網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營 財富金融轉(zhuǎn)型發(fā)展與網(wǎng)點(diǎn)管理產(chǎn)能提升培訓(xùn)(強(qiáng)化管理2天)郵政版

財富金融轉(zhuǎn)型發(fā)展與網(wǎng)點(diǎn)管理產(chǎn)能提升培訓(xùn)
課程背景---------------------------------------------------------------------
隨著十四五規(guī)劃二十大報告進(jìn)程的推進(jìn)，中國式現(xiàn)代化下，共同富裕與三次分配的開局，凈值化理財與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存運(yùn)營管理與隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對營業(yè)經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)管理崗位特點(diǎn)，通過課程培訓(xùn)與互動案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭場景、看市場、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)AUM與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財富管理隊(duì)伍。
適合對象---------------------------------------------------------------------
理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、支行行長、支局長、營業(yè)所經(jīng)理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長，零售主管；財富中心主任，儲備轉(zhuǎn)崗人員等。
課程時間---------------------------------------------------------------------
2天，6小時/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)
課程特色---------------------------------------------------------------------
系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)支局干部網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營銷效率
實(shí)踐性學(xué)習(xí)
互動式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)
實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高
數(shù)智化客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍
課程收益---------------------------------------------------------------------
提高認(rèn)識：了解財富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、宏觀政策，發(fā)展趨勢等，提高對網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提升的認(rèn)識。
自我成長：了解數(shù)智化管理與全量資配的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。
團(tuán)隊(duì)管理：了解各崗位員工核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
技能提升：掌握萬用營銷法、場景營銷、高效溝通、產(chǎn)品說明、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。
產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與郵局粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。
課程方案
二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練
課程名稱
培訓(xùn)效益
作業(yè)布置
培訓(xùn)效果評估
第一講
宏觀經(jīng)濟(jì)解析與財富金融轉(zhuǎn)型提升
學(xué)習(xí)如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融政策熱點(diǎn)解讀，掌握政策與市場的動態(tài)變化，作為網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理與產(chǎn)品配置的基礎(chǔ)。
提煉出核心客戶關(guān)注的財經(jīng)主題，建立與目標(biāo)重點(diǎn)客戶開門談資的高度與格局，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)成員輸出形成工具模版
學(xué)習(xí)應(yīng)對宏觀經(jīng)濟(jì)與財經(jīng)解讀，總結(jié)提列產(chǎn)品庫內(nèi)主推薦的產(chǎn)品組合，對支局網(wǎng)點(diǎn)輸出配置的原因與要點(diǎn)，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)營銷活動方向，策劃一局一策到一群一策。
學(xué)習(xí)解析金融政策與文件解讀，配套下達(dá)指令執(zhí)行系統(tǒng)管理與合規(guī)管理
具備輸出晨會財經(jīng)播報與線上軟文文案的能力。(周、月報)
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營計劃書
朋友圈生態(tài)信息發(fā)布
分組研討
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略報告
第二講
數(shù)智化客群經(jīng)營策略與網(wǎng)點(diǎn)投資者教育導(dǎo)入
認(rèn)知支局長或團(tuán)隊(duì)長的工作職責(zé)與能力模型，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化的工作模式
體認(rèn)AUM規(guī)模與中收雙贏提升的重要性，扮演好財富管理營銷團(tuán)隊(duì)推動者與執(zhí)行者的角色，善盡職責(zé)
學(xué)習(xí)網(wǎng)點(diǎn)客群大數(shù)據(jù)分析與客戶分群開發(fā)的策略與方法，并掌握由CRM導(dǎo)出的流程與方法。
學(xué)習(xí)目標(biāo)管理與業(yè)績管理的重點(diǎn)原則，并制定網(wǎng)點(diǎn)管戶人員對應(yīng)的客戶經(jīng)營計劃與方案
學(xué)習(xí)掌握KYP的模壓技能，組織支局網(wǎng)點(diǎn)人員導(dǎo)出目標(biāo)客群的配套話術(shù)稿與財富周周講路演PPT文件工具
學(xué)習(xí)并掌握，如何組織網(wǎng)點(diǎn)財富周周講路演的流程與上臺前的準(zhǔn)備事項(xiàng)，推進(jìn)投資者教育進(jìn)程
CRM系統(tǒng)綜合運(yùn)用
客群管理九宮格
客戶經(jīng)營計劃表
財富周周講路演工具包
產(chǎn)品大咖秀
分組PPT制作
A:基金組
B:保險組
C:資配組
第三講
全量金融資產(chǎn)配置與網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升工作組織
學(xué)習(xí)且信仰資產(chǎn)配置圖形法，并認(rèn)知其對客戶、員工、網(wǎng)點(diǎn)、銀行的效益，強(qiáng)化四類賬戶規(guī)劃管理與存款、理財、基金、保險產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化對接
借由分組研討加速掌握正確的綜合理財銷售方法與流程，建立并組織支局網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)配置工作墊板工具
學(xué)習(xí)并實(shí)踐顧問式銷售技巧，結(jié)合總公司個人財富管理系統(tǒng)，組織網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理執(zhí)行客戶經(jīng)營管理。
強(qiáng)化資產(chǎn)配置銷售能力，系統(tǒng)化的篩選符合客戶特性的最適產(chǎn)品組合，并配套營銷工具至網(wǎng)點(diǎn)管戶人員。
學(xué)習(xí)如何開展資產(chǎn)配置動態(tài)管理，運(yùn)用定期檢視報告，維護(hù)客戶滿意度與粘性，組織管戶人員做好客戶提升與轉(zhuǎn)介的基礎(chǔ)功
學(xué)習(xí)如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)售后維護(hù)與客戶虧損的策略處理
個人財富管理系統(tǒng)綜合運(yùn)用
資產(chǎn)配置圖形法說明工具
產(chǎn)品說明話術(shù)工具分組路演PPT
A:基金組
B:保險組
C:資配組
第四講
團(tuán)隊(duì)管理與生態(tài)化場景綜合運(yùn)用
學(xué)習(xí)如何做好網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營五大管理與組織網(wǎng)點(diǎn)管戶人員落地操作
學(xué)習(xí)如何組織運(yùn)用CRM系統(tǒng)、個人財富管理系統(tǒng)產(chǎn)品輔銷工具、宣傳墊板與路演PPT文件，進(jìn)行資產(chǎn)配置營銷
學(xué)習(xí)如何規(guī)劃與組織線下線上的團(tuán)隊(duì)溝通、輔導(dǎo)，激勵，培訓(xùn)及營銷活動路演
學(xué)習(xí)線上線下客戶活動與沙龍的作用與定位，掌握具體操作的流程與方法，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷活動
學(xué)習(xí)高凈值人士的核心需求分析與案例解析，結(jié)合創(chuàng)富守富傳富導(dǎo)入保險大單與全量資產(chǎn)配置的營銷邏輯
A:基金組，基金定投與脈沖管理營銷活動策劃
B:保險組，保險大單與價值型期交營銷活動策劃
C:資配組, 資產(chǎn)配置與投教活動落地營銷策劃
管理工具庫
產(chǎn)品轉(zhuǎn)培訓(xùn)課件模版
營銷活動策劃書
分組案例演練
A:基金組
B:保險組
C:資配組
課程大綱(依課程需求選項(xiàng)配置)--------------------------------------
第一模塊
宏觀趨勢篇
疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場化，凈值化理財、保險姓保、信托三分類與市場各種爆雷對國內(nèi)財富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經(jīng)濟(jì)分析與財富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確財富金融轉(zhuǎn)型提升與支局活動策劃心態(tài)。
課程內(nèi)容:
宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融政策熱點(diǎn)解讀
國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢熱點(diǎn)分析
中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
中國式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位
共同富裕與三次分配對財富管理的影響
財富管理十大趨勢解析
財富金融轉(zhuǎn)型六大提升方向
提升凈值理財權(quán)益能力
提升保險姓保落地能力
提升全量金融配置能力
提升協(xié)同營銷場景能力
提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
提升智能科技應(yīng)用能力
財富管理團(tuán)隊(duì)能力模型與KASH
優(yōu)質(zhì)財富管理團(tuán)隊(duì)的ＫＡＳＨ
財富管理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識
財富管理團(tuán)隊(duì)的正確態(tài)度
財富管理團(tuán)隊(duì)的硬核技巧
財富管理團(tuán)隊(duì)的良好習(xí)慣
專業(yè)形象的建立與團(tuán)隊(duì)IP打造
全員營銷與團(tuán)隊(duì)資源整合
財富金融資產(chǎn)配置營銷六大問題
支局網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的五大管理
知識管理
時間管理
目標(biāo)管理
客群管理
工具管理
分組研討作業(yè):大數(shù)據(jù)解讀，支局團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略
第二模塊
運(yùn)營管理篇
時間管理與運(yùn)營效率提升
人一生中最寶貴的資源就是時間，如何管理好時間是每個財富管理團(tuán)隊(duì)必須面對的課題，藉由闡述時間管理的原則，搭配時間管理的工具，協(xié)助學(xué)員提升團(tuán)隊(duì)成員時間管理效率、增加支局網(wǎng)點(diǎn)工作產(chǎn)能
課程內(nèi)容:
優(yōu)質(zhì)財富顧問與理財經(jīng)理的時間管理經(jīng)驗(yàn)分享
財富顧問與理財經(jīng)理每日工作重點(diǎn)
時間管理－艾森豪威爾矩陣
工作日志的建立與應(yīng)用
時間管理之日工作模式-1151
時間管理之周工作模式-雙15
時間管理之月工作模式-四個1
※分組討論作業(yè): 財富中心團(tuán)隊(duì)時間管理規(guī)劃
數(shù)智化客群管理與一局一策
客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？如何鎖定專項(xiàng)營銷的核心客群?本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員運(yùn)用客群經(jīng)營計劃表精準(zhǔn)出擊、提升支局網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷的數(shù)智化落地能力、作為一局一策到一群一策的潛質(zhì)分析
課程內(nèi)容:
MAN法則
為何要作客戶分群
客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
客戶分群的定性與定量分析
定性分析范例客戶職業(yè)分群
客群分層管理分類營銷活動策劃實(shí)例說明
企業(yè)主客群
商戶型客群新農(nóng)戶客群
代發(fā)客群
品質(zhì)養(yǎng)老客群
親子客群
其他重點(diǎn)客群
客群提升的路徑與活動策劃
※分組討論作業(yè):一局一策到一群一策客群經(jīng)營計劃表
第三模塊
活動策劃篇
支局網(wǎng)點(diǎn)營銷活動策劃五大抓手
全員營銷的氛圍營造
全局有效的管控體系
一局一策的營銷模式制定
強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍能力建設(shè)
行之有效的獎懲機(jī)制
支局網(wǎng)點(diǎn)投資者教育活動組織(財富周周講)
財富周周講與專業(yè)路演的作用
財富周周講與專業(yè)路演的定位
財富周周講與專業(yè)路演的流程
如何做好財富周周講與專業(yè)路演
財富周周講與專業(yè)路演示范基金組
保險組
資配組
支局網(wǎng)點(diǎn)營銷活動策劃的五大階段
籌備階段
三個層面
九大維度
六種方法
關(guān)鍵論點(diǎn)
動員階段
培訓(xùn)階段
輔導(dǎo)階段
PESOS原則
"白+黑"模式
啟動預(yù)熱輔導(dǎo)
營銷提升輔導(dǎo)
固穩(wěn)沖短輔導(dǎo)
總結(jié)階段
小組討論時間: 網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷五大階段案例實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃
第四模塊
工具管理篇
高效溝通與團(tuán)隊(duì)提問力提升工具
高效溝通與團(tuán)隊(duì)管理提問力運(yùn)用
團(tuán)隊(duì)溝通與領(lǐng)導(dǎo)力的提升
提問力之問句的形式與分類
學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
KYC邏輯樹與存量盤活
KYC邏輯樹與流量外拓
SPIN提問力與生態(tài)化客戶需求導(dǎo)入示范
品質(zhì)養(yǎng)老客群SPIN話術(shù)提煉
教育金客群SPIN話術(shù)提煉
存款/理財?shù)狡诳腿篠PIN話術(shù)提煉
基金盈利/虧損客群SPIN話術(shù)提煉
重疾險/醫(yī)療險客群SPIN話術(shù)提煉
企業(yè)主/商戶客群SPIN話術(shù)提煉
保險大單/信托客群SPIN話術(shù)提煉
法商隔離客群SPIN話術(shù)提煉
家族傳承客群SPIN話術(shù)提煉
婚姻保全客群SPIN話術(shù)提煉
支局網(wǎng)點(diǎn)全員營銷技能工具管理
支局網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷要完成任務(wù)重指標(biāo)多，如何運(yùn)用適當(dāng)?shù)某墒旃ぞ吲c營銷話術(shù)工具，提升營銷活動的效率，是協(xié)助團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)的重要助力。
工作手冊與工作日志
財富管理團(tuán)隊(duì)營銷產(chǎn)品說明工具
產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢亮點(diǎn)梳理表
產(chǎn)品與服務(wù)說明模壓梳理表
一群一策異議處理九宮格
財富管理團(tuán)隊(duì)營銷場景約談工具
場景約訪流程檢核表
場景約訪話術(shù)檢核表
場景約訪異議處理九宮格
財富管理團(tuán)隊(duì)營銷面談工具
ＣＲＭ大數(shù)據(jù)管理運(yùn)用
個人財富管理系統(tǒng)運(yùn)用
客戶資料卡與ＫＹＣ地圖
提問力提升話術(shù)檢核表
財富管理團(tuán)隊(duì)營銷資產(chǎn)配置工具
資產(chǎn)配置圖形法－奔馳圖配套說明工具
資產(chǎn)配置圖形法－財富金字塔配套說明工具
資產(chǎn)配置圖形法－帆船圖配套說明工具
※小組討論時間: 網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷工具整理與輸出
第五模塊
生態(tài)金融篇
建立生態(tài)化財富工作室機(jī)制
精細(xì)化管理與精準(zhǔn)化營銷
需求導(dǎo)向的顧問式營銷
團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)型提升
管戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)
理財經(jīng)理團(tuán)隊(duì)
財富顧問與支局長
高凈值客戶資產(chǎn)配置與大單營銷綜合案例示范
運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)財富工作室運(yùn)營與五大管理模版，梳理支局高凈值客戶為核心客群，組織專場沙龍或一對一專家面談場景。綜合財富管理增值保值傳承需求，導(dǎo)入法商案例與品質(zhì)養(yǎng)老概念，以保險大單與全量產(chǎn)配置為核心輸出，演示生態(tài)化大單客戶，需求導(dǎo)向顧問式營銷案例示范
目標(biāo)綱領(lǐng)，如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀能力的提升與資產(chǎn)配置基礎(chǔ)概念的落地，達(dá)成核心的三個目標(biāo)，錢更有錢、錢更值錢、傳更多錢，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)的幸福。
政策解讀，新常態(tài)的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢下，迎接中華民族偉大復(fù)興的中國夢，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點(diǎn)，如何定位家族與事業(yè)開拓，如何選定投資理財與資產(chǎn)配置的大類資產(chǎn)方向。
市場分析，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析對接微觀產(chǎn)業(yè)分析，運(yùn)用財富管理的流動性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實(shí)業(yè)投資、房產(chǎn)、股債市、貴金屬以及雙率趨勢下，如何優(yōu)化家庭與企業(yè)的流量與存量的大類資產(chǎn)配置組合。
需求導(dǎo)入，如何完成人生三大目標(biāo)的追求，健康、財富、夢想必須奠基于健康的財富金字塔。運(yùn)用家庭四個基本賬戶(現(xiàn)金、保障、保值、增值)，建構(gòu)一個高大上的家庭財富金字塔，實(shí)現(xiàn)人生的幸福指數(shù)與財富自由，完成增富、守富、傳富的過程。
品質(zhì)養(yǎng)老，對下一代最好的傳承從”好好愛自己”開始，以品質(zhì)養(yǎng)老的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)，結(jié)合風(fēng)險與目標(biāo)優(yōu)化現(xiàn)有的投資組合，體現(xiàn)幸福生活的核心優(yōu)勢。
案例解析，導(dǎo)入三個家庭財富保全的熱點(diǎn)案例，分析個人、婚姻、企業(yè)三大類資產(chǎn)隔離風(fēng)險與法律意義，總結(jié)出運(yùn)用”全面風(fēng)險管理”與”保險金信托”最能掌握”共同富裕與財富傳承主控權(quán)”，實(shí)現(xiàn)愛我的人與我愛的人都更幸福
資產(chǎn)配置，強(qiáng)調(diào)不同模式投資理財方法的比較與差異性，導(dǎo)向幸福財富賬戶長短分離與專款專用，一次規(guī)劃同時滿足”財富保值增值””企業(yè)風(fēng)險隔離”、”婚姻資產(chǎn)保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權(quán)的財富保值增值與傳承規(guī)劃。
促成總結(jié)，美好的財富增值保值與家族傳承，必須從現(xiàn)在馬上開始規(guī)劃， 一起迎接財富管理的黃金十年，優(yōu)化增產(chǎn)配置投資組合，落實(shí)共同富裕與三次分配，一起實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國夢，實(shí)現(xiàn)愛我的人與我愛的人都穩(wěn)穩(wěn)的幸福。
綜合案例分析與分組實(shí)操路演
支局網(wǎng)點(diǎn)營銷活動與生態(tài)金融活動策劃
綜合活動策劃方案實(shí)作分組案例輸出
財富工作室聯(lián)動模版推進(jìn)
綜合營銷模式設(shè)計方向
綜合營銷核心內(nèi)容
PK模式：構(gòu)建狼性的內(nèi)部競爭機(jī)制
綜合營銷活動策劃方案實(shí)作
客戶維度
時間維度
產(chǎn)品維度
打造專業(yè)化的核心財富中心營銷運(yùn)作團(tuán)隊(duì)
分組策劃方案上臺路演評優(yōu)、優(yōu)秀學(xué)員心得分享與頒獎

張戊昌老師的其它課程