制作提案技巧及客戶發(fā)展策略 - 2天

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺(tái) 詳細(xì)>>

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制作提案技巧及客戶發(fā)展策略 - 2天

制作提案技巧及客戶發(fā)展策略
背景
由于市場(chǎng)的因素，銷售團(tuán)隊(duì)碰到一些挑戰(zhàn)：
生產(chǎn)量不夠，導(dǎo)致于供貨不及或漲價(jià)壓力。卻又擔(dān)心在未來有后遺癥。
目前的銷售量是可以，但要如何滲透其他的產(chǎn)品？
設(shè)計(jì)院并沒有將我們的部件，放入 BOM 表。
客戶非常專業(yè)，而我們要如何展現(xiàn)出專業(yè)的同時(shí)，更能夠推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展制作提案技巧及客戶發(fā)展策略
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
活動(dòng)：在上海買房子，如何決策
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
客戶購買心理學(xué)
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個(gè)決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
價(jià)值銷售的概念
價(jià)值銷售模型
客戶眼中的價(jià)值
好的價(jià)值提案是...
活動(dòng)：客戶為什么要改變
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
制作提案
單元目的：從客戶為出發(fā)點(diǎn)，制作價(jià)值主張，可以在簡報(bào)前的業(yè)務(wù)推動(dòng)，也用于簡報(bào)中
動(dòng)機(jī)陳述：客戶購買（改變）的真正原因，而不是買銷售方產(chǎn)品的原因
商業(yè)挑戰(zhàn)：客戶所面對(duì)的挑戰(zhàn)是激起客戶改變的起因
明確關(guān)系人：不同關(guān)系人有不同的看法，從關(guān)系人的角度思考，什么叫做“贏”的感覺
期望結(jié)果：客戶購買的不是產(chǎn)品，而是結(jié)果
連接特色及方案：我們銷售的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何幫助客戶解決問題，建立優(yōu)勢(shì)？
價(jià)值類別及指標(biāo)：創(chuàng)造價(jià)值的方式：減少成本、避免成本、增加收入
價(jià)值陳述：如何將前面的元素，組合成為對(duì)客戶承諾的價(jià)值陳述
活動(dòng)：使用計(jì)劃表發(fā)展價(jià)值陳述
180分
內(nèi)容講解
小組討論
角色扮演
第三單元
客戶的關(guān)系拓展
單元目的：如何讓客戶的關(guān)系人對(duì)銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業(yè)務(wù)推動(dòng)？
如何制作關(guān)系人影響分析圖
如何制作子策略，并決定采取的行動(dòng)
活動(dòng)：客戶的策略場(chǎng)景應(yīng)用
150分
內(nèi)容講解
小組討論
跨組討論
第四單元
關(guān)系人工作分析
單元目的：了解客戶的工作是如何進(jìn)行，受到哪些因素的影響
介紹 SIPOC 模型
不同影響因素的分類
活動(dòng)：選擇一個(gè)案例來做分析
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
第五單元
設(shè)計(jì)說辭
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時(shí)間不能過長，但必須清楚和完整
連接方案到價(jià)值：這是一個(gè)搭橋的活動(dòng)，搭得漂亮，就可以一次到位。
設(shè)計(jì)故事來展現(xiàn)價(jià)值
活動(dòng)：話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第六單元
調(diào)整相處的風(fēng)格
單元目標(biāo)：了解及識(shí)別不同的社交風(fēng)格，并懂得如何調(diào)整到適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?br /> 社交風(fēng)格測(cè)試 － 我是誰
影響方式和表達(dá)方式
了解四種不同的人際風(fēng)格行為模式
判別他人的社交風(fēng)格
如何調(diào)整自己溝通方式
活動(dòng)：改善溝通計(jì)劃
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
總課時(shí)長度
13小時(shí) 0分
休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

 

凌敬忠老師的其它課程

駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價(jià)值基礎(chǔ)上，建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識(shí)通過有效與客戶交談和尋問，增進(jìn)客戶的信任，正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應(yīng)對(duì)與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動(dòng)的方法和技巧，使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意，有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判，解決客戶的問題有效處理客戶投訴、

 講師：凌敬忠詳情

專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，展示自我，都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通，構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前，你都把時(shí)間用在哪里？是用來整理演講資料，練習(xí)演說，了解聽眾，還是思考要怎么說服對(duì)象？每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析

 講師：凌敬忠詳情

專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，展示自我，都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通，構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前，你都把時(shí)間用在哪里？是用來整理演講資料，練習(xí)演說，了解聽眾，還是思考要怎么說服對(duì)象？每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析

 講師：凌敬忠詳情

專業(yè)銷售簡報(bào)技巧課程目標(biāo)簡報(bào)已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，甚至搶救地球氣候，都與簡報(bào)的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用簡報(bào)有效溝通，構(gòu)想與努力可能都會(huì)華為泡影，個(gè)人實(shí)業(yè)可能會(huì)一蹶不振。每次的簡報(bào)之前，你都把時(shí)間用在哪里？是用來整理公司的簡報(bào)資料，練習(xí)演說，了解聽簡報(bào)的對(duì)象，還是思考要思考怎么說服對(duì)象？雖然每次簡報(bào)的產(chǎn)品都是一樣的，可是聽眾不同，你

 講師：凌敬忠詳情

卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位，是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn)：個(gè)人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織：經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通，來推動(dòng)工作的進(jìn)行。但，每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作，要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通：

 講師：凌敬忠詳情

自我賦能，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中，經(jīng)?？吹皆S多員工（甚至主管）的工作態(tài)度及行動(dòng)不怎么積極，總是被動(dòng)著執(zhí)行被交付的任務(wù)，甚至碰到問題的時(shí)候，不會(huì)主動(dòng)解決地漠視，直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€(gè)原因：上班只是一個(gè)賺錢的工作，不認(rèn)為上班和個(gè)人的生活有什么關(guān)系，看不到工作是實(shí)踐個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì)。自我的設(shè)限，以自己的角度來看世界，給自己設(shè)定許

 講師：凌敬忠詳情

自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后，面對(duì)最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo)，要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo)；從把事情做對(duì)，轉(zhuǎn)換為做對(duì)的事情，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對(duì)工作負(fù)責(zé)而已?！府?dāng)責(zé)」是對(duì)結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任；「當(dāng)責(zé)」有主動(dòng)的涵義；「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人，更是為自己?！府?dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn)，在面對(duì)各種挑戰(zhàn)的時(shí)

 講師：凌敬忠詳情

組織客戶營銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系，更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上，就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此，要將客戶進(jìn)行分類，而一般的標(biāo)準(zhǔn)有：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭者侵入的機(jī)

 講師：凌敬忠詳情

遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場(chǎng)（客戶方）破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo)：跨文化的溝通是困難的，所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個(gè)人文化的意識(shí)需求相互接受把事情簡單化活動(dòng)：不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動(dòng)小組討論第二

 講師：凌敬忠詳情

運(yùn)營協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運(yùn)營部門中，既要面對(duì)客戶的直接服務(wù)請(qǐng)求，又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好，也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認(rèn)可。運(yùn)營部門的工作和資源大多都不在自己的手中，這也是最大的壓力之一，難以滿足客戶的期望。因此，運(yùn)營部門最需要建立溝通的能力，能夠影響客戶的期望，同時(shí)還能獲得客戶的滿意度和未來的生意。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，運(yùn)營部

 講師：凌敬忠詳情

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