動態(tài)銷售談判 DSN (2D)

動態(tài)談判
Dynamic Negotiation
課程導(dǎo)言 Preamble
1% 的價格下降，超過7%的利潤率受到影響
65%的業(yè)務(wù)失敗，大多因為不夠?qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判
談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗
談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨特的流程和技巧
能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功
課程目標(biāo) Objectives
目標(biāo)–學(xué)會實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計談判
規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個談判過程
探測–揣摩對方的思維方式和談判底線
溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運用
策略–談判策略以及破解談判策略的方法
演練–演練案例親身體會談判的真實動態(tài)
掌控–談判的流程節(jié)點和核心步驟的主導(dǎo)
成交–有策略地讓步來鎖定談判結(jié)果成交
學(xué)員對象 Target Audience
學(xué)員：一線業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
人數(shù)限制 Participants Number
不超過30人（為了最大化實操效果，嚴(yán)格限制人數(shù)。）
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
洞察對方在談判中的思維方式和底線設(shè)定
利用差異化的價值出現(xiàn)技巧來獲得認(rèn)同感
瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實施并掌控談判過程
通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實現(xiàn)談判目標(biāo)
運用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實現(xiàn)多贏
運用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果
講授方式 Delivery
案例分析 小組討論 角色扮演 頭腦風(fēng)暴
課程時間 Duration：2天
課程內(nèi)容 Contents
第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts
理解談判的各方 Understand the People
學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機會。擁有先進的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
談判的視野層面 （競爭+合作+創(chuàng)意）
衡量談判的結(jié)果 （成功和失?。?br /> 談判風(fēng)格的認(rèn)知 （行為的差異）
4419600110490談判風(fēng)格的優(yōu)劣 （適合的場合）
談判行為的調(diào)整 （揚長+避短）
談判的基本原理 （我方和他方）
談判各方的目標(biāo) （增加和減少）
談判的開始和結(jié)束 （談判周期）
案例演練之一：購買一塊桌布的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)
底線的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough
學(xué)習(xí)攻略：準(zhǔn)確地探知對方談判的底線，除了敏銳的直覺，還需要科學(xué)的分析方法。在競爭的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢的同時并用數(shù)字量化自己的價值，能夠贏得談判對手的欣賞和認(rèn)可。
談判的區(qū)間和底線劃分 （進攻和防御）
決定談判底線的八大要素 （底線的要素）
談判的價值交換和底線的突破 （量化價值溝通法）
差異化的價值和價值溝通 （價值的獨特性分析）
競爭的優(yōu)劣勢分析 （SWOT分析法）
談判中的信息獲取 Negotiation Information Acquirement
學(xué)習(xí)攻略：知道對方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有銷售過程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強的信息獲取能力。
成功的核心秘密
獲取談判信息的提問
獨特的漏斗式提問方法
漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示
談判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and Approaches
學(xué)習(xí)攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實實，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒有攻無不克的套路，也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無論是進攻還是防御，談判套路和招式都會或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。
對方占優(yōu)勢下的策略 （常用策略）
對方處弱勢下的策略 （常用策略）
優(yōu)劣勢均衡下的策略 （常用策略）
常用談判策略的兩面性 （進攻+破解）
談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）
案例演練之二：廠房擴建的報價談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)
第二部分：談判的博弈和力量的運用 Process and Barging Power
如何規(guī)劃一個好的談判 Negotiation Planning
學(xué)習(xí)攻略：戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個成功都離不開精心策劃。巧妙計劃，不打無準(zhǔn)備之仗，是每個優(yōu)秀的談判人員在談判前都會多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè)，誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
確定談判的目標(biāo) （目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）
明確談判的項目 （項目的價值和對方收益）
設(shè)定項目的區(qū)間 （優(yōu)先級+四個區(qū)間）
評估雙方的力量 （力量對比的優(yōu)劣勢）
可行的談判方案 （要素和要素組合）
選擇談判的策略 （目標(biāo)+組合+風(fēng)險）
談判的換位思考 （他方的可能性）
談判的備選計劃 （方案備選+創(chuàng)新）
談判的團隊規(guī)劃 （結(jié)構(gòu)+模擬實戰(zhàn)）
談判的過程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics
學(xué)習(xí)攻略：目標(biāo)是在過程中實現(xiàn)的。一個流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，而且同時也會步步為營，嚴(yán)格把控個個談判環(huán)節(jié)，充分利用每個談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標(biāo)達(dá)成。
談判的一般流程 （過程+節(jié)點+力量）
談判的核心步驟 （主導(dǎo)過程+挽回被動）
談判的開局管理 （開局要點+開局之后）
談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化）
案例演練之三：年度采購合同的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）
如何修改談判各方的心理認(rèn)知 Manage the Perception
學(xué)習(xí)攻略：談判人員內(nèi)心對事情的看法和判斷會影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會贏得更好的談判效果。
談判底線的認(rèn)知陷阱 （買方成就+讓步風(fēng)險）
站在對方立場和角度 （理解心態(tài)+修改認(rèn)知）
獲得對方的積極認(rèn)可 （認(rèn)知層面+價值強化）
影響和修改對方認(rèn)知 （心態(tài)管理+底線評估）
如何堅持我方的要價 （堅持要點+堅持策略）
案例操作之四：設(shè)備報價的談判
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）
實現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略 Compromise for Closure
學(xué)習(xí)攻略：沒有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個富有價值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進到成交的終點，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達(dá)成共識。
談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風(fēng)險）
談判讓步的藝術(shù) （讓步的防御和進攻）
讓步模式的選擇 （讓步的價值和成本）
運用非對稱交易 （巧妙的交換原則）
談判讓步工作表 （讓步的得給清單）
談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升 Closure Stage and Sharpen the Saw
學(xué)習(xí)攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實戰(zhàn)中檢驗，并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。
談判成交和收尾 （成交信號+成交儀式）
談判的結(jié)果審查 （目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配）
自我的提升總結(jié) （經(jīng)驗總結(jié)+優(yōu)化提升）

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