引導(dǎo)式銷售技巧 - 1天

引導(dǎo)式銷售技巧
概 述
銷售是幫助客戶做決策與行動的過程，而銷售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶自己要改變，還是我們希望客戶改變而進(jìn)行銷售。經(jīng)過許多的研究和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在這些的行為背後都有一個固定的模式和流程，而本課程就是基於這個模式和流程所開發(fā)的。
許多銷售人員犯的最大錯誤就是急於推銷自己的產(chǎn)品，而一個成熟的銷售人員懂得使用引導(dǎo)技巧，引導(dǎo)客戶自己去思考如何解決自己的問題，並決定立刻採取行動?！敢龑?dǎo)式銷售技巧」採取以客戶為中心的方式，引導(dǎo)客戶從認(rèn)識自己的問題及解決問題的價值，連接銷售產(chǎn)品到客戶的需求，在處理顧慮後，最後達(dá)成雙贏的承諾。
在挖掘客戶需求的時候，經(jīng)常碰到客戶拒絕配合回答，本課程會教導(dǎo)立即有效易學(xué)的技巧/步驟，讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)的狀態(tài)，會配合銷售人員的提問而回答，也在這樣的狀態(tài)下，銷售人員有辦法去影響客戶對於需求優(yōu)先級的判定，而增加銷售人員成交的機(jī)會。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習(xí)等…）
掌握客戶的購買心理及購買階段，對應(yīng)發(fā)展自己的銷售步驟
銷售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
見到客戶的開啓暖場及開場，對銷售拜訪創(chuàng)造良好的開始
透過設(shè)計的問句，讓客戶願意配合回答並接受引導(dǎo)的提問，創(chuàng)造客戶的需求優(yōu)先級
在客戶理解自己的需求後，進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特性、優(yōu)勢、利益
預(yù)測客戶的顧慮，依照顧慮類型採取不同的處理方法
以客戶為中心地制定後續(xù)跟進(jìn)事項，完成有效的銷售拜訪
課程收益
在課程結(jié)束後，學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收穫：
掌握客戶購買的心理
獲得客戶信任的技巧
見面後，快速熱和場面的技巧
讓客戶態(tài)度開放的技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)，直面問題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢、利益，獲得客戶的支持
如何有效處理及消除客戶的關(guān)鍵顧慮
轉(zhuǎn)換面談的客戶成為客戶公司內(nèi)部銷售的技巧
如何進(jìn)行以客戶為中心的締結(jié)技巧《引導(dǎo)式銷售技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什麼？
20分
內(nèi)容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
銷售的基本原理
單元目的：讓學(xué)員瞭解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與採取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購買者的關(guān)注點變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對應(yīng)購買階段
活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：
讓學(xué)員熟悉助語的用法
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
第三單元
暖場開場
單元目的：一個好的開場可以讓後續(xù)的銷售拜訪更為順利，在這個單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉(zhuǎn)場：這是獲得客戶信任的第一個接觸，要精心設(shè)計以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對銷售拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第四單元
引導(dǎo)尋問
單元目的：只是瞭解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什麼有這個需求，在需求滿足後的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求，到我們的獨特能力。
明確關(guān)鍵能力：關(guān)鍵能力就是獨特並有效解決客戶問題的能力，這就是引導(dǎo)尋問的方向。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為瞭解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運用是非常重要。
前導(dǎo)式提問：透過三個簡單回答的問題，讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問：開放型、控制型、確認(rèn)型
活動：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計
105分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求後，銷售人員就開始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
展示方案的時機(jī)：大部分銷售人員反的錯誤就是太早於介紹自己的產(chǎn)品。這是一個致命傷。所以，要有方法地判斷，何時介紹自己是一個關(guān)鍵。
連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動：話術(shù)的設(shè)計及角色扮演
75分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第六單元
處理顧慮
單元目的：客戶不會只接觸我們一個供應(yīng)商，也在事前做過研究，所以對於我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點統(tǒng)合的動作。通?？蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?，對於顧慮的提出也越踴躍。
競爭分析，預(yù)見負(fù)面反饋：預(yù)期客戶可能提出的顧慮，有許多是來自於競爭者的信息，而我們要如何成功處理？
活動：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這裡發(fā)生的！處理好，就可以順利進(jìn)行下一步，如果不行，那就要重新開始。
明確反饋背後的利益
明確反饋類型並回應(yīng)
活動：反饋類型處理練習(xí)
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第七單元
贏得承諾
單元目的：應(yīng)該以客戶為中心地制定後續(xù)跟進(jìn)事項。讓客戶為我們在他們的公司內(nèi)部，推動我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最後階段的時機(jī)及方式
總結(jié)客戶整體價值：銷售拜訪的最後一個有力的價值推動
提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶成為我們在客戶公司的內(nèi)部銷售
活動：單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
25分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
總課時長度
6.5 小時
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

凌敬忠老師的其它課程