關(guān)鍵客戶管理 KAM (中 2D)

  培訓(xùn)講師：王一成

講師背景：
王一成老師世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比（中國）有限公司銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大 詳細(xì)>>

王一成
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關(guān)鍵客戶管理 KAM (中 2D)

關(guān)鍵客戶管理 (KAM)
第二階段：KAM - 商機(jī)的規(guī)劃和掌控 Opportunity Planning for Controlling（2天）
課程導(dǎo)言 Preamble
贏得關(guān)鍵客戶，必須爭取參與關(guān)鍵客戶每一個(gè)商機(jī)的機(jī)會(huì)。
參與每一個(gè)商機(jī)的競爭，不等于每一個(gè)商機(jī)都能夠存活下來，并且獲得成功。
贏得關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵，是大力參與每一個(gè)關(guān)鍵的商機(jī)，并贏得這些關(guān)鍵商機(jī)。
要贏得這些關(guān)鍵商機(jī)，你必須學(xué)會(huì)一套科學(xué)的流程、步驟、方法和策略來獲得競爭優(yōu)勢。
118872027305課程目標(biāo) Objectives
執(zhí)行： 執(zhí)行一套系統(tǒng)的關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控工具
確定： 贏得每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)必須執(zhí)行的流程和步驟
整合： 關(guān)鍵路徑、四大技巧、價(jià)值工具和競爭性銷售策略
評(píng)估： 我們的每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控能力和問題所在
定位： 我們每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)的產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢
提案： 我們每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)所針對(duì)的客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)，解決的客戶內(nèi)部挑戰(zhàn)
驗(yàn)證： 我們每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)在產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務(wù)方面的獨(dú)特價(jià)值
提升： 通過運(yùn)用可預(yù)測且可重復(fù)的流程，提升銷售商機(jī)的最終競爭力
審查： 與客戶團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)一起制定并審查關(guān)鍵商機(jī)的執(zhí)行計(jì)劃
學(xué)員對(duì)象 Target Audience
學(xué)員：本課程的學(xué)員對(duì)象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都學(xué)習(xí)過關(guān)鍵客戶管理的第一階段。
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
系統(tǒng)地掌握關(guān)鍵商機(jī)的規(guī)劃和掌控技能
為每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)的成功制定規(guī)劃和步驟
客觀科學(xué)地診斷每個(gè)關(guān)鍵商機(jī)的關(guān)鍵問題
準(zhǔn)確地識(shí)別關(guān)鍵商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)并加以區(qū)分
高效地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
進(jìn)行決策人價(jià)值演講來贏得決策團(tuán)隊(duì)的偏好
制定實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵商機(jī)價(jià)值的獨(dú)特解決方案
制定關(guān)鍵商機(jī)獲得成功的策略和行動(dòng)計(jì)劃
人數(shù)限制 Participants Number
不超過30人（為了最大化實(shí)操效果，嚴(yán)格限制人數(shù)。）
課程內(nèi)容 Contents
溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧 KAM Level 1 Review
476377087630六個(gè)一的總結(jié)
商機(jī)管理模型 OMM
商機(jī)的類別（短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）
商機(jī)的細(xì)分，商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟
自我診斷：所有商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷
行動(dòng)計(jì)劃：使用商機(jī)的類別和細(xì)分來改進(jìn)商機(jī)掌控水平
首要工具：商機(jī)的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價(jià)值
學(xué)員練習(xí)：首要工具的初步操作
第一講：商機(jī)狀態(tài) Opportunity Status
481901523495商機(jī)的概述 - 理由，風(fēng)險(xiǎn)和客戶關(guān)系等
商機(jī)的關(guān)鍵參數(shù) - 方案，團(tuán)隊(duì)，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機(jī)的客戶關(guān)系
實(shí)踐操作：審查你的商機(jī)狀態(tài)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)狀態(tài)描述的難點(diǎn)指導(dǎo)
第二講：商機(jī)評(píng)估 - 找出阻礙成功的問題 Opportunity Evaluation
商機(jī)評(píng)估的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
false我們是否應(yīng)該抓住這個(gè)商機(jī)
我們是否建立了正確的關(guān)系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨(dú)特的價(jià)值
商機(jī)評(píng)估的24個(gè)要點(diǎn)以及成功概率衡量
自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來診斷你的商機(jī)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)評(píng)估的難點(diǎn)指導(dǎo)
第三講：客戶決策 - 理解決策團(tuán)隊(duì)和每一個(gè)決策人 Customer Decision Team
決策團(tuán)隊(duì)的決策分類
決策團(tuán)隊(duì)的決策架構(gòu)圖
誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線
關(guān)鍵內(nèi)線對(duì)商機(jī)成功的價(jià)值
獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點(diǎn)和訣竅
自我診斷：診斷你對(duì)商機(jī)的客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析水平
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)分析的難點(diǎn)指導(dǎo)
家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價(jià)值演講
第四講：團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟 - 調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人 Team to Team Alignment
關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動(dòng)和需求分析
關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
演講商機(jī)的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
分析決策團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人需求和欲望
指揮內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人
實(shí)踐操作：列出每個(gè)關(guān)鍵決策人的個(gè)人需求和欲望
實(shí)踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人
現(xiàn)場指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點(diǎn)指導(dǎo)
第五講：價(jià)值主張 - 人無我有，人有我優(yōu) Opportunity Value Proposition
獨(dú)特價(jià)值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成
有效的商機(jī)定位的必須滿足的要求
糟糕的商機(jī)定位所帶來的傷害
獨(dú)特價(jià)值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯
獨(dú)特價(jià)值方案的框架和實(shí)際內(nèi)容
和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起驗(yàn)證并確定獨(dú)特價(jià)值主張
獨(dú)特價(jià)值主張的應(yīng)用場合和目的
實(shí)踐操作：提出你的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)
第六講：商機(jī)策略 - 先謀后動(dòng)，用策略填補(bǔ)成功差距 Opportunity Strategy
八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項(xiàng)
商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運(yùn)用
實(shí)踐操作：制定策略，支持你的商機(jī)成功
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)
模擬思考競爭對(duì)手可能采取的商機(jī)策略及其對(duì)策
第七講：商機(jī)行動(dòng) Opportunity Action Plan
可執(zhí)行的具體行動(dòng)計(jì)劃
針對(duì)決策團(tuán)隊(duì)的哪些人開展行動(dòng)
針對(duì)這些人開展哪些具體的行動(dòng)
這些具體的行動(dòng)怎樣使得我們與眾不同
實(shí)踐操作：制定商機(jī)成功的具體行動(dòng)計(jì)劃
檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的行動(dòng)計(jì)劃策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)

 

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解決方案式銷售SolutionSelling課程內(nèi)容Contents第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對(duì)矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項(xiàng)目銷售。復(fù)雜的項(xiàng)目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶

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解決方案式銷售SolutionSelling課程導(dǎo)言Preamble復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購買關(guān)注購買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價(jià)值和優(yōu)勢課程目標(biāo)Objectives強(qiáng)化–強(qiáng)化對(duì)可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃

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聚焦客戶的價(jià)值銷售CustomerFocusedValueSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任

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賣向高層SellingtoExecutives第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動(dòng)中的基本認(rèn)知1．高層銷售的戰(zhàn)略價(jià)值認(rèn)知客戶保有量的影響力（為什么留住客戶）拜訪客戶高層的作用（計(jì)算投入產(chǎn)出比）向客戶高層銷售的價(jià)值（高層如何幫你成交）2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知關(guān)系的層級(jí)和銷售的段位（我們的位置在哪）高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演（面臨的困難和出路）高層決策者的典型特質(zhì)（發(fā)現(xiàn)

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銷售輔導(dǎo)與教練SalesCoaching課程導(dǎo)言Preamble銷售管理者的本質(zhì)，帶領(lǐng)并幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)前的銷售管理者，重視管理而忽視人員輔導(dǎo)市場競爭日趨激烈，銷售人員專業(yè)度倍加突出培養(yǎng)專業(yè)銷售人員，越來越受到管理者的重視高績效的銷售輔導(dǎo)，催生專業(yè)的銷售邁向卓越課程目標(biāo)Objectives反思–反思和再次定義銷售管理者的角色和職責(zé)拓展–拓展管理者對(duì)下屬管理

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銷售流程和過程管理SellingProcessStandardizationamp;Management研討會(huì)導(dǎo)言Preamble千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行極富個(gè)性的銷售實(shí)踐，導(dǎo)致管理成本攀升成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實(shí)踐流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿研討會(huì)目標(biāo)Objectives梳理-梳理銷售人員的

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卓越定價(jià)和高效漲價(jià)策略講師：王一成【課程收益】價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：了解財(cái)務(wù)利潤目標(biāo)；了解落袋利潤及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響學(xué)習(xí)價(jià)格診斷、優(yōu)勢定價(jià)、盈利管理科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶定價(jià)水平如何用定價(jià)討論會(huì)

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