解決方案式銷售 SS (1D)

  培訓(xùn)講師：王一成

講師背景：
王一成老師世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比（中國）有限公司銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大 詳細(xì)>>

王一成
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解決方案式銷售 SS (1D) 詳細(xì)內(nèi)容

解決方案式銷售 SS (1D)

解決方案式銷售
Solution Selling
課程內(nèi)容 Contents
第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一
學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項目銷售。復(fù)雜的項目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶的痛苦，就越是能夠更多地掌握影響客戶購買的關(guān)鍵因素，從而使得客戶更加另眼相看。
客戶購買流程的重要階段
購買階段中的客戶關(guān)注點的變化
面對各個購買階段的銷售應(yīng)對策略
客戶做出改變的動機(jī)和痛苦的層級
客戶痛苦的基本形式和標(biāo)準(zhǔn)
第二講：客戶痛苦的系統(tǒng)化分析（行業(yè)+關(guān)鍵職位）
學(xué)習(xí)攻略：繁雜中必有簡單，秘密中自有規(guī)律。只要掌握了先進(jìn)的思路和方法，就能夠從眾多繁雜的表面想象中找到核心的本質(zhì)。哪怕是初級的銷售人員，只要掌握了資深的科學(xué)系統(tǒng)的方法，就會快速高效地從大量混雜的信息中提煉出關(guān)鍵的人物和他們需求背后的問題和痛苦，以及這些問題和痛苦之間打斷骨頭連著筋的邏輯關(guān)系，并利用這些組織上的邏輯關(guān)系找到多個突破口。
從行業(yè)到區(qū)域，到客戶群，到商機(jī)
客戶拜訪前的計劃和研究的主要內(nèi)容
計劃和研究的信息來源和用途
關(guān)鍵職位人物表和各自潛在的痛點
痛苦鏈的成因和影響 + 案例示范
各個關(guān)鍵崗位痛點之間的因果邏輯
工具演練：關(guān)鍵人物表，痛苦鏈
講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具分析職位和痛苦
最佳實踐分享：某公司的職位分析和痛苦鏈
第三講：激發(fā)興趣 + 創(chuàng)建購買設(shè)想 + 匹配有偏向的解決方案
學(xué)習(xí)攻略：真正說服客戶的，是客戶自己。這種借力打力的說服需要銷售人員深刻理解客戶的心理。專業(yè)訓(xùn)練過的銷售人員能夠在精準(zhǔn)把握客戶的問題和痛苦的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)置好引導(dǎo)性談話的結(jié)構(gòu)和邏輯，不僅僅讓客戶不知不覺地積極主動地參與談話，并引導(dǎo)傾向性的討論，還會讓客戶內(nèi)心感覺是自己創(chuàng)建的購買設(shè)想。
引起客戶興趣的模式以及故事模板
初步的客戶診斷和提問的引導(dǎo)模型
客戶痛苦表現(xiàn)的需求和需求創(chuàng)造
了解客戶解決痛苦的初步購買設(shè)想
解決客戶痛苦的購買設(shè)想的創(chuàng)建過程
引導(dǎo)客戶做出有利我們的購買設(shè)想
生活案例演示引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購買設(shè)想
工具演練：創(chuàng)建客戶購買設(shè)想模型
角色扮演：引導(dǎo)購買設(shè)想（客戶，銷售，觀察員）
講師指導(dǎo)：引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購買設(shè)想的關(guān)鍵點
第四講：量化價值強(qiáng)化客戶購買設(shè)想
學(xué)習(xí)攻略：購買的決定看似是理性的決策，事后發(fā)現(xiàn)都是感性的沖動。如果客戶清醒地認(rèn)知到某類問題給自己造成的痛苦以及所帶來的對整個組織的連鎖反應(yīng)和后果，發(fā)現(xiàn)實際和潛在的損失超過了預(yù)期，并且內(nèi)心受到震撼之后，才會堅定地迅速采取措施。但是采取措施并不必然會導(dǎo)致購買的決定。只有在權(quán)衡購買方案的回報遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出付出的時候，客戶才會在內(nèi)心反復(fù)說服自己考慮這項投資。
羅列某個職位人物的痛苦原因
篩選那些有利我方優(yōu)勢的原因
用工具表來貫穿篩選的客戶痛苦
挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果
引導(dǎo)客戶總結(jié)解決痛苦的多種能力
衡量客戶所有的痛苦帶來的總費(fèi)用
量化分析能力方案帶給客戶的價值
突出對比價值和費(fèi)用來強(qiáng)化購買設(shè)想
差異化自己的解決方案獲得競爭優(yōu)勢
工具演練：客戶痛苦表 + 價值量化
講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具匹配痛苦和方案
工具演練：關(guān)鍵決策人的對話結(jié)構(gòu)
第五講：會見關(guān)鍵決策人和行動評估計劃
學(xué)習(xí)攻略：臺上一分鐘，臺下十年功。關(guān)鍵決策人欣賞的是那些能夠與其在同一個層面進(jìn)行系統(tǒng)對話的人。有了前面對整個組織的問題和痛苦的全面分析和投資回報的對比，有了對關(guān)鍵決策人的問題和痛苦的提煉和總結(jié)，有了可執(zhí)行的落地行動計劃，就能夠從容自信地和關(guān)鍵決策人在同一個組織的深度和系統(tǒng)的高度上進(jìn)行交流。
引導(dǎo)創(chuàng)建關(guān)鍵決策人的購買設(shè)想
確認(rèn)跟進(jìn)關(guān)鍵決策人的購買設(shè)想
獲得決策人對行動評估計劃的反饋
推動執(zhí)行更新后的行動評估計劃
工具演練：如何呈現(xiàn)方案給關(guān)鍵決策人

 

王一成老師的其它課程

解決方案式銷售SolutionSelling課程導(dǎo)言Preamble復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購買關(guān)注購買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價值和優(yōu)勢課程目標(biāo)Objectives強(qiáng)化–強(qiáng)化對可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃

 講師：王一成詳情

聚焦客戶的價值銷售CustomerFocusedValueSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任

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賣向高層SellingtoExecutives第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動中的基本認(rèn)知1．高層銷售的戰(zhàn)略價值認(rèn)知客戶保有量的影響力（為什么留住客戶）拜訪客戶高層的作用（計算投入產(chǎn)出比）向客戶高層銷售的價值（高層如何幫你成交）2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知關(guān)系的層級和銷售的段位（我們的位置在哪）高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演（面臨的困難和出路）高層決策者的典型特質(zhì)（發(fā)現(xiàn)

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銷售輔導(dǎo)與教練SalesCoaching課程導(dǎo)言Preamble銷售管理者的本質(zhì)，帶領(lǐng)并幫助他人實現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)前的銷售管理者，重視管理而忽視人員輔導(dǎo)市場競爭日趨激烈，銷售人員專業(yè)度倍加突出培養(yǎng)專業(yè)銷售人員，越來越受到管理者的重視高績效的銷售輔導(dǎo)，催生專業(yè)的銷售邁向卓越課程目標(biāo)Objectives反思–反思和再次定義銷售管理者的角色和職責(zé)拓展–拓展管理者對下屬管理

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銷售流程和過程管理SellingProcessStandardizationamp;Management研討會導(dǎo)言Preamble千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行極富個性的銷售實踐，導(dǎo)致管理成本攀升成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實踐流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿研討會目標(biāo)Objectives梳理-梳理銷售人員的

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優(yōu)秀的售前工程師ExcellentPre-salesEngineers第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師優(yōu)秀售前工程師的自我要求衡量售前工程師的三個維度（誰在評價你的工作）售前工程師的主要工作職責(zé)（工作圍繞什么展開）優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑（職業(yè)路徑又寬又長）優(yōu)秀售前工程師的技能清單（開發(fā)更大業(yè)績潛力）優(yōu)秀售前工程師的工作原則（能做什么

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動態(tài)談判DynamicNegotiation課程導(dǎo)言Preamble1的價格下降，超過7的利潤率受到影響65的業(yè)務(wù)失敗，大多因為不夠?qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標(biāo)Objectives目標(biāo)–學(xué)會實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計談判規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)

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卓越定價和高效漲價策略講師：王一成【課程收益】價格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤下滑甚至為負(fù)，對企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：了解財務(wù)利潤目標(biāo)；了解落袋利潤及服務(wù)成本對盈利的影響學(xué)習(xí)價格診斷、優(yōu)勢定價、盈利管理科學(xué)使用定價工具，建立最佳的客戶定價水平如何用定價討論會

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顧問式銷售ConsultativeSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任-解讀客戶喜歡的銷售方式

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關(guān)鍵客戶管理(KAM)第一階段：KAM-客戶價值開發(fā)CustomerValueDevelopment（3天）課程導(dǎo)言Preamble市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實現(xiàn)。同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。117157521526

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