高階銷售提問技巧 - 2天

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺 詳細(xì)>>

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高階銷售提問技巧 - 2天詳細(xì)內(nèi)容

高階銷售提問技巧 - 2天

高階銷售提問技巧
概 述
由于國內(nèi)硬式教育的影響，大部分人沒有提問的習(xí)慣，要么只是聽，要么只是說。然而，在銷售過程中，客戶不會接受被說服，而是通過聆聽銷售人員的說明，結(jié)合自己的想法后，自己說服自己做出決定。因此，銷售人員的工作就是提供有用的信息，并通過提問技巧引導(dǎo)客戶做出決定。
提問技巧是銷售技巧的一部分，而本課程的設(shè)計(jì)是針對提問技巧的深化和細(xì)化。因此，建議學(xué)員最好接受過銷售技巧培訓(xùn)。
本課程的設(shè)計(jì)以凌敬忠老師的書籍《如何讓你的銷售增加369%》的理論為基礎(chǔ)，結(jié)合現(xiàn)場活動設(shè)計(jì)，幫助學(xué)員掌握提問技巧的精髓。課程內(nèi)容如下：
回顧銷售技巧中的重要原理：購買決策過程和助語的使用；介紹提問金三角的架構(gòu)；提問句型；糟糕提問的類型。
探索地圖：個人需求地圖、經(jīng)銷商經(jīng)營地圖、BANT 地圖、SPIN 地圖、企業(yè)經(jīng)營地圖。這部分會根據(jù)學(xué)員的需求和銷售特性進(jìn)行選擇，不會全部涵蓋。
提問策略-確認(rèn)策略：利用喬哈里視窗的理論定義四種不同的提問策略。銷售人員根據(jù)客戶已知的信息進(jìn)行確認(rèn)與核對，擴(kuò)大共識區(qū)塊，并處理例外情況。
提問策略-獲知策略：這是一個從未知到已知的過程，在此過程中要建立客戶的良好感覺，讓其愿意分享信息；在此過程中，客戶可能會提問，此時銷售人員要善于使用反問的技巧。
提問策略-引導(dǎo)策略：引導(dǎo)客戶從痛點(diǎn)走向我獨(dú)特賣點(diǎn)的過程。介紹三種不同的引出痛點(diǎn)的技巧及處理失敗的方式；開始使用水平問和垂直問的技巧引導(dǎo)客戶；最后確認(rèn)客戶的需求并處理失敗的方式。
提問策略-探索策略：與客戶共同探索未知的領(lǐng)域，這是一個導(dǎo)游的過程，包括簡化版和復(fù)雜版，選擇取決于學(xué)員的需求和銷售特性。
這個課程的設(shè)計(jì)旨在幫助學(xué)員掌握提問技巧的精髓。通過回顧銷售技巧中的重要原理、探索不同的地圖、學(xué)習(xí)不同的提問策略，學(xué)員將能夠：
理解購買決策過程和助語的使用
掌握提問金三角的架構(gòu)和提問句型
避免糟糕的提問方式
確認(rèn)與核對客戶已知信息，擴(kuò)大共識區(qū)塊，并處理例外情況
建立客戶的良好感覺，讓其愿意分享信息，并善于使用反問的技巧
引導(dǎo)客戶從痛點(diǎn)走向賣點(diǎn)，使用水平問和垂直問引導(dǎo)客戶，并確認(rèn)客戶的需求并處理失敗的方式
與客戶共同探索未知領(lǐng)域，成為導(dǎo)游，根據(jù)學(xué)員的需求和銷售特性選擇簡化版或復(fù)雜版的探索策略
通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些技巧，學(xué)員將能夠在銷售過程中提供有用的信息，通過提問技巧引導(dǎo)客戶做出決策，從而提升銷售業(yè)績。
高階銷售提問技巧
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
銷售原理
單元目的：讓學(xué)員掌握銷售技巧的基本原理，為后面的內(nèi)容做鋪墊
理解購買決策過程
助語的使用
提問金三角的架構(gòu)
提問句型
避免糟糕的提問方式
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
探索地圖
單元目標(biāo)：選擇適當(dāng)?shù)奶剿鞯貓D來引導(dǎo)提問的設(shè)計(jì)架構(gòu)
選擇一個探索地圖來應(yīng)用到實(shí)際場景：
個人需求地圖、經(jīng)銷商經(jīng)營地圖、BANT 地圖、SPIN 地圖、企業(yè)經(jīng)營地圖
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
第三單元
提問策略-確認(rèn)策略
單元目的：確認(rèn)與核對客戶已知信息，擴(kuò)大共識區(qū)塊，并處理例外情況
喬哈里視窗的理論定義四種不同的提問策略
提問階段的開啟
提問階段的中場
提問階段的收場
例外狀況
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第四單元
提問策略-獲知策略
單元目的：個從未知到已知的過程，在此過程中要建立客戶的良好感覺，讓其愿意分享信息；在此過程中，客戶可能會提問，此時銷售人員要善于使用反問的技巧。
獲取信息
創(chuàng)造客戶良好的自我感覺
處理客戶的提問 - 反問
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
提問策略-引導(dǎo)策略
單元目的：引導(dǎo)客戶從痛點(diǎn)走向我獨(dú)特賣點(diǎn)的過程。
獨(dú)特賣點(diǎn) USP（Unique Selling Point）
引導(dǎo)策略的過程
引出客戶承認(rèn)痛點(diǎn)的鋪墊 - 三種方法
啟動引導(dǎo)的程序
水平問
垂直問
確認(rèn)需要的改變
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第六單元
提問策略-探索策略
單元目的：未知區(qū)塊是銷售人員與客戶都未知的領(lǐng)域，如果前面三個區(qū)塊的策略執(zhí)行得好，在未知區(qū)塊的探索策略就容易進(jìn)行。
選擇探索策略的影響因素
規(guī)劃攻略
簡單導(dǎo)游與復(fù)雜導(dǎo)游
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
總課時長度
= C9+C8+C7+C6+C4+C3+C5 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

 

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