賣(mài)向高層 ES (2D)

  培訓(xùn)講師：王一成

講師背景：
王一成老師世界500強(qiáng)漢高（中國(guó)）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶(hù)銷(xiāo)售總教練原赫比（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售教練中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語(yǔ)授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無(wú)紡布、木工、無(wú)溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大 詳細(xì)>>

王一成
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賣(mài)向高層 ES (2D)

賣(mài)向高層
Selling to Executives
第一部分：賣(mài)向高層的戰(zhàn)略行動(dòng)中的基本認(rèn)知
1．高層銷(xiāo)售的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值認(rèn)知
客戶(hù)保有量的影響力 （為什么留住客戶(hù)）
拜訪(fǎng)客戶(hù)高層的作用 （計(jì)算投入產(chǎn)出比）
向客戶(hù)高層銷(xiāo)售的價(jià)值 （高層如何幫你成交）
2．高層銷(xiāo)售中雙方角色的認(rèn)知
關(guān)系的層級(jí)和銷(xiāo)售的段位 （我們的位置在哪）
高層拜訪(fǎng)挑戰(zhàn)和角色扮演 （面臨的困難和出路）
高層決策者的典型特質(zhì) （發(fā)現(xiàn)他們的行為特點(diǎn)）
面向決策者銷(xiāo)售的心理建設(shè) （消除障礙增強(qiáng)信心）
面向高層銷(xiāo)售最忌諱的行為 （避免出現(xiàn)的行為）
高層關(guān)注的話(huà)題和樂(lè)見(jiàn)的結(jié)果（制造話(huà)題影響結(jié)果）
第二部分：賣(mài)向高層中客戶(hù)組織和決策的認(rèn)知
1．了解客戶(hù)的基本業(yè)務(wù)信息
客戶(hù)信息的獲取和深化 （如何了解客戶(hù)）
理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)和目標(biāo) （洞察客戶(hù)的業(yè)務(wù)）
2．了解客戶(hù)的組織構(gòu)架和決策模式
了解客戶(hù)的組織架構(gòu) （水面上和水面下的）
了解客戶(hù)的采購(gòu)流程 （客戶(hù)是如何購(gòu)買(mǎi)的）
了解客戶(hù)的決策模式 （五個(gè)決策維度分析）
了解客戶(hù)的決策人 （不同的人的重點(diǎn)關(guān)注）
誰(shuí)是你的正確目標(biāo)（不同決策人的角色）
第三部分：賣(mài)向高層的前期準(zhǔn)備和接觸
1．開(kāi)始接觸前的準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備什么 （準(zhǔn)備的幾個(gè)維度）
前期拜訪(fǎng)的重點(diǎn) – 需求總結(jié) （不同的需求層面）
前期拜訪(fǎng)的重點(diǎn) – 客戶(hù)信息 （決策的影響要素）
前期拜訪(fǎng)的重點(diǎn) – 人際關(guān)系 （決策的影響人群）
2．決策者的真面目
決策者的真面目 – 利益立場(chǎng) （各自的首要關(guān)注）
決策者的真面目 – 喜歡的話(huà)題 （選擇正確的話(huà)題）
決策者的真面目 – 期待的結(jié)果 （如何幫助對(duì)方成功）
決策者的真面目 – 更多的觀察 （喜歡和喜歡的東西）
決策者的真面目 – 你的信息來(lái)源 （決策者的不同面具）
3．需要獲取的客戶(hù)的基本業(yè)務(wù)信息
接觸高層的準(zhǔn)備（準(zhǔn)備哪些方面）
接觸決策者的原則 （你的成功只有一次）
通向高層的途徑和方法 （不同途徑和策略）
準(zhǔn)備你的產(chǎn)品方案和說(shuō)辭 （你的成功價(jià)值故事）
第四部分：如何向客戶(hù)的高層銷(xiāo)售你的價(jià)值
1．高效的高層拜訪(fǎng)
拜訪(fǎng)高層的流程（用流程來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）
面見(jiàn)決策者的場(chǎng)景 （不同場(chǎng)景下的應(yīng)對(duì)）
高層銷(xiāo)售的約見(jiàn)溝通 （如何贏得實(shí)質(zhì)性的拜訪(fǎng)）
早期中期后期如何接觸高層（不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)）
2．個(gè)性化定制的關(guān)鍵高層價(jià)值演講
傳統(tǒng)銷(xiāo)售演講的問(wèn)題 （失敗的風(fēng)險(xiǎn)）
高層演講的結(jié)構(gòu)要素 （抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)）
關(guān)鍵高層演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析 （贏得對(duì)方的信任和專(zhuān)業(yè)認(rèn)可）
關(guān)鍵價(jià)值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn) （緊扣高層心理的邏輯演繹）
關(guān)鍵價(jià)值信息的傳遞和目標(biāo)的達(dá)成 （運(yùn)用巧妙的方式獲得承諾）
實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶(hù)）
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
3．贏得高層決策支持和關(guān)系維護(hù)的行動(dòng)計(jì)劃
如何處理高層的拒絕 （留有后手的處理方式）
行動(dòng)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容和執(zhí)行（確保承諾能夠得以落地實(shí)現(xiàn)）
客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系的層級(jí) （提高雙方合作的等級(jí)和質(zhì)量）
可能的高層拜訪(fǎng)評(píng)價(jià) （變成對(duì)方愿意見(jiàn)面的人）
戰(zhàn)略?xún)r(jià)值陳述的模型 （高層喜歡聽(tīng)的價(jià)值案例）
價(jià)值的傳遞和跟進(jìn)溝通 （管理整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程）
潛在領(lǐng)域的價(jià)值創(chuàng)造和關(guān)系維持互動(dòng) （找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)）

 

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卓越定價(jià)和高效漲價(jià)策略講師：王一成【課程收益】?jī)r(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤(rùn)下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：了解財(cái)務(wù)利潤(rùn)目標(biāo)；了解落袋利潤(rùn)及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響學(xué)習(xí)價(jià)格診斷、優(yōu)勢(shì)定價(jià)、盈利管理科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶(hù)定價(jià)水平如何用定價(jià)討論會(huì)

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