優(yōu)秀的售前 EPE (2D)

  培訓(xùn)講師：王一成

講師背景：
王一成老師世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比（中國）有限公司銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大 詳細(xì)>>

王一成
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優(yōu)秀的售前 EPE (2D) 詳細(xì)內(nèi)容

優(yōu)秀的售前 EPE (2D)

優(yōu)秀的售前工程師
Excellent Pre-sales Engineers
第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師
優(yōu)秀售前工程師的自我要求
衡量售前工程師的三個(gè)維度 （誰在評價(jià)你的工作）
售前工程師的主要工作職責(zé) （工作圍繞什么展開）
優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑 （職業(yè)路徑又寬又長）
優(yōu)秀售前工程師的技能清單 （開發(fā)更大業(yè)績潛力）
優(yōu)秀售前工程師的工作原則 （能做什么不能做什么）
2. 優(yōu)秀售前工程師的價(jià)值貢獻(xiàn)
達(dá)成目標(biāo)所需要經(jīng)過的流程 （目標(biāo)和流程的基本梳理）
客戶的目標(biāo)和正常購買流程 （換個(gè)角度看待銷售工作）
銷售流程和購買流程的匹配 （不同階段所對應(yīng)的策略）
成功項(xiàng)目應(yīng)該完成的里程碑 （設(shè)定階段性的工作目標(biāo)）
達(dá)成各工作目標(biāo)的工作要點(diǎn) （注意事項(xiàng)和方法以及技巧）
第二部分：優(yōu)秀售前工程師如何創(chuàng)造價(jià)值，如何最大化地貢獻(xiàn)價(jià)值
1．深挖痛點(diǎn)的客戶調(diào)研 （重點(diǎn)）
客戶為什么會(huì)選擇我們 （由內(nèi)而外的影響力）
客戶調(diào)研之前需要的準(zhǔn)備 （高效準(zhǔn)備的要素）
客戶調(diào)研的高效邏輯思維 （結(jié)構(gòu)化的思維提煉）+
針對目標(biāo)對象的崗位分析 （找到崗位的痛點(diǎn)）++
針對目標(biāo)對象的高效提問 （高效提問的模型和要領(lǐng)）++
客戶調(diào)研的標(biāo)準(zhǔn)化流程步驟 （需求分析的八步法）++
2．印象深刻的公司介紹
第一次見面介紹的關(guān)鍵 （賣自己+多互動(dòng)）
公司介紹要達(dá)到的效果 （信心+放心+省心）
公司介紹做到三個(gè)層面 （業(yè)務(wù)+優(yōu)勢+價(jià)值）公司介紹容易犯的錯(cuò)誤 （失敗原因和解決方法）
第一天 上午結(jié)束
3. 不露聲色的客戶需求挖掘和引導(dǎo) （重點(diǎn)）
需求的定義和需求的符號是什么 （用最簡單的方式表達(dá)需求）+
調(diào)研并確認(rèn)客戶的實(shí)際當(dāng)前現(xiàn)狀 （建立客戶想要改變的基礎(chǔ)）+
客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的詢問客戶需求 （找到客戶想要改變的原因）+
客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的客戶需求挖掘 （發(fā)現(xiàn)需求水面之下的冰山）+
匹配重點(diǎn)需求和我方的能力優(yōu)勢 （引導(dǎo)客戶需求有利我方優(yōu)勢）+
計(jì)算客戶需求的總成本和總價(jià)值 （制造客戶購買的心理沖動(dòng)傾向）++
分層結(jié)構(gòu)化的提問調(diào)動(dòng)客戶情緒 （再次制造客戶心理上的沖動(dòng)和震撼）++
學(xué)員分組案例實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何使用分層結(jié)構(gòu)化的提問來制造客戶想要成交的沖動(dòng)
第一天 下午結(jié)束
4. 盡顯功底的技術(shù)交流
成功的技術(shù)交流的要點(diǎn) （如何達(dá)成交流目的）
客戶技術(shù)交流前的準(zhǔn)備 （聽眾+內(nèi)容+演講+互動(dòng)）
技術(shù)交流中的場面控制 （流程化的控制和管理技巧）
技術(shù)交流中的表達(dá)互動(dòng) （語言+身體+眼神+互動(dòng)）
技術(shù)交流中的答疑技巧 （運(yùn)用客戶問答來獲得認(rèn)可）
5. 精心策劃的產(chǎn)品演示
產(chǎn)品演示的目的 （產(chǎn)品演示對成交的作用）
分析你的聽眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽眾的需求）
做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作 （準(zhǔn)備的要點(diǎn)和維度）
產(chǎn)品演示中溝通注意事項(xiàng) （應(yīng)該做的和避免做的）
產(chǎn)品演示中的互動(dòng)和挑戰(zhàn)處理 （如何贏得聽眾的參與和認(rèn)可）
第二天 上午結(jié)束
6．突出優(yōu)勢的方案撰寫和方案演講 （重點(diǎn)）
產(chǎn)品型項(xiàng)目的方案撰寫 （FAB+方案框架）
方案性項(xiàng)目的方案撰寫 （方案的結(jié)構(gòu)和總體構(gòu)架）
學(xué)員分組實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：FAB的輪流演練和修正性反饋 ++
成功的方案的主要特點(diǎn) （創(chuàng)新性+專業(yè)度） +
選擇提交方案的時(shí)機(jī) （不要輕易提交方案）++
做好解決方案并包裝 （找到方案的殺手锏）++
成功的方案演講要素 （聽眾+內(nèi)容+演講+互動(dòng)）
分析你的聽眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽眾的需求）
做好方案演講的準(zhǔn)備工作 （準(zhǔn)備的要點(diǎn)和維度）
方案演講中的誤區(qū)和注意 （應(yīng)該做的和避免做的）
7．無縫對接的團(tuán)隊(duì)配合和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
正確的團(tuán)隊(duì)分工和合作思維 （建立信任和規(guī)則）
售前和銷售團(tuán)隊(duì)配合的要點(diǎn) （目標(biāo)一致的配合）
重要項(xiàng)目中的團(tuán)隊(duì)合作架構(gòu) （培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力）
8. 腳踏實(shí)地的自我總結(jié)和自我期望
成功售前的成長之路 （在痛苦中蛻變）
售前總結(jié)的三個(gè)層次 （單次+項(xiàng)目+部門）
方式和情緒修養(yǎng)提升 （設(shè)定自我提高目標(biāo)）
第二天 下午結(jié)束

 

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解決方案式銷售SolutionSelling課程內(nèi)容Contents第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項(xiàng)目銷售。復(fù)雜的項(xiàng)目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶

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解決方案式銷售SolutionSelling課程導(dǎo)言Preamble復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購買關(guān)注購買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價(jià)值和優(yōu)勢課程目標(biāo)Objectives強(qiáng)化–強(qiáng)化對可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃

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賣向高層SellingtoExecutives第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動(dòng)中的基本認(rèn)知1．高層銷售的戰(zhàn)略價(jià)值認(rèn)知客戶保有量的影響力（為什么留住客戶）拜訪客戶高層的作用（計(jì)算投入產(chǎn)出比）向客戶高層銷售的價(jià)值（高層如何幫你成交）2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知關(guān)系的層級和銷售的段位（我們的位置在哪）高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演（面臨的困難和出路）高層決策者的典型特質(zhì)（發(fā)現(xiàn)

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銷售輔導(dǎo)與教練SalesCoaching課程導(dǎo)言Preamble銷售管理者的本質(zhì)，帶領(lǐng)并幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)前的銷售管理者，重視管理而忽視人員輔導(dǎo)市場競爭日趨激烈，銷售人員專業(yè)度倍加突出培養(yǎng)專業(yè)銷售人員，越來越受到管理者的重視高績效的銷售輔導(dǎo)，催生專業(yè)的銷售邁向卓越課程目標(biāo)Objectives反思–反思和再次定義銷售管理者的角色和職責(zé)拓展–拓展管理者對下屬管理

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銷售流程和過程管理SellingProcessStandardizationamp;Management研討會(huì)導(dǎo)言Preamble千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行極富個(gè)性的銷售實(shí)踐，導(dǎo)致管理成本攀升成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實(shí)踐流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿研討會(huì)目標(biāo)Objectives梳理-梳理銷售人員的

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動(dòng)態(tài)談判DynamicNegotiation課程導(dǎo)言Preamble1的價(jià)格下降，超過7的利潤率受到影響65的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標(biāo)Objectives目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)

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