銷售輔導(dǎo)與教練 (2D)

  培訓(xùn)講師：王一成

講師背景：
王一成老師世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比（中國）有限公司銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大 詳細(xì)>>

王一成
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銷售輔導(dǎo)與教練 (2D) 詳細(xì)內(nèi)容

銷售輔導(dǎo)與教練 (2D)

銷售輔導(dǎo)與教練
Sales Coaching
課程導(dǎo)言 Preamble
銷售管理者的本質(zhì)，帶領(lǐng)并幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
當(dāng)前的銷售管理者，重視管理而忽視人員輔導(dǎo)
市場競爭日趨激烈，銷售人員專業(yè)度倍加突出
培養(yǎng)專業(yè)銷售人員，越來越受到管理者的重視
高績效的銷售輔導(dǎo)，催生專業(yè)的銷售邁向卓越
課程目標(biāo) Objectives
反思–反思和再次定義銷售管理者的角色和職責(zé)
拓展–拓展管理者對下屬管理的新思維和新思路
啟發(fā)–啟發(fā)下屬的思想和思路并引發(fā)自我的審視
提問–提問探尋下屬思想和行為背后的深層要素
聆聽–聆聽下屬語言和語言背后的深度情感訴求
反饋–反饋教練的客觀公正視角并促進(jìn)行為改變
點(diǎn)燃–點(diǎn)燃下屬自我的深層原動力奔向期待目標(biāo)
學(xué)員對象 Target Audience
學(xué)員：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等，銷售管理者。
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
重新審視銷售管理者的角色和職責(zé)
改變銷售管理的某些低效行為模式
運(yùn)用教練的思維和模式來輔導(dǎo)下屬
提高和下屬之間的情感和人生動力
創(chuàng)造更加高效的團(tuán)隊(duì)自我管理模式
講授方式 Delivery
案例分析 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴
課程內(nèi)容 Contents
第一講：為什么需要銷售輔導(dǎo)
優(yōu)秀的銷售經(jīng)理的銷售輔導(dǎo)
銷售人員期望的教練行為特征
第二講：輔導(dǎo)空間與舒適地帶
是否每個人都主動要求學(xué)習(xí)和進(jìn)步？
是否每個人都主動要求 or 樂意接受 輔導(dǎo)？
學(xué)習(xí)成長區(qū)間與舒適地帶
動力透視 – （外在激勵 or 內(nèi)在動力）
第三講：輔導(dǎo)教練的角色
什么是教練的技術(shù)與藝術(shù)
教練的內(nèi)在與修為
培養(yǎng)你的高度好奇心
優(yōu)秀教練的天賦：自信與勝任力
第四講：輔導(dǎo)準(zhǔn)備
教練目標(biāo)與心靈地圖探索內(nèi)在資源
拓展外部資源
行動計(jì)劃
行動清單反饋
第五講：陪同拜訪
拜訪背景
拜訪目的
角色安排
過程評估
反饋報(bào)告
第六講：輔導(dǎo)對話
建議和發(fā)問的區(qū)別
多視角看問題
強(qiáng)有力的問題與發(fā)問技巧
發(fā)現(xiàn)下屬天賦、才能和品質(zhì)
改寫故事，積蓄正能量
第七講： 發(fā)展行動力
檢查行動計(jì)劃
聯(lián)想、感知與創(chuàng)造
承諾與責(zé)任
反饋
第八講：輔導(dǎo)資源與時間分配
資源整合
積累與突變
漸進(jìn)式改變
時間管理

 

王一成老師的其它課程

解決方案式銷售SolutionSelling課程內(nèi)容Contents第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項(xiàng)目銷售。復(fù)雜的項(xiàng)目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶

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解決方案式銷售SolutionSelling課程導(dǎo)言Preamble復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購買關(guān)注購買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價值和優(yōu)勢課程目標(biāo)Objectives強(qiáng)化–強(qiáng)化對可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃

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聚焦客戶的價值銷售CustomerFocusedValueSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任

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賣向高層SellingtoExecutives第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動中的基本認(rèn)知1．高層銷售的戰(zhàn)略價值認(rèn)知客戶保有量的影響力（為什么留住客戶）拜訪客戶高層的作用（計(jì)算投入產(chǎn)出比）向客戶高層銷售的價值（高層如何幫你成交）2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知關(guān)系的層級和銷售的段位（我們的位置在哪）高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演（面臨的困難和出路）高層決策者的典型特質(zhì)（發(fā)現(xiàn)

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銷售流程和過程管理SellingProcessStandardizationamp;Management研討會導(dǎo)言Preamble千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行極富個性的銷售實(shí)踐，導(dǎo)致管理成本攀升成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實(shí)踐流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿研討會目標(biāo)Objectives梳理-梳理銷售人員的

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優(yōu)秀的售前工程師ExcellentPre-salesEngineers第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師優(yōu)秀售前工程師的自我要求衡量售前工程師的三個維度（誰在評價你的工作）售前工程師的主要工作職責(zé)（工作圍繞什么展開）優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑（職業(yè)路徑又寬又長）優(yōu)秀售前工程師的技能清單（開發(fā)更大業(yè)績潛力）優(yōu)秀售前工程師的工作原則（能做什么

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動態(tài)談判DynamicNegotiation課程導(dǎo)言Preamble1的價格下降，超過7的利潤率受到影響65的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標(biāo)Objectives目標(biāo)–學(xué)會實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)

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卓越定價和高效漲價策略講師：王一成【課程收益】價格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤下滑甚至為負(fù)，對企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：了解財(cái)務(wù)利潤目標(biāo)；了解落袋利潤及服務(wù)成本對盈利的影響學(xué)習(xí)價格診斷、優(yōu)勢定價、盈利管理科學(xué)使用定價工具，建立最佳的客戶定價水平如何用定價討論會

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顧問式銷售ConsultativeSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任-解讀客戶喜歡的銷售方式

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關(guān)鍵客戶管理(KAM)第一階段：KAM-客戶價值開發(fā)CustomerValueDevelopment（3天）課程導(dǎo)言Preamble市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。117157521526

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