品的衡量標(biāo)準(zhǔn)，做到知己知彼|
|程|。 |
|特|以客戶需求為核心而非以產(chǎn)品為核心，從為客戶創(chuàng)造價(jià)值的角度營銷適合客戶的產(chǎn)品，實(shí)|
|色|現(xiàn)從產(chǎn)品推銷到營銷顧問的真正轉(zhuǎn)變。 |
| |與實(shí)際產(chǎn)品及實(shí)際工作為核心內(nèi)容，使課程具有很強(qiáng)的針對(duì)性，而非泛泛的講解通用的營|
| |銷理論。 |
| |4.　模擬真實(shí)的營銷環(huán)境，設(shè)計(jì)營銷步驟及話術(shù)腳本，通過角色扮演增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性。 |

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