雙贏銷售談判技巧 - 1天

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺 詳細(xì)>>

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雙贏銷售談判技巧 - 1天詳細(xì)內(nèi)容

雙贏銷售談判技巧 - 1天

雙贏銷售談判技巧
概 述
談判是最高級的銷售技巧，因為銷售談判的目的在于創(chuàng)造雙贏的結(jié)果，也就是為雙方創(chuàng)造更高的價值，所以雙贏銷售談判不是一個簡單的條件交換，而是一種共同創(chuàng)造解決方案的協(xié)作方式，一同把餅做大而共同享受成功的結(jié)果。
由于談判是最高級的銷售技巧，也就是在一般的溝通無法達成共識的時候，就需要使用雙贏銷售談判技巧。因此，雙贏銷售談判技巧可以用到的場景就非常多，不論是部門之間、同事之間、客戶之間、廠商之間，甚至連家庭內(nèi)部都需要使用到雙贏的談判技巧。
談判前的準(zhǔn)備，是從談判的基礎(chǔ)概念開始，讓學(xué)員了解什么是談判，而談判者是如何做出決定的。然后，透過講師的指導(dǎo)使用工具，學(xué)員選擇一個自己將要進行的談判案例來進行準(zhǔn)備，確保學(xué)員在面對對方談判的時候，有充分的準(zhǔn)備和知道：談什么、怎么談、為什么談！本課程回依照學(xué)員的產(chǎn)業(yè)特性而調(diào)整課程所使用的案例。
在談判的實踐中，從談判開場白的設(shè)計，如何探尋對方提出立場背后的利益，如何引導(dǎo)討論來共同創(chuàng)造雙贏的解決方案，如何化解對方各種不同的招數(shù)，要如何導(dǎo)引出最后的協(xié)議及行動方案。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習(xí)等…）
雙贏銷售談判的基礎(chǔ)
談判前的準(zhǔn)備
開始進行談判
探討立場及利益
共同發(fā)展備選方案
總結(jié)行動計劃
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲：
了解談判的基本原則和原理
創(chuàng)造雙贏銷售談判的步驟
破除對于談判的一般性誤解
如何做好談判的準(zhǔn)備
如何避開談判的陷阱
尋找最佳替代方案以建立談判的優(yōu)勢
掌握談判準(zhǔn)備的原則
如何在考慮利益、標(biāo)準(zhǔn)和籌碼來建立備選方案
制作不同的備選方案，以利于雙贏銷售談判
學(xué)習(xí)掌握談判的心理學(xué)
如何建立開場白及議程
如何引導(dǎo)客戶說出立場背后的利益
如何陳述解決方案的優(yōu)點
如何與對方共同發(fā)展解決方案
如何處理對方使用的不同招數(shù)
如何利用技巧，引導(dǎo)對方做出承諾《雙贏銷售談判技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（對方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
15分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
雙贏銷售談判的基礎(chǔ)
單元目的：了解雙贏銷售談判的基礎(chǔ)原理，并掌握雙贏銷售談判的全貌
雙贏銷售談判的目的
談判的原因及決策者的關(guān)注點變化
發(fā)展雙贏的解決方案流程
談判的傳說及陷阱
活動：
什么是雙贏銷售談判？
談判是談什么？
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
談判前的準(zhǔn)備
單元目的：做好談判前的準(zhǔn)備計劃，以利雙贏銷售談判的進行
什么是最佳替代方案
準(zhǔn)備工作的類型及原則
如何發(fā)展備選方案
如何找到可以參考的標(biāo)準(zhǔn)
力量與籌碼的使用
活動：
做好雙贏銷售談判前的準(zhǔn)備計劃
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人討論
第三單元
開始進行談判
單元目的：做一個好的雙贏銷售談判的起點
談判的心理學(xué)
開場白的準(zhǔn)備
共同制定已成
活動：角色扮演
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第四單元
探討立場及利益
單元目的：引導(dǎo)對方說出立場背后的利益，針對利益而雙贏銷售談判，而不是立場
立場及利益
問題的類型
分辨對方的立場和利益的技巧
活動：
案例分享：不可能完成的任務(wù)
角色扮演
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
共同發(fā)展備選方案
單元目的：引導(dǎo)對方共同發(fā)展備選方案，并處理對方采取的各種招數(shù)
表述方案的優(yōu)點
與對方一通發(fā)展解決方案
雙方可能使用的10種安全招數(shù)
雙方可能使用的20種靈活招數(shù)
活動：角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第六單元
總結(jié)行動計劃
單元目的：引導(dǎo)對方做出承諾，并制定行動計劃
進行最后的評估
遞增式承諾
設(shè)定期望結(jié)果
獲得承諾的問句
活動：角色扮演
15分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時
總課時長度
= C8+C7+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT6小時 30分

 

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