關(guān)鍵客戶管理 KAM (下 2D)

  培訓(xùn)講師：王一成

講師背景：
王一成老師世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練原赫比（中國）有限公司銷售教練中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大 詳細(xì)>>

王一成
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關(guān)鍵客戶管理 KAM (下 2D)詳細(xì)內(nèi)容

關(guān)鍵客戶管理 KAM (下 2D)

課程內(nèi)容 Contents
溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧 KAM Level 1 Review
六個一的總結(jié)
商機管理模型 OMM
商機的類別（短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）
商機的細(xì)分，商機的定位和客戶聯(lián)盟
自我診斷：
行動計劃：
首要工具：
學(xué)員練習(xí)： 第一講：客戶業(yè)務(wù)概述 Customer Business Overview
結(jié)構(gòu)部門和業(yè)務(wù)部門
全球分布
財務(wù)狀況
預(yù)計增長領(lǐng)域/五年計劃
自我診斷：
現(xiàn)場指導(dǎo)：
第二講：客戶戰(zhàn)略方向 Customer Business Direction
客戶的驅(qū)動、目標(biāo)、挑戰(zhàn)
我司與客戶歷史證明的價值
客戶的技術(shù)路線圖
自我診斷：
現(xiàn)場指導(dǎo)：
第三講：資源和匹配 Resources & Alignment
我司技術(shù)的匹配
我司的全球客戶團隊
關(guān)鍵客戶團隊成員
團隊與團隊的匹配
客戶關(guān)系和發(fā)展規(guī)劃
自我診斷：
現(xiàn)場指導(dǎo)：
家庭作業(yè)：
第四講：商機的總結(jié) opportunity Summary
商機概況
競爭地位
重點
前十的商機
必贏的商機
實踐操作：
現(xiàn)場指導(dǎo)：
第五講：增長戰(zhàn)略 Growth Strategy
TP plan 今年-未來四年
TP Plan 本年度分析
盈利分析
成功的關(guān)鍵要素
客戶增長大戰(zhàn)略
現(xiàn)有的商機 (今年-未來四年)
潛在的未來商機
項目行動計劃
戰(zhàn)略績效指標(biāo)
實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機的獨特價值主張的難點指導(dǎo)

 

王一成老師的其它課程

解決方案式銷售SolutionSelling課程內(nèi)容Contents第一講：銷售流程和購買流程的統(tǒng)一學(xué)習(xí)攻略：沒有無緣無故的買賣。銷售和購買看似一對矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項目銷售。復(fù)雜的項目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購買原因，尤其是客戶面臨的問題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題，越是透徹地理解客戶

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解決方案式銷售SolutionSelling課程導(dǎo)言Preamble復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要深度分析客戶的購買關(guān)注購買的過程，需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購買的設(shè)想，差異化我方解決方案的價值和優(yōu)勢課程目標(biāo)Objectives強化–強化對可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃

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聚焦客戶的價值銷售CustomerFocusedValueSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任

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賣向高層SellingtoExecutives第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動中的基本認(rèn)知1．高層銷售的戰(zhàn)略價值認(rèn)知客戶保有量的影響力（為什么留住客戶）拜訪客戶高層的作用（計算投入產(chǎn)出比）向客戶高層銷售的價值（高層如何幫你成交）2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知關(guān)系的層級和銷售的段位（我們的位置在哪）高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演（面臨的困難和出路）高層決策者的典型特質(zhì)（發(fā)現(xiàn)

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銷售輔導(dǎo)與教練SalesCoaching課程導(dǎo)言Preamble銷售管理者的本質(zhì)，帶領(lǐng)并幫助他人實現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)前的銷售管理者，重視管理而忽視人員輔導(dǎo)市場競爭日趨激烈，銷售人員專業(yè)度倍加突出培養(yǎng)專業(yè)銷售人員，越來越受到管理者的重視高績效的銷售輔導(dǎo)，催生專業(yè)的銷售邁向卓越課程目標(biāo)Objectives反思–反思和再次定義銷售管理者的角色和職責(zé)拓展–拓展管理者對下屬管理

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銷售流程和過程管理SellingProcessStandardizationamp;Management研討會導(dǎo)言Preamble千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行極富個性的銷售實踐，導(dǎo)致管理成本攀升成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實踐流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿研討會目標(biāo)Objectives梳理-梳理銷售人員的

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優(yōu)秀的售前工程師ExcellentPre-salesEngineers第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師優(yōu)秀售前工程師的自我要求衡量售前工程師的三個維度（誰在評價你的工作）售前工程師的主要工作職責(zé)（工作圍繞什么展開）優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑（職業(yè)路徑又寬又長）優(yōu)秀售前工程師的技能清單（開發(fā)更大業(yè)績潛力）優(yōu)秀售前工程師的工作原則（能做什么

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動態(tài)談判DynamicNegotiation課程導(dǎo)言Preamble1的價格下降，超過7的利潤率受到影響65的業(yè)務(wù)失敗，大多因為不夠?qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨特的流程和技巧能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標(biāo)Objectives目標(biāo)–學(xué)會實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計談判規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)

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卓越定價和高效漲價策略講師：王一成【課程收益】價格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤下滑甚至為負(fù)，對企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：了解財務(wù)利潤目標(biāo)；了解落袋利潤及服務(wù)成本對盈利的影響學(xué)習(xí)價格診斷、優(yōu)勢定價、盈利管理科學(xué)使用定價工具，建立最佳的客戶定價水平如何用定價討論會

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顧問式銷售ConsultativeSelling課程導(dǎo)言Preamble競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任-解讀客戶喜歡的銷售方式

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