顧問式銷售 CS (2D)

顧問式銷售
Consultative Selling
課程導(dǎo)言 Preamble
競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性
獨特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同
如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力
如何利用專業(yè)技能增強客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越
課程目標 Objectives
梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)
信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會銷售人員快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點
開發(fā) - 掌握業(yè)務(wù)開發(fā)的思路方法，高效地進行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)
激發(fā) - 通過現(xiàn)場演練的結(jié)果對比，激發(fā)銷售人員進行技能提升的意愿
溝通 - 設(shè)計專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求
引導(dǎo) - 運用引導(dǎo)性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉(zhuǎn)向購買
加速 - 學(xué)會制造客戶購買的沖動，快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的
增長 - 積極跟進并維持緊密關(guān)系，增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機
學(xué)員對象 Target Audience
學(xué)員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場銷售人員等。他們都將從本課程中獲益。
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
實現(xiàn)銷售人員從初級走向中級，從普通走向資深，越來越專業(yè)
關(guān)注整個銷售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點，控制整個銷售過程
從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平
主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)
探索客戶需求，洞察需求背后的目標，組織說服客戶的素材和邏輯
化解客戶反對意見，將客戶的反對意見轉(zhuǎn)化成客戶目標和銷售機會
把握客戶的購買心理，增強客戶的購買沖動，引導(dǎo)客戶向我們購買
識別最重要的需求點，科學(xué)量化客戶的價值，制定最優(yōu)的解決方案
把握成交的要領(lǐng)，發(fā)展更加緊密的關(guān)系，實現(xiàn)多次成交的銷售目的
講授方式 Delivery
案例分析 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴
第一部分：角色認知：客戶的購買心理Vs銷售的角色認知
角色認知 + 銷售人員的價值：學(xué)習(xí)理解銷售人員應(yīng)該是怎樣的自我角色定位
客戶想要購買什么產(chǎn)品（從客戶的角度思考問題）
客戶為什么要購買產(chǎn)品（客戶購買的深層次原因）
客戶喜歡何種銷售人員（優(yōu)秀銷售人員的主要特質(zhì)）
客戶討厭何種銷售人員（反思自己行為的某些習(xí)慣）
客戶世界的變化和不變（變化現(xiàn)象背后的不變本質(zhì)）
銷售和客戶之間的關(guān)系（客戶在同等條件下的選擇）
適合所有人的銷售原則（以客戶為中心的銷售理念）
銷售成長過程所需技能（哪些重要的技能幫助成功）
銷售人員角色心態(tài)認知（銷售人員究竟在銷售什么）
銷售案例分享：分析客戶購買行為，銷售人員為何能夠成功成交
結(jié)合工作討論：購買過程中的體驗，討論分享最重視的購買感受
2. 銷售心理 + 客戶的購買心理：學(xué)習(xí)理解并掌握的客戶購買心理和令人愉悅的溝通
529653585725客戶有什么擔(dān)心和害怕（洞察微妙的客戶購買心理）
客戶需求馬斯洛金字塔（理解不同客戶的心理需求）
銷售成功和失敗的原因（購買取決于客戶心理感受）
正確和錯誤的銷售方式（從客戶的角度來選擇方式）
客戶溝通中的信任原則（客戶接受怎樣的說服方式）
三種高效銷售溝通方式（運用溝通要素去影響客戶）
第二部分：客戶的購買過程 Vs 銷售的成交過程及價值創(chuàng)造過程
客戶的購買流程：學(xué)習(xí)理解客戶在購買過程中會經(jīng)歷哪幾個階段，關(guān)鍵點是哪些
568261560325客戶購買流程的關(guān)鍵點（客戶的購買階段分析和心理）
客戶在不同階段的行為（客戶是怎么想以及怎么做的）
銷售人員應(yīng)該如何行動（銷售行為如何最佳匹配購買）
利用關(guān)系層級拓展業(yè)務(wù)（如何利用客戶關(guān)系拓展業(yè)務(wù)）
運用客戶內(nèi)部人員支持（如何巧妙利用內(nèi)線達到目的）
學(xué)員分組討論：引導(dǎo)學(xué)員討論并總結(jié)戶的購買行為，以及自己應(yīng)該采取的銷售行為
實現(xiàn)銷售目標的拜訪準備
拜訪中展示的職業(yè)禮儀（職業(yè)素養(yǎng)好更能贏得客戶）
拜訪計劃中的專業(yè)素養(yǎng)（高效拜訪低效拜訪的差距）
什么是客戶愉快的暖場（運用贊美和聆聽獲得好感）
有效開場白的構(gòu)成要素（分解破冰暖場的話術(shù)結(jié)構(gòu)）
學(xué)員破冰練習(xí)：如何運用贊美和有效信息，啟動客戶愿意互動聊天的意愿和行動
學(xué)員開場練習(xí)：如何運用結(jié)構(gòu)化的開場白，激發(fā)客戶參與進一步深入溝通的興趣
初步獲取客戶需求信息的提問技巧
客戶愿意積極參與的互動（如何讓客戶積極參與談話）
56388009525開放式封閉式問題的優(yōu)劣（發(fā)現(xiàn)自己提問模式的盲點）
收集客戶信息的提問模型（可以標準復(fù)制的高水平提問）
漏斗式的提問技巧和要領(lǐng)（抓住客戶關(guān)鍵詞的追問技巧）
客戶對銷售人員最大抱怨（避免犯了錯誤卻還渾然不知）
積極聆聽在溝通中的重要性（通過聆聽來獲得更深的理解）
現(xiàn)場討論演示：提問方式的轉(zhuǎn)換，如何獲得客戶的積極參與和高質(zhì)量的客戶互動交流
現(xiàn)場工具演示：通過巧妙的提問，能夠快速高效地獲得并鎖定高質(zhì)量的客戶關(guān)鍵信息
案例角色演練：運用漏斗式提問，快速高效探尋并獲取高質(zhì)量的客戶興趣及需求信息
5380355196850深度挖掘需求背后的價值渴望，制造客戶心理上的購買沖動
客戶高度參與的銷售訪談（引導(dǎo)客戶進入你的談話套路）
需求的定義和需求的符號（用最簡單的方式來表達需求）
層層深入推進的提問技巧，制造心理上的緊迫感
確認客戶的當前現(xiàn)狀（找到客戶不滿的基礎(chǔ)背景）
詢問客戶的表面需求（總結(jié)客戶難受的原因種類）
挖掘客戶的深層需求（放大客戶痛苦的強度級別）
計算客戶的總體損失（引發(fā)客戶購買的強烈欲望）
確認客戶的整體收益（創(chuàng)造客戶購買的感性沖動）
對比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，優(yōu)秀銷售總是成交的原因究竟在哪
視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進
學(xué)員分組練習(xí)：如何提問獲得客戶高度的參與，獲得客戶需求背后的需求以及目標
案例角色演練：使用層層深入推進的提問技巧，引導(dǎo)客戶心理，制造客戶購買沖動
評估客戶需求，演示呈現(xiàn)方案的最佳價值，確認客戶認可，并獲得承諾
銷售人員常見的反對意見（影響成交的主要要素有哪些）
處理反對意見的流程技巧（巧妙轉(zhuǎn)化反對意見為購買機會）
客戶討論并確認最佳方案（讓客戶參與討論選擇最優(yōu)方案）
突出產(chǎn)品方案的重點價值（引導(dǎo)客戶關(guān)注投資獲得的回報）
獲得客戶承諾的方案演示（FAB的組合演示獲得客戶認可）
成功成交的挑戰(zhàn)以及障礙（成交失敗的原因和應(yīng)對方法）
推動成交的要領(lǐng)以及步驟（如何推動并促進成交的完成）
快速成交鐵三角以及方法（如何利用結(jié)構(gòu)化的對話成交）
利用客戶承諾來推動成交（如何利用承諾獲得客戶訂單）
案例角色練習(xí)：如何處理客戶抱怨，特別是價格和服務(wù)等方面的投訴
學(xué)員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙
拜訪后續(xù)行動，增強客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機，創(chuàng)造新的價值
521017542545銷售拜訪后續(xù)計劃的維度（銷售成交后的后續(xù)跟進方法）
維增客戶關(guān)系價值的思路（銷售和客戶的關(guān)系維護方法）
開發(fā)新的業(yè)務(wù)的方法總結(jié)（開發(fā)新的業(yè)務(wù)和創(chuàng)造新需求）
服務(wù)銷售人員的成長分享（分享自己的收獲和行動計劃）
學(xué)員分組討論：如何為了增長業(yè)務(wù)，討論分析維護增長業(yè)務(wù)的思路方法
學(xué)員互動答疑：學(xué)員疑難問題解答，現(xiàn)場解答并提供可操作的銷售指導(dǎo)

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