組織客戶營銷計劃及技巧 - 2天

組織客戶營銷計劃及技巧
概 述
公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關系，更重要的是時間。如果企業(yè)把時間用在錯誤的客戶身上，就會浪費極大的時間和資源。因此，要將客戶進行分類，而一般的標準有：
銷售潛力 + 現(xiàn)在銷售量
參與購買的人員數(shù)量
銷售流程步驟
也由于組織客戶的特性，造就銷售過程復雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經(jīng)營的績效，也難以預測被競爭者侵入的機會，更難以掌握業(yè)務進行的狀況。3046095300990本課程的目的就是希望能夠將組織客戶開發(fā)和維護的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！
對于組織客戶的市場營銷，最大的挑戰(zhàn)在于錯誤的認知，以為是前線人員的工作而已。組織客戶的市場營銷是整個公司的工作，需要運用所有部門的資源投入，才能贏得市場及維護市場。因此，本課程提供 A3 大小的“組織客戶銷售計劃表”（KSP）幫助學員在課程進行中，讓學員從各個不同部門的角度來針對制作客戶進行銷售計劃，在課后依照“組織客戶銷售計劃表”運用不同部門的資源，來進行銷售及維護的工作。
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
了解客戶需求，為什么購買，購買/決策的流程
不是銷售量大的就是組織客戶，由于每個組織客戶都要投入不同部門的資源，所以要慎選組織客戶
發(fā)展組織客戶策略之前，要從客戶的角度出發(fā)，從客戶的眼來看世界，才能知道需要什么供應商
了解客戶的觀點后，才能進行理解客戶及我們之間的關系位置，進一步分析客戶內(nèi)部的組織結構
發(fā)展組織客戶的三個策略：
業(yè)務發(fā)展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA 是執(zhí)行力的準則，而組織客戶策略策略計劃執(zhí)行后，也就必須進行檢討，這是一般公司最容易忽略的步驟，卻又非常關鍵。
課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧：
深入分析客戶的需求，掌握客戶購買的韻律
提升學員的客戶意識，能夠從客戶的角度來思考，在本職工作上能夠做什么
了解組織客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處
厘清組織客戶管理的真相及誤區(qū)
掌握如何與高層人員溝通
明確組織客戶銷售人員的角色定位
擴展組織客戶信息的來源，并進行管理
分析組織客戶的挑戰(zhàn)及趨勢，創(chuàng)造銷售方的優(yōu)勢
清楚掌握銷售方的定位，創(chuàng)造組織客戶的價值提案
掌握組織客戶管理的三大策略，有效經(jīng)營和發(fā)展
明確組織客戶管理計劃，將策略貫徹到行動方案《組織客戶營銷計劃及技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
引導活動
小組討論
第一單元
客戶需求分析及管理
單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務/方案
銷售的定義：客戶不會在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此，銷售要有與過去不同的定義。
客戶購買的原因：改善、追求、避險。
客戶購買的韻律變化
什么是組織客戶的戰(zhàn)區(qū)定義
120分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP
第二單元
組織客戶的選擇
單元目的：組織客戶管理的第一步，就是選擇正確的組織客戶進行經(jīng)營
組織客戶管理的真相：許多對于組織客戶管理的認知是過時或不切實際的，我們需要對組織客戶管理要有一個新的認識。
組織客戶管理的誤區(qū)：不是所有的客戶都是組織客戶，那么什么才是呢？
組織客戶潛力分析：一個非常大的錯誤認識，以為銷售量大的就是組織客戶，這是完全錯誤的概念，那么要如何分析和明確組織客戶呢？
組織客戶經(jīng)理的角色定位：組織客戶經(jīng)理如果不清楚自己的定位，那么會失去許多的銷售機會，也會眼睜睜地看到生意的失去。
90分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP
第三單元
情境評估
單元目的：如何收集信息，客觀地分析客戶的狀況，他們所面臨的挑戰(zhàn)，以了解策略人物的觀點及需求
關系階梯：銷售方都想要把自己定位高一層的低位，但這是合理和實際嗎？
信息來源：要如何去尋找信息
客戶的觀點：把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰(zhàn)。
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？
如何進行高層人員的溝通及訪談
120分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP
第四單元
策略分析
單元目的：從客戶的觀點及需求為起點，做自我的定位，并明確策略目標
定位陳述：客戶只在乎自己的需求是否被滿足，所以在面對組織客戶的時候，要清楚定位自己的價值，留下對方印象深刻的最佳印象，這可以讓自己站到一個優(yōu)勢的位置。
針對不同的戰(zhàn)區(qū)需要不同的定位陳述
制作自己的定位陳述
制定目標：銷售額的目標只是組織客戶管理目標的一個。
針對組織客戶的某個項目，提出目標陳述
如何制定銷售目標
60分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
小組討論
工具：KSP
第五單元
制定策略計劃
單元目的：組織客戶的策略有三大策略：
針對“事”，要如何幫助組織客戶發(fā)展他們的策略，建立競爭優(yōu)勢
如何在組織客戶內(nèi)部建立關系，讓策略人物對我們開綠燈
如何在公司內(nèi)部獲得適當支持及資源，以利組織客戶策略的推動。
業(yè)務發(fā)展策略：如何支持組織客戶的策略，強化他們的優(yōu)勢？
策略發(fā)展的關系是如何定義
如何評估目前的位置
如何制定子策略，并決定采取的行動
120分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
小組討論
角色扮演
工具：KSP
組織滲透策略：如何讓組織客戶的關系人對銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業(yè)務推動？
如何制作關系人影響分析表
如何制作子策略，并決定采取的行動
如何設計電梯談話（90秒）
120分
資源支持策略：如何在銷售方內(nèi)部獲得支持，統(tǒng)合資源聚焦組織客戶的發(fā)展策略？
公司有哪些可以獲取的資源
如何計算預期的投資回報，以展示其價值
如何排列項目之間的優(yōu)先級
60分
第六單元
計劃檢討
單元目的：組織客戶策略不是一個紙上談兵，而是一個實際操作的工具，也就是在獲得公司的支持后，要進行定期的檢討，來推動組織客戶策略的發(fā)展，推動公司業(yè)務的提升
參與計劃檢討的人員
檢討的周期
檢討的內(nèi)容：定位陳述、策略和進度、問題和挑戰(zhàn)、機會和目標、行動計劃
60分
內(nèi)容講解
引導活動
工具使用
個人活動
小組演示/模擬
總課時長度
= C10+C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息中飯休息時間：1 個小時

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