經(jīng)銷商（渠道）管理 - 1天

  培訓講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團互動王視訊業(yè)務總監(jiān)，美商洋基通運公司業(yè)務總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠傳電信公司業(yè)務經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺 詳細>>

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經(jīng)銷商（渠道）管理 - 1天詳細內容

經(jīng)銷商（渠道）管理 - 1天

經(jīng)銷商（渠道）管理
概 述
在市場的快速變化下，許多公司都在進行銷售團隊及渠道的整合。在面對公司內部銷售人員的時候，只要能夠說清楚目標、策略和支持作業(yè)，運作的問題基本上都不大。但是，牽涉到經(jīng)銷商的時候，問題就很多而大，因為經(jīng)銷商不屬于公司的體系，而經(jīng)銷商也都有自己的利益要維護，更麻煩的每個經(jīng)銷商都有不同的想法。因此，經(jīng)銷商的管理一直都是企業(yè)又愛又恨的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)有：
如何決定適當?shù)氖袌龈采w？
如何尋找適合的經(jīng)銷商？
如何招募適當?shù)慕?jīng)銷商？
在簽約后，怎么能夠快速產(chǎn)生業(yè)績？
如何讓經(jīng)銷商承諾銷售的目標？
如何讓經(jīng)銷商做策略性的工作？也就是短期不賺錢，但是公司希望執(zhí)行的工作。
如何讓經(jīng)銷商做好服務性的工作？
如何激勵銷售商大幅度成長？
………
本課程從營銷經(jīng)銷商的基本概念解析，提供經(jīng)銷商管理工具，引導學員結合其業(yè)務具體特點，設計建立可行的經(jīng)銷商模式和制定完善經(jīng)銷商管理的體系，既要考慮到今天的銷售實際環(huán)境，也要著眼于明天的業(yè)務發(fā)展趨勢。從而使學員熟悉整個決策和運作過程，便于在實際操作中準確地把握和精彩實踐，為了使組織通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡之優(yōu)勢實現(xiàn)收益的最大化。
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
讓學員掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡的選擇和建立。
使學員提升對營銷通路管理和掌控的能力。
提供操作性強的經(jīng)銷商評估和管理的工具。
建立經(jīng)銷商管理體系，并激勵經(jīng)銷商。
課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
從終端購買者、經(jīng)銷商及廠家的角度看經(jīng)銷商管理
知道如何決定及管理渠道覆蓋策略
掌握建設經(jīng)銷商體系的完整流程
預測市場環(huán)境對于銷售的影響
了解尋找潛在經(jīng)銷商的途徑，并如何進行招募
快速啟動簽約的經(jīng)銷商產(chǎn)生業(yè)績
理解要如何進行經(jīng)銷商的生意管理，如何推動業(yè)務
學習如何激勵經(jīng)銷商，管理沖突《經(jīng)銷商（渠道）管理》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
15分
內容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
經(jīng)銷商管理的關鍵觀念
單元目的：介紹渠道的演變和基本理論，并從整體的分析來決定市場覆蓋的策略
什么是渠道
渠道的演變
為什么生產(chǎn)商/最終使用者需要渠道
生產(chǎn)商對于渠道商的重要性，要如何分析
經(jīng)銷商需要什么樣的生產(chǎn)商
如何選市場覆蓋策略
活動：制定覆蓋策略及渠道覆蓋現(xiàn)況
75分
內容講解
技巧演示
小組討論及簡報
工具：渠道覆蓋表
第二單元
篩選及招募經(jīng)銷商
單元目的：掌握開拓經(jīng)銷商網(wǎng)絡的流程
經(jīng)銷商商機作業(yè)流程規(guī)劃
設定經(jīng)銷商篩選條件
尋找潛在經(jīng)銷商的途徑
招募被確認的潛在經(jīng)銷商的五個步驟
整理你的渠道政策
如何對潛在經(jīng)銷商做有力的簡報
活動：
尋找潛在經(jīng)銷商
制定渠道政策
進行潛在經(jīng)銷商的招募簡報
150分
內容講解
技巧演示
小組討論
角色扮演
第三單元
經(jīng)銷商管理
單元目的：了解管理經(jīng)銷商的流程，從獲得經(jīng)銷商的承諾，到確認達到目標
基本理念
新經(jīng)銷商啟動
建立伙伴關系的五個法則
四種有效的經(jīng)銷商溝通方式
發(fā)展經(jīng)銷商共同生意計劃及流程
如何說服經(jīng)銷商承諾銷售量
活動：
模擬與經(jīng)銷商開年度會議，以制定年度計劃及訂定業(yè)績目標
150分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
角色扮演
總課時長度
6小時 30分
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

 

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