《顧問式銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：陳巍

講師背景：
一、陳巍老師介紹：1、全國商業(yè)服務(wù)業(yè)服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化評估工作委員會委員、首席評審專家2、中國商業(yè)聯(lián)合會特聘客戶服務(wù)管理專家3、才博客戶管理研究院院長、首席培訓(xùn)顧問4、中國客戶服務(wù)質(zhì)量管理師資格認(rèn)證首席培訓(xùn)師5、美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會高級客戶經(jīng)理資格 詳細(xì)>>

陳巍
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《顧問式銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問式銷售技巧》

《顧問式銷售技巧》
培訓(xùn)對象： 所有銷售人員
培訓(xùn)課時： 2天
課程特色：
從心理學(xué)角度，分析客戶購買行為產(chǎn)生的心理過程和購買產(chǎn)品的衡量標(biāo)準(zhǔn)，做到知己知
彼。以客戶需求為核心而非以產(chǎn)品為核心，從為客戶創(chuàng)造價值的角度營銷適合客戶的產(chǎn)
品，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品推銷到營銷顧問的真正轉(zhuǎn)變。培訓(xùn)以實(shí)際產(chǎn)品及實(shí)際工作為核心內(nèi)容，
使課程具有很強(qiáng)的針對性，而非泛泛的講解通用的營銷理論。模擬真實(shí)的營銷環(huán)境，設(shè)
計(jì)營銷步驟及話術(shù)腳本，通過角色扮演增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性。
課程大綱：
單元一、購買行為的生成要素
一、產(chǎn)品的價值與客戶的需求
二、購買的價格與風(fēng)險和成本
三.品牌的信賴和使用的體驗(yàn)
課堂練習(xí)：產(chǎn)品分析法應(yīng)用
單元二、如何獲得銷售的機(jī)會
一、如何判定客戶類別，鎖定目標(biāo)客戶
二、怎樣接近目標(biāo)客戶，贏得客戶信賴
三.開場白：激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的意愿
角色扮演：客戶接觸開場白訓(xùn)練
單元三、找到客戶真正的需求
一、什么是客戶的表面需求
二.什么是客戶深層的動機(jī)
三.如何發(fā)掘出客戶的需求
角色扮演：發(fā)掘客戶需求的提問技巧
單元四、用產(chǎn)品打動客戶的心
一、分析客戶的購買心理
二.競爭對手優(yōu)劣勢分析
三.如何運(yùn)用優(yōu)勢介紹法
課堂練習(xí)：產(chǎn)品營銷話術(shù)整理
單元五、打消顧慮、促成購買
一、分析客戶購買產(chǎn)品的擔(dān)憂
二、了解客戶顧慮的表現(xiàn)形式
三、化解客戶顧慮的成交技巧
課堂練習(xí)：異議處理話術(shù)匯總
單元六、客戶資源的維系深化
一、如何鞏固銷售行為，培養(yǎng)信賴度
二、如何做好二次營銷，爭取轉(zhuǎn)介紹
三、重視客戶反饋和投訴，及時處理
角色扮演：電話客戶回訪技巧

 

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