《產(chǎn)品價(jià)值挖掘及溝通方法》



《產(chǎn)品價(jià)值挖掘及溝通方法》

傅翔老師


品牌與營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

課程背景：
企業(yè)日常的運(yùn)營管理都非常重視渠道的建設(shè)和維護(hù)，希望能給企業(yè)帶來更多的客源，
但實(shí)際的經(jīng)營過程中，由于企業(yè)一線銷售人員(專職銷售人員、經(jīng)銷商接待員、預(yù)訂員等
)把控顧客的能力不足而導(dǎo)致的客戶流失卻是很普遍的一個(gè)現(xiàn)象。企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)值挖掘存
在問題，不了解顧客需求的痛點(diǎn)，從而不知道產(chǎn)品哪些賣點(diǎn)能夠打動(dòng)顧客。同時(shí)銷售人
員沒有系統(tǒng)的接受過產(chǎn)品價(jià)值挖掘與溝通方法的訓(xùn)練，沒有共創(chuàng)，經(jīng)常只是根據(jù)自己的
理解，認(rèn)為自己的公司在某一方面做的足夠好，而沒有經(jīng)過專業(yè)的工具與方法去思考如
何能夠打動(dòng)顧客，促使購買行為的發(fā)生。
《產(chǎn)品價(jià)值挖掘及溝通方法》課程通過學(xué)員共同參與產(chǎn)品價(jià)值挖掘與提煉的全過程，并
且能夠掌握價(jià)值溝通的方法。同時(shí)課程還可以提高學(xué)員的品牌建設(shè)和溝通能力，使學(xué)員
更加有信心地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和變化。


課程收益：
1.
解決實(shí)際問題：通過學(xué)員根據(jù)企業(yè)與產(chǎn)品面對(duì)的具體問題或挑戰(zhàn)，分析挖掘產(chǎn)品價(jià)值，
提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客買點(diǎn)，利用品牌故事與溝通環(huán)節(jié)，提高銷售成交，同時(shí)還可以增
強(qiáng)產(chǎn)品整體包裝的應(yīng)用能力。
2.
顧客為本思維：培訓(xùn)通過學(xué)習(xí)運(yùn)用工具、模型，邏輯分析，從全面的顧客視角和更好的
產(chǎn)品價(jià)值，形成完整的解決方案。
3.
組織共創(chuàng)共識(shí)：課程根據(jù)實(shí)際工作場(chǎng)景演練和跨行業(yè)案例分析，以跨組織團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的形
式，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)并共識(shí)，幫助學(xué)員將培訓(xùn)效果真正落地。


授課形式：
主題講授 +案例研討+學(xué)員分享+落地工具+小組演練

課程對(duì)象：
企業(yè)管理人員、市場(chǎng)部、銷售部及策劃工作人員

時(shí)間安排：
2天，6小時(shí)/天

課程大綱
第一單元：產(chǎn)品價(jià)值的挖掘
1. 產(chǎn)品價(jià)值包括什么內(nèi)容
2. 利用3C分析市場(chǎng)環(huán)境
1) 理解“顧客”：定性且定量地把握市場(chǎng)，客戶畫像
2) 獲取顧客購物動(dòng)機(jī)與偏好的方法與渠道
3) 現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)顧客購買驅(qū)動(dòng)要素進(jìn)行分析與排序
4) 理解“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”：把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
5) 現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況及定位進(jìn)行分析
6) 理解“企業(yè)”：利用框架對(duì)企業(yè)進(jìn)行客觀分析
7) 現(xiàn)場(chǎng)演練：利用SWOT矩陣對(duì)公司進(jìn)行定性分析
3. 對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者，從顧客角度理解產(chǎn)品價(jià)值的差異化
1) 企業(yè)背景與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：專業(yè)形象
2) 產(chǎn)地資源的稀缺性：獨(dú)特資源
3) 原料或者包裝的獨(dú)特性與效用：獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品
4) 科技專利與行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)：獨(dú)家技術(shù)
5) 信任狀與專家（代言人）背書：可信可靠
6) 口碑熱度：用戶好評(píng)
7) 服務(wù)體系與承諾：后顧無憂
8) 案例分析：如何利用差異化的產(chǎn)品價(jià)值占領(lǐng)顧客心智
9) 現(xiàn)場(chǎng)演練：利用邏輯樹（MECE）列出公司產(chǎn)品價(jià)值的差異化


第二單元：產(chǎn)品價(jià)值的提煉
1. 顧客的痛點(diǎn)（買點(diǎn)）就是我們產(chǎn)品的價(jià)值（賣點(diǎn)）
1) 聚焦?jié)撛陬櫩驼J(rèn)知
2) 根據(jù)顧客需求篩選賣點(diǎn)
3) 簡(jiǎn)化賣點(diǎn)，尋找獨(dú)特賣點(diǎn)USP：我有你沒有，我說你沒說，換種方式說
4) 以“買點(diǎn)”形式向顧客傳播：將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益點(diǎn)
5) 切入客戶心智
2. 如何運(yùn)用“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我?！?br /> 3. 找對(duì)：”產(chǎn)品=品類“的定位，讓品牌為品類代言
4. 產(chǎn)品定位金字塔
5. 案例研討：產(chǎn)品的價(jià)值（賣點(diǎn)）提煉的方法
6. 產(chǎn)品價(jià)值提煉的應(yīng)用原則：顧客認(rèn)不認(rèn)、對(duì)手怕不怕、銷售用不用
7. 現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行提煉

第三單元：如何有效溝通產(chǎn)品價(jià)值
1. 撓耳朵
1) 品牌故事與產(chǎn)品價(jià)值傳遞 5步驟
i. 從利益切入引關(guān)注：廣告語
ii. 場(chǎng)景植入帶需求：遇到什么困難，解決什么問題，有什么變化
iii. 產(chǎn)品導(dǎo)入講功能：核心利益點(diǎn)的深入闡述
iv. 權(quán)威背書贏信任：客戶評(píng)價(jià)、銷量。行業(yè)權(quán)威認(rèn)證
v.
全面信息促成交：利益承諾、促銷及會(huì)員權(quán)益、答疑解惑、售后、訂購的便利等


2) 口碑營銷
3) 銷售顧問（導(dǎo)購）與客服話術(shù)
2. 吸眼睛
1) 門店及宣傳物料
2) 百度百科/SEO
3) 媒體廣告
4) 推廣活動(dòng)
3. 暖人心
1) 抖音/小紅書好評(píng)（證人證言）
2) 公益活動(dòng)
3) 事件營銷
4.
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)A（關(guān)注）I（興趣）S（搜索）A（購買）S（分享）模型設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值
溝通的方法


第四單元：產(chǎn)品價(jià)值與定價(jià)的關(guān)系
1. 價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系
2. 定價(jià)模型：顧客不是買便宜，是想占便宜
3. 顧客會(huì)為真正解決自己痛點(diǎn)的產(chǎn)品價(jià)值買單
4. 產(chǎn)品價(jià)值營銷的本質(zhì)是贏取顧客信任
1) 真實(shí)性
2) 實(shí)現(xiàn)度
3) 性價(jià)比
4) 可靠性
5) 安全性
6) 退換承諾

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