信托專項(xiàng) 家族信托賦能與高客維護(hù)營(yíng)銷能力提升特訓(xùn)營(yíng)(一天)大連交行

信托家族賦能與高客維護(hù)營(yíng)銷能力提升特訓(xùn)營(yíng)
課程背景-------------------------------------------------------
當(dāng)前二十大報(bào)告趨勢(shì)與中國(guó)式現(xiàn)代化進(jìn)程，共同富裕與三次分配的開局，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶試點(diǎn)落地，家庭服務(wù)信托與保險(xiǎn)姓保的深化施行，CRS的落地與國(guó)家稅改政策的逐步完善，未來沒有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)更激烈。，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行財(cái)私與高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而私行客戶經(jīng)理與財(cái)富顧問的工作內(nèi)容繁多，對(duì)價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品與保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷能力不足。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀保團(tuán)隊(duì)與個(gè)險(xiǎn)中介各層級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升終身壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)金信托開展高凈值客戶保值增值傳承為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。
適合對(duì)象--------------------------------------------------------------------------
客戶經(jīng)理，私行客戶經(jīng)理(貴賓)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長(zhǎng)、銀行保險(xiǎn)顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、個(gè)險(xiǎn)銷售人員、個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、證券投資顧問、三方理財(cái)顧問，私人銀行家，財(cái)富管理營(yíng)銷相關(guān)崗位等。
課程時(shí)間--------------------------------------------------------------------------
一天集中課程，6課時(shí)
課程特色--------------------------------------------------------------------------
系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)家族信托規(guī)劃全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
案例制作系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升學(xué)員的專業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)技巧
實(shí)踐性學(xué)習(xí)
互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)
實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高
案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)能力與解決問題能力
課程收益--------------------------------------------------------------------------
提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立高客思維談資與正確家族信托規(guī)劃心態(tài)。
自我成長(zhǎng)：了解高端客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。
認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營(yíng)銷思維。
技能提升：熟悉運(yùn)用政商法商稅商優(yōu)勢(shì)、保險(xiǎn)金信托規(guī)劃、SPIN提問力提升等營(yíng)銷技能。
產(chǎn)能提升：以保險(xiǎn)金信托與家族信托服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷核心，提高目標(biāo)高端客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。
課程規(guī)劃--------------------------------------------------------------------------
高客談資與
家族信托
法商智慧
※宏觀經(jīng)濟(jì)政策熱點(diǎn)與建立高客談資※高客熱點(diǎn)與家族信托基礎(chǔ)知識(shí)
※企業(yè)財(cái)富管理與家族信托法商智慧
※財(cái)富管理與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃
家族信托規(guī)劃
與高客KYC場(chǎng)景
※企業(yè)主客群綜合案例與規(guī)劃邏輯
※數(shù)字化客群管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷
※KYC地圖介紹與高客需求※高客需求引導(dǎo)思拼(SPIN) 含演練
課程大綱---------------------------------------------------------------------------
※認(rèn)識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與建立正確營(yíng)銷心態(tài)(40分鐘)
疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場(chǎng)化與凈值化理財(cái)對(duì)國(guó)內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
宏觀經(jīng)濟(jì)分析與重要政策解讀
中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
中國(guó)式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位
共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析
重點(diǎn)客戶談資與產(chǎn)品趨勢(shì)解讀
財(cái)富管理的意義與流程
理財(cái)目標(biāo)需求分析
信托三分類與保險(xiǎn)姓保趨勢(shì)分析高凈值客戶營(yíng)銷六大問題
KASH法則
財(cái)富管理營(yíng)銷五大管理
家族信托與保險(xiǎn)金信托框架解析(40分鐘)
高凈值人士投資與資產(chǎn)配置特征與差異性
家族信托架構(gòu)及獨(dú)特性及其優(yōu)勢(shì)
家族信托能解決哪些問題
家族信托的多元化及規(guī)劃藍(lán)圖
高凈值人士家族財(cái)富管理架構(gòu)案例
法商智慧與大額保險(xiǎn)解析(40分鐘)
保險(xiǎn)的特殊功能性
高凈值人士需要大額保險(xiǎn)的理由
品質(zhì)養(yǎng)老與保險(xiǎn)大單的對(duì)接
大額保險(xiǎn)的規(guī)劃方案
保險(xiǎn)+信托的功能
高凈值案例說明與示例
企業(yè)主客戶財(cái)富管理與法商智慧綜合案例(120分鐘)
以高凈值企業(yè)主客戶為核心客群，綜合財(cái)富管理增值保值傳承需求，結(jié)合法商案例與品質(zhì)養(yǎng)老概念，以保險(xiǎn)大單與家族信托為資產(chǎn)配置輸出
目標(biāo)綱領(lǐng)，如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀能力的提升與資產(chǎn)配置基礎(chǔ)概念的落地，達(dá)成講座的三個(gè)目標(biāo)，錢更有錢、錢更值錢、傳更多錢，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)的幸福。
政策解讀，新常態(tài)的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)下，迎接中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點(diǎn)，如何定位事業(yè)開拓，如何選定投資理財(cái)與資產(chǎn)配置的大類資產(chǎn)方向。
市場(chǎng)分析，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析對(duì)接微觀產(chǎn)業(yè)分析，運(yùn)用財(cái)富管理的流動(dòng)性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實(shí)業(yè)投資、房產(chǎn)、股債市、貴金屬以及雙率趨勢(shì)下，如何優(yōu)化家庭與企業(yè)的流量與存量的大類資產(chǎn)配置組合。
需求導(dǎo)入，如何完成人生三大目標(biāo)的追求，健康、財(cái)富、夢(mèng)想必須奠基于健康的財(cái)富金字塔。運(yùn)用家庭四個(gè)基本賬戶(現(xiàn)金、保障、保值、增值)，建構(gòu)一個(gè)高大上的家庭財(cái)富金字塔，實(shí)現(xiàn)人生的幸福指數(shù)與財(cái)富自由，完成增富、守富、傳富的過程。
品質(zhì)養(yǎng)老，對(duì)下一代最好的傳承從”好好愛自己”開始，以品質(zhì)養(yǎng)老的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)與目標(biāo)優(yōu)化現(xiàn)有的投資組合，體現(xiàn)幸福生活的核心優(yōu)勢(shì)。
案例解析，導(dǎo)入三個(gè)家庭財(cái)富保全的熱點(diǎn)案例，分析個(gè)人、婚姻、企業(yè)三大類資產(chǎn)隔離風(fēng)險(xiǎn)與法律意義，總結(jié)出運(yùn)用”全面風(fēng)險(xiǎn)管理”與”保險(xiǎn)金信托”最能掌握”共同富裕與財(cái)富傳承主控權(quán)”，實(shí)現(xiàn)愛我的人與我愛的人都更幸福
資產(chǎn)配置，強(qiáng)調(diào)不同模式投資理財(cái)方法的比較與差異性，導(dǎo)向幸福財(cái)富賬戶長(zhǎng)短分離與專款專用，一次規(guī)劃同時(shí)滿足”財(cái)富保值增值””企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離”、”婚姻資產(chǎn)保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權(quán)的財(cái)富保值增值與傳承規(guī)劃。
促成總結(jié)，美好的財(cái)富增值保值與家族傳承，必須從現(xiàn)在馬上開始規(guī)劃， 一起迎接財(cái)富管理的黃金十年，優(yōu)化增產(chǎn)配置投資組合，落實(shí)共同富裕與三次分配，一起實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)，實(shí)現(xiàn)愛我的人與我愛的人都穩(wěn)穩(wěn)的幸福。
※高端客群開拓與分類管理分層營(yíng)銷(20分鐘)
客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？高端客戶如何開拓?本課程導(dǎo)入高端客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內(nèi)容:
為何要作客戶分群
MAN法則與客群分級(jí)
客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟
客戶分群的定性與定量分析
定性分析范例客戶職業(yè)分群
客群移動(dòng)路徑
圈層經(jīng)營(yíng)與高端客戶開拓
高端客群分類管理分層營(yíng)銷實(shí)例說明
※高端客戶需求深挖與導(dǎo)入(100分鐘)
『營(yíng)銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時(shí)代改變了，營(yíng)銷要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入，才會(huì)成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問、傾聽要點(diǎn)說明，到高端客戶信息分類與問句延伸，再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對(duì)接到產(chǎn)品組合銷售。一個(gè)步驟接著一個(gè)步驟，由淺入深，全面收集高端客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營(yíng)效率。
課程內(nèi)容:
需求分析與提問力提升的重要性
提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向
學(xué)會(huì)傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
財(cái)務(wù)信息收集路徑
客戶需求決策邏輯樹解析
盤活行內(nèi)存量話術(shù)練習(xí)
外拓行外資源話術(shù)練習(xí)
理財(cái)/存款到期客群KYC與SPIN提問力
基金虧損/盈利客群KYC與SPIN提問力
教育金需求KYC與SPIN提問力
退休規(guī)劃需求KYC與SPIN提問力
財(cái)富傳承需求KYC與SPIN提問力
婚姻保全需求KYC與SPIN提問力
二代接班需求KYC與SPIN提問力
傳承主控權(quán)需求KYC與SPIN提問力
綜合需求與各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明

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