聚焦客戶的價(jià)值銷售 CFVS (2D)

聚焦客戶的價(jià)值銷售
Customer Focused Value Selling
課程導(dǎo)言 Preamble
競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性
獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來自一線銷售人員的與眾不同
如何在客戶的購(gòu)買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力
如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越
課程目標(biāo) Objectives
梳理 - 梳理影響客戶購(gòu)買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)
信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會(huì)銷售人員快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)
開發(fā) - 掌握業(yè)務(wù)開發(fā)的思路方法，高效地進(jìn)行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)
激發(fā) - 通過現(xiàn)場(chǎng)演練的結(jié)果對(duì)比，激發(fā)銷售人員進(jìn)行技能提升的意愿
溝通 - 設(shè)計(jì)專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動(dòng)釋放購(gòu)買的重要信息和需求
引導(dǎo) - 運(yùn)用引導(dǎo)性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉(zhuǎn)向購(gòu)買
加速 - 學(xué)會(huì)制造客戶購(gòu)買的沖動(dòng)，快速獲得客戶的承諾或購(gòu)買的銷售目的
增長(zhǎng) - 積極跟進(jìn)并維持緊密關(guān)系，增加客戶價(jià)值和累積忠誠(chéng)度并獲得更多商機(jī)
學(xué)員對(duì)象 Target Audience
學(xué)員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
實(shí)現(xiàn)銷售人員從初級(jí)走向中級(jí)，從普通走向資深，越來越專業(yè)
關(guān)注整個(gè)銷售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點(diǎn)，控制整個(gè)銷售過程
從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平
主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)
探索客戶需求，洞察需求背后的目標(biāo)，組織說服客戶的素材和邏輯
化解客戶反對(duì)意見，將客戶的反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成客戶目標(biāo)和銷售機(jī)會(huì)
把握客戶的購(gòu)買心理，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，引導(dǎo)客戶向我們購(gòu)買
識(shí)別最重要的需求點(diǎn)，科學(xué)量化客戶的價(jià)值，制定最優(yōu)的解決方案
把握成交的要領(lǐng)，發(fā)展更加緊密的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多次成交的銷售目的
講授方式 Delivery
案例分析 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴
第一部分：客戶的購(gòu)買心理Vs銷售的心理認(rèn)知
變化的客戶和不變的人性
501967515303500銷售境界的差異（最高層次是心理上的信賴）
客戶正在發(fā)生哪些變化（銷售需要透過現(xiàn)象看本質(zhì)）
銷售成長(zhǎng)的技能清單（優(yōu)秀銷售人員的成長(zhǎng)路徑）
永恒不變的銷售原則（客戶喜歡以自己為中心）
你和客戶之間的關(guān)系（如何從情感上與眾不同）
客戶有什么擔(dān)心和害怕（洞察微妙的客戶心理）
客戶需求的馬斯洛金字塔（找出建立關(guān)系的突破點(diǎn)）
2. 客戶為何要向我們購(gòu)買
生意的成敗之謎（心理感受是最好的說服力）
銷售方式的對(duì)與錯(cuò)（客戶心里喜歡什么不喜歡什么）
銷售溝通的影響力（運(yùn)用視覺影響客戶）
客戶更相信誰說的（說服客戶的究竟是誰）
第二部分：價(jià)值銷售的流程和技巧
1．有效地探尋商機(jī)的方法
56197503238500你的客戶都在哪里（找到獲得商機(jī)的高效方法）
正確的業(yè)務(wù)拓展習(xí)慣（導(dǎo)致業(yè)績(jī)高低的重要原因）
哪里最適合拓展新業(yè)務(wù)（創(chuàng)造更多的可能性）
利用關(guān)系層級(jí)拓展業(yè)務(wù)（分析不同客戶關(guān)系層級(jí)的貢獻(xiàn)度）
重視客戶內(nèi)線的作用（如何巧妙利用內(nèi)線達(dá)到目的）
內(nèi)線的發(fā)展策略（如何找到不同崗位的內(nèi)線）
學(xué)員練習(xí)：如何發(fā)展客戶內(nèi)線
5485765147320002．價(jià)值銷售的流程
客戶的購(gòu)買流程（客戶心里的三扇心門）
價(jià)值銷售的流程（銷售成功的主要環(huán)節(jié)）
銷售和購(gòu)買流程的匹配（購(gòu)買和銷售的同頻共振）
銷售流程中的重要階段（不能錯(cuò)過的重要節(jié)點(diǎn)）
3．實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準(zhǔn)備
銷售拜訪計(jì)劃的重要性（凡事預(yù)則立不預(yù)則廢）
銷售拜訪計(jì)劃的核心要素（導(dǎo)致拜訪效果差的原因）
令客戶印象深刻的開場(chǎng)白（如何激發(fā)客戶的興趣度）
有效的開場(chǎng)白的4個(gè)構(gòu)成要素（結(jié)構(gòu)化管理開場(chǎng)白）
學(xué)員練習(xí)：如何運(yùn)用開場(chǎng)白激發(fā)客戶心理上的興趣
4．初步獲取客戶需求信息的提問技巧
成功與客戶互動(dòng)（讓客戶愿意積極參與的談話方法）
52197007620000收集客戶信息的提問模型（可以復(fù)制的高水平提問）
開放式和封閉式問題的優(yōu)劣（發(fā)現(xiàn)自己提問模式的慣性）
漏斗式的提問技巧和要領(lǐng)（抓住客戶關(guān)鍵詞的追問）
客戶對(duì)銷售人員最大的抱怨（避免犯了錯(cuò)誤還渾然不知）
現(xiàn)場(chǎng)演示：兩種提問方式的轉(zhuǎn)換
案例演練：運(yùn)用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息
5．深度挖掘需求背后的需求，制造客戶心理上的購(gòu)買沖動(dòng)
客戶高度參與的銷售訪談（引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的談話套路）
需求的定義和需求的符號(hào)（用最簡(jiǎn)單的方式表達(dá)需求）
5584825183515層層深入推進(jìn)的提問技巧，制造心理上的緊迫感
確認(rèn)客戶的當(dāng)前現(xiàn)狀（找到客戶不滿的基礎(chǔ)背景）
詢問客戶的表面需求（總結(jié)客戶難受的原因種類）
挖掘客戶的深層需求（放大客戶痛苦的強(qiáng)度級(jí)別）
計(jì)算客戶的總體損失（引發(fā)客戶購(gòu)買的強(qiáng)烈欲望）
確認(rèn)客戶的整體收益（創(chuàng)造客戶購(gòu)買的感性沖動(dòng)）
學(xué)員練習(xí)：如何使用提問來獲得客戶高度的參與
案例演練：使用層層深入推進(jìn)的提問技巧來調(diào)動(dòng)客戶心理，制造客戶沖動(dòng)
6．評(píng)估客戶需求，確認(rèn)最優(yōu)方案
54762409652000客戶需求優(yōu)化的三個(gè)維度（準(zhǔn)確地分析購(gòu)買的決策人物）
客戶需求評(píng)估的數(shù)學(xué)模型（更加精準(zhǔn)的量化客戶的需求優(yōu)先序）
銷售經(jīng)常面對(duì)的反對(duì)意見（篩選影響成交的主要要素有哪些）
處理反對(duì)意見的流程技巧（巧妙地將反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成購(gòu)買需求）
與客戶一起討論并確認(rèn)最佳方案（讓客戶參與選擇最優(yōu)方案）
學(xué)員練習(xí)：如何處理客戶抱怨價(jià)格太高
7．演示解決方案，獲得客戶認(rèn)可
方案的基本結(jié)構(gòu)要素（方案必須讓客戶覺得專業(yè)）
抓住方案演示中的重點(diǎn)（客戶的損失和可以獲得利益）
獲得客戶認(rèn)可的方案演示（銷售演講的結(jié)構(gòu)）
銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位（如何整合資源下好一盤棋）
8．獲得客戶承諾，促進(jìn)項(xiàng)目成交
讓客戶下單容易嗎（什么原因?qū)е鲁山皇。?br /> 成交的要領(lǐng)和步驟（促進(jìn)成交的完成）
利用客戶承諾推動(dòng)成交（獲取訂單）
自我診斷：哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題導(dǎo)致難以成交
9．拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機(jī)
5219700453600銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的維度（后續(xù)跟進(jìn)的方法）
增進(jìn)客戶關(guān)系價(jià)值的思路（客戶關(guān)系層級(jí)的分析）
維持和發(fā)展關(guān)系的方法總結(jié)（為將來的業(yè)務(wù)創(chuàng)造新的需求）
頭腦風(fēng)暴：如何為了增長(zhǎng)業(yè)務(wù)而增強(qiáng)客戶關(guān)系

王一成老師的其它課程