關(guān)鍵客戶(hù)管理 KAM (上 2D)

關(guān)鍵客戶(hù)管理 (KAM)
第一階段：KAM - 客戶(hù)價(jià)值開(kāi)發(fā) Customer Value Development （3天）
課程導(dǎo)言 Preamble
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶(hù)建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過(guò)贏得關(guān)鍵客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
同質(zhì)化時(shí)代，客戶(hù)更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶(hù)必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1171575215265要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶(hù)，銷(xiāo)售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。
課程目標(biāo) Objectives
評(píng)估：系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶(hù)的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶(hù)評(píng)估工具
執(zhí)行：訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握一套關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
定義：讓銷(xiāo)售人員快速讀取客戶(hù)對(duì)公司價(jià)值的期望
探索：訓(xùn)練銷(xiāo)售人員探索客戶(hù)外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶(hù)還懂客戶(hù)
聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外；
聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶(hù)的外部驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)內(nèi)部聯(lián)盟
定位：影響并獲得客戶(hù)對(duì)我們積極的評(píng)價(jià)，從而占領(lǐng)客戶(hù)的心智
價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷(xiāo)售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來(lái)獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨(dú)特的客戶(hù)業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶(hù)的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
學(xué)員對(duì)象 Target Audience
學(xué)員：本課程的學(xué)員對(duì)象為銷(xiāo)售經(jīng)理和總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、全國(guó)范圍和區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。
課程受益 Benefits
通過(guò)本課程你將能夠：
從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶(hù)管理
為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶(hù)管理方案
全面地深度剖析關(guān)鍵客戶(hù)的外部和內(nèi)部要素
更加準(zhǔn)確地在客戶(hù)的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶(hù)的聯(lián)盟
區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
影響采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的偏好來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來(lái)獲得關(guān)鍵的支持和承諾
人數(shù)限制 Participants Number
不超過(guò)30人（為了最大化實(shí)操效果，嚴(yán)格限制人數(shù)。）
課程內(nèi)容 Contents
第一講：關(guān)鍵理念 - 關(guān)鍵客戶(hù)的定義和價(jià)值 Customer Expected Value
學(xué)習(xí)攻略：想要管理一個(gè)關(guān)鍵的客戶(hù)，不僅僅是要求客戶(hù)經(jīng)理?yè)碛袃?yōu)秀的銷(xiāo)售技能，更為重要的是擁有管理好關(guān)鍵客戶(hù)的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶(hù)的銷(xiāo)售人員有本質(zhì)的差異。如果一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是一個(gè)特種兵的話(huà)，一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
關(guān)鍵客戶(hù)的核心價(jià)值
44208706604000如何贏得關(guān)鍵客戶(hù)的最佳實(shí)踐
關(guān)鍵客戶(hù)期望的價(jià)值與公司能力的匹配
如何實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶(hù)期望價(jià)值的思路和流程
客戶(hù)與供應(yīng)商之間的博弈說(shuō)明了什么問(wèn)題
小組討論：聆聽(tīng)關(guān)鍵客戶(hù)的聲音
自我檢測(cè)：客戶(hù)眼中的“你”和公司
關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售藝術(shù)的演變趨勢(shì)是怎樣的
客戶(hù)管理和銷(xiāo)售發(fā)生了哪些深刻的變化
關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售的藝術(shù)與科學(xué)是如何對(duì)比和統(tǒng)一的
成功關(guān)鍵客戶(hù)管理的三個(gè)維度（知識(shí)+技能+特質(zhì)）42條勝任要求
第二講：關(guān)鍵路線(xiàn) - 贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Road Map & Milestones
學(xué)習(xí)攻略：進(jìn)攻關(guān)鍵客戶(hù)就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要全局一盤(pán)棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實(shí)施；進(jìn)攻關(guān)鍵客戶(hù)必須要有一張完整的進(jìn)攻路線(xiàn)圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點(diǎn)和實(shí)際具體的戰(zhàn)斗部署。沒(méi)有章法就容易亂套。
分析關(guān)鍵客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)原因和購(gòu)買(mǎi)變化
分析關(guān)鍵客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程和切入時(shí)機(jī)
如何復(fù)制優(yōu)秀關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理的最佳實(shí)踐
分析最佳實(shí)踐路線(xiàn)圖和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)
實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
自我審查現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)并改變自己的銷(xiāo)售行為
自我診斷：你的關(guān)鍵客戶(hù)現(xiàn)在處在哪個(gè)具體的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
行動(dòng)計(jì)劃：使用銷(xiāo)售流程路線(xiàn)圖，推動(dòng)你的關(guān)鍵客戶(hù)管理和銷(xiāo)售效果
第三講：關(guān)鍵技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills
學(xué)習(xí)攻略：一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷(xiāo)售，更需要知道客戶(hù)是如何購(gòu)買(mǎi)，以及購(gòu)買(mǎi)背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。這種深層分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原始驅(qū)動(dòng)力能夠幫助關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶(hù)的業(yè)務(wù)，找到客戶(hù)產(chǎn)生各種項(xiàng)目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)。要達(dá)到這樣的目的，需要關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理?yè)碛蟹峭话愕娜中缘拇蠹寄堋?br /> 大技巧一：探索
4291330369570學(xué)習(xí)攻略：一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶(hù)還要懂得客戶(hù)的業(yè)務(wù)。只有看透客戶(hù)，才能做事入木三分。
探索客戶(hù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)
案例分享：三個(gè)不同行業(yè)的案例分享
案例分析：如何洞察客戶(hù)的業(yè)務(wù)與目標(biāo)和挑戰(zhàn)
學(xué)員演練：深刻分析現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標(biāo)與挑戰(zhàn)
課堂輔導(dǎo)：幫助學(xué)員有效分析自己的現(xiàn)實(shí)關(guān)鍵客戶(hù)
達(dá)到洞察客戶(hù)的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
自我診斷：如何與客戶(hù)一起評(píng)估我們的探索水平
行動(dòng)計(jì)劃：使用探索技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平
大技巧二：聯(lián)盟
學(xué)習(xí)攻略：贏得一個(gè)關(guān)鍵的客戶(hù)并不能只是依靠一個(gè)人，更不是僅僅需要說(shuō)服某個(gè)單獨(dú)的負(fù)責(zé)人。一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團(tuán)隊(duì)去對(duì)接并聯(lián)盟客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對(duì)比
關(guān)鍵客戶(hù)管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效
如何區(qū)別對(duì)待關(guān)鍵客戶(hù)管理外部的層次聯(lián)盟
內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何有效對(duì)接外部客戶(hù)團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟
內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對(duì)接
達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析
自我診斷：如何與客戶(hù)一起評(píng)估我們的聯(lián)盟水平
行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平
大技巧三：定位
學(xué)習(xí)攻略：客戶(hù)的認(rèn)知和觀(guān)點(diǎn)一旦形成便難以改變。修改關(guān)鍵客戶(hù)的原有認(rèn)知和觀(guān)點(diǎn)，并能夠持續(xù)地影響而且獲得關(guān)鍵客戶(hù)的積極認(rèn)知和認(rèn)可，以及對(duì)成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價(jià)值優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理還需要從客戶(hù)的不同組織層級(jí)上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
關(guān)鍵客戶(hù)定位的成功要素和原則
我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
如何區(qū)別有效定位關(guān)鍵客戶(hù)不同管理層
我們的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)
達(dá)到客戶(hù)積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶(hù)一起評(píng)估我們的定位水平
綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來(lái)判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問(wèn)題
行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平
大技巧四：差異化
學(xué)習(xí)攻略：客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)只認(rèn)可一家公司。差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠幫助關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理最終在競(jìng)爭(zhēng)的世界里獲得勝利。這個(gè)尤其需要關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理能夠建立起客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的選擇偏好，包括匹配度，價(jià)值和關(guān)系的獨(dú)特性等。
差異化最重要的三大成功要素
獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶(hù)一起評(píng)估我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
行動(dòng)計(jì)劃：使用差異化技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平
大技巧五：融會(huì)貫通，四合一
四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧，四個(gè)技巧融合
第四講：客戶(hù)關(guān)系 - 關(guān)鍵客戶(hù)的正確關(guān)系 Customer Relationship
學(xué)習(xí)攻略：關(guān)鍵客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)4316730405130地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并制定增加關(guān)鍵客戶(hù)業(yè)務(wù)價(jià)值的策略。
四種客戶(hù)關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系和問(wèn)題
正確定位關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
制定目標(biāo)和計(jì)劃來(lái)修正關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
小組討論：贏得關(guān)鍵客戶(hù)的正確關(guān)系
第五講：獨(dú)特方案 - 人無(wú)我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
學(xué)習(xí)攻略：解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶(hù)需求上，否則很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所替代或者復(fù)制。獨(dú)特的解決方案要從關(guān)鍵客戶(hù)的業(yè)務(wù)源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價(jià)值和獨(dú)特性逐個(gè)一一對(duì)應(yīng)到關(guān)鍵客戶(hù)的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶(hù)心有所屬的。
獨(dú)特方案必須滿(mǎn)足的六個(gè)維度
獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯
實(shí)踐操作：客戶(hù)定制化的獨(dú)特方案（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶(hù)）
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第六講：關(guān)鍵價(jià)值演講 - 呈現(xiàn)說(shuō)服，畫(huà)龍點(diǎn)睛 Critical Presentation
學(xué)習(xí)攻略：任何威力強(qiáng)大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會(huì)大打折扣。如果一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨(dú)特設(shè)計(jì)的關(guān)鍵價(jià)值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶(hù)關(guān)鍵人物的高度認(rèn)可并且給力鼎力支持，從而達(dá)到出其不意騎兵突襲的效果。
42011608382000剖析傳統(tǒng)銷(xiāo)售演講的問(wèn)題
關(guān)鍵價(jià)值演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析
關(guān)鍵價(jià)值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
價(jià)值演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵價(jià)值信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶(hù)）
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

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