資產配置 財富管理與全量金融資產配置培訓(產能提升2天)

客戶維護與全量金融資產配置提升特訓營（產能提升專項）
課程背景---------------------------------------------------------------------
著十四五規(guī)劃二十大報告進程的推進，中國式現(xiàn)代化下，共同富裕與三次分配的開局，凈值化理財與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經營管理的核心命脈，優(yōu)質的個人金融服務和先進的客戶分層管理維護理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關鍵競爭力。業(yè)務的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基礎網點現(xiàn)存理財經理隊伍建設卻面臨困境——理財經理隊伍基礎薄弱，實戰(zhàn)經驗不足，為扭轉理財專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對理財經理崗位特點，制定了理財經理養(yǎng)成系列，旨在通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業(yè)基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合，全面提升理財經理開拓與提升目標客戶能力，達成＂全量金融資產＂規(guī)模與＂雙金一保＂中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務的高專精理財經理隊伍。
適合對象---------------------------------------------------------------------
理財經理，大堂經理，柜面經理、財富顧問、產品經理、新進員工，分管行長，支行行長；儲備轉崗人員等。
課程時間---------------------------------------------------------------------
2天，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬通關演練)
課程特色---------------------------------------------------------------------
系統(tǒng)性學習
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習全量資產配置專場路演全流程課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階學習
網點崗位系統(tǒng)性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率
實踐性學習
互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強
實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高
客戶關系管理結合資產配置，提高團隊產品交叉持有率，產能快速飛躍
課程收益---------------------------------------------------------------------
提高認識：了解財富管理經營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，理財新規(guī)等，提高對銀行理財經理工作的認識。
自我成長：了解時間管理與目標管理的重要性與關聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。
認識客戶：了解客戶理財核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
思維轉變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維。
技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。
產能提升：以資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規(guī)模與中收的雙升。
課程方案
二天集中課程+分組模壓通關演練
課程名稱
培訓效益
作業(yè)布置
培訓效果評估
第一講
宏觀經濟解析與客戶維護談資構建
學習如何做好宏觀經濟分析與金融政策熱點解讀，掌握政策與市場的動態(tài)變化，作為客戶談資輸出與產品配置的基礎。
提煉出核心客戶關注的財經主題，建立與目標重點客戶開門談資的高度與格局，輸出形成工具模版
學習應對宏觀經濟與財經解讀，總結提列總行產品庫內主推薦的產品組合，對網點分管客群輸出配置的原因與要點，具備財經信息專題軟文寫作能力。
學習解析金融政策與文件解讀，配套下達指令執(zhí)行系統(tǒng)管理與合規(guī)管理
具備輸出財富周周講財經播報與朋友圈軟文寫作的能力。(周、月報)
目標客戶談資文案與朋友圈軟文寫作
分組研討路演
第二講
客群經營策略與產品說明話術專業(yè)輸出
認知理財經理與財富顧問的工作職責與能力模型，學習標準化、專業(yè)化、簡單化的工作模式
體認客戶服務與銷售的重要性，扮演好銷售團隊推動與執(zhí)行者的角色，善盡職責
學習客群分析與客戶分群開發(fā)的策略與方法，并掌握由CRM導出的流程與方法。
學習目標管理與業(yè)績管理的重點原則，并制定對 應的客戶經營計劃與方案
學習掌握KYP的模壓技能，輸出目標客群的配套話術稿與異議處理九宮格
完善并熟悉工具表單，做好演練實操的準備工作
客群管理九宮格
客戶經營計劃表
產品話術工具包
產品大咖秀
分組話術工具制作
A:基金組
B:保險組
C:資配組
第三講
資產配置與產品組合銷售輸出
學習且信仰資產配置圖形法，并認知其對客戶、理財、網點、的效益，強化四類賬戶規(guī)劃管理與存款、理財、基金、保險產品的轉化對接
借由分組研討加速掌握正確的綜合理財銷售方法與流程，完成路演文件工具與話術稿輸出學習并實踐顧問式銷售技巧，執(zhí)行客戶維護與經營管理。
強化資產配置銷售能力，系統(tǒng)化的篩選符合客戶特性的最適產品組合，并配套營銷工具。
學習如何開展資產配置動態(tài)管理，運用定期檢視報告，維護客戶滿意度與粘性，做好客戶提升與轉介的基礎功
學習如何售后維護與客戶虧損的策略處理
資產配置圖形法說明稿
資產配置KYC話術稿分組路演PPT
A:基金組
B:保險組
C:資配組
第四講
工具管理與專場沙龍場景營銷培訓運用
學習如何做好營銷五大管理與協(xié)助網點全員聯(lián)動落地操作
學習如何做好產品輔銷工具、宣傳墊板與實操路演
學習線上線下客戶沙龍的作用與定位，掌握具體操作的流程與方法，推進網點客戶立體化維護與生態(tài)化營銷活動
A:基金組，基金定投與脈沖管理營銷活動策劃
B:保險組，保險大單與價值型期交營銷活動策劃
C:資配組, 資產配置與投教活動落地營銷策劃
管理工具庫
產品培訓課件模版
營銷活動策劃書
分組案例演練
A:基金組
B:保險組
C:資配組
課程大綱---------------------------------------------------------------------
陽光心態(tài)篇
當前宏觀分析政策解讀與談資建構
國內外經濟與金融熱點解析
中美博弈的趨勢關注
北交所成立與專精特新小巨人
中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)
中國式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位
共同富裕與三次分配對財富管理的影響
凈值理財與保險姓保對財富管理的影響
財富管理十大趨勢解析
客戶談資構建與資產配置趨勢引導
新金融時代陽光心態(tài)與營銷流程構建
新時代數(shù)字化平臺化生態(tài)化三大趨勢解析
互聯(lián)網思維與新社群營銷
專業(yè)形象的建立與IP打造
陽光心態(tài)與營銷心理學導入
如何做好資產配置營銷
資產配置營銷六大問題
資產配置KASH法則
資產配置營銷五大管理
資產配置營銷管理全流程
全量資產配置概念與營銷邏輯
保險類產品重點知識與營銷邏輯
保險姓保與產品落地
家庭三大風險與保險需求分析
保險大單與法商概念
共同富裕與品質養(yǎng)老
基金類產品重點知識與營銷邏輯
投資之不可能三角與三性分析
基金的基礎分類與特性分析
基金定投的定位與重要性
基金客群的損益維護
技能管理篇
數(shù)字化客群管理
MAN關鍵人法則
為何要作客戶分群
客群經營流程與開發(fā)步驟
客戶分群的定性與定量分析
從客戶管理系統(tǒng)篩選目標客戶
客群分群六宮格與客群經營計劃表
存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃
蜜月，優(yōu)勢產品或服務開拓拉新
提升，客戶金融資產升等升級
價值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻度
防降，臨界客戶提升與防降
贏回，流失客戶再挽回與再蜜月
模壓說明法則
營銷心理學
FABE含意說明
FABE中客戶真正關心的重點
重點產品或服務模壓話術輸出與演練
理財類產品的模壓與話術演練
基金類產品的模壓與話術演練
保險類產品的模壓與話術演練
其他類產品的模壓與話術演練
異議問題處理的心法與技法
處理異議問題時的心態(tài)準備
異議問題處理常用句
異議問題處理排球法介紹
異議問題九宮格介紹
排球法模擬與演練
客戶維護場景約訪全流程
電話/線上約訪常見問題
理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話
電話錄音觀摩
電話約訪前的準備
電話約訪全流程與各步驟說明
電話約訪全流程小結
電話約訪檢核表介紹電話約訪異議問題處理
電話約訪成功關鍵因素總結
面談前的準備與面談破冰
面談前的心態(tài)準備
理解與贊美的綜合提升
面談準備檢核表介紹座位安排
幾種溝通模式說明
資產配置篇
KYC了解你的客戶
KYC的定義與要點
提問力之問句的形式與分類
學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
KYC邏輯樹與存量盤活
KYC邏輯樹與流量外拓
SPIN提問力與KYC話術
SPIN提問力與客戶需求引導核心要素
資產配置提問力的模擬與演練
資產配置KYC與存量激活
資產配置KYC與外拓資源
資產配置KYC與養(yǎng)老需求
資產配置KYC與教育基金
資產配置KYC與產品組合
投資者教育與客戶維護路演示范財富周周講與專業(yè)路演的作用
財富周周講與專業(yè)路演的定位
財富周周講與專業(yè)路演的流程
如何做好財富周周講與專業(yè)路演
財富周周講與專業(yè)路演示范基金組
保險組
資配組
客戶維護與全量金融資產配置
資產配置基本概念與說明
金融資產提升與資產配置
資產配置與分層管理分析
流量導入與存量盤活的引導技巧
資產配置前路演引導話術
奔馳圖資產配置工具圖形法 要點說明與演練
財富金字塔資產配置工具圖形法 要點說明與演練
帆船圖資產配置工具圖形法 要點說明與演練
售后維護篇
售后維護與客戶虧損的策略處理
停利點的時機與再營銷策劃
應對客戶虧損的心態(tài)建設
應對基金(凈值類)虧損五步法
了解客戶持有基金詳細信息
情緒安撫為主提供方案為輔
基金診斷解析給出診斷建議
根據(jù)交易體系給出交易策略
按照策略關鍵節(jié)點實時維護
應對基金(凈值類)虧損主要交易策略
攤平成本法
替換基金
波段操作
資產重配置
停利不停損

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