銀保專項(xiàng) 新金融時代下銀行保險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升(3-6課時)弱體機(jī)構(gòu)專場

新金融時代下銀行保險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升(弱體機(jī)構(gòu)專場)
課程背景-------------------------------------------------------
當(dāng)前二十大報告趨勢與中國式現(xiàn)代化進(jìn)程，共同富裕與三次分配的開局，個人養(yǎng)老金賬戶試點(diǎn)落地，民法典與保險姓保的深化施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行保險與財富管理業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而銀行保險渠道團(tuán)隊(duì)人員工作內(nèi)容繁多，對銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營與價值型保險產(chǎn)品營銷能力普遍不足。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對銀行保險體弱機(jī)構(gòu)層級團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以針對性授課輔導(dǎo)與渠道運(yùn)營開展綜合能力提升為課程核心，落實(shí)看市場，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場景的五大要點(diǎn)。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點(diǎn)評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動性。
適合對象--------------------------------------------------------------------------
理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富顧問、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、個險銷售人員、個險團(tuán)隊(duì)長、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關(guān)崗位等。
課程時間--------------------------------------------------------------------------
一天集中課程，3-6課時（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬演練）
課程特色--------------------------------------------------------------------------
系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀行保險渠道運(yùn)營全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
案例制作系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升學(xué)員的專業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)技巧
實(shí)踐性學(xué)習(xí)
互動式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)
實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高
案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高理財經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力與解決問題能力
課程收益--------------------------------------------------------------------------
提高認(rèn)識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立渠道運(yùn)營管理與正確價值型保險產(chǎn)品營銷心態(tài)。
自我成長：了解客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
認(rèn)識客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。
技能提升：熟悉運(yùn)用產(chǎn)品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
產(chǎn)能提升：以價值型保險產(chǎn)品方案服務(wù)為營銷配置核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與續(xù)期粘度，提升整體效益。
課程方案-------------------------------------------------------------------------
一天集中課程+分組專題研討
第一部份
看市場與盤客戶※當(dāng)前宏觀分析政策解讀與談資建構(gòu)
※數(shù)字化分層客群管理與營銷活動組織
※價值型保險需求分析與營銷熱點(diǎn)
第二部份
搭場景與強(qiáng)配置
※弱體機(jī)構(gòu)專題研討(針對性主題6擇1)
增額終身壽營銷強(qiáng)化專場
健康險營銷強(qiáng)化專場
高客大單營銷強(qiáng)化專場
場景營銷活動策劃強(qiáng)化專場
基于資產(chǎn)配置保險營銷強(qiáng)化專場
關(guān)鍵人面談溝通與KYC強(qiáng)化專場
課程大綱---------------------------------------------------------------------------
※認(rèn)識財富管理轉(zhuǎn)型與建立正確終身壽險營銷心態(tài)
疫情過后，大環(huán)境在改變，保險姓保與凈值化理財對國內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
宏觀經(jīng)濟(jì)金融政策解讀與客戶談資構(gòu)建
國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀
中國式現(xiàn)代化下新常態(tài)新格局定位
共同富裕與三次分配對財富管理的影響
財富管理十大趨勢解析
重點(diǎn)客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀
保險類產(chǎn)品與保險姓保落地趨勢分析
價值型保險產(chǎn)品營銷六大問題
銀行保險KASH法則
營銷五大管理
※數(shù)字化客群管理與分層營銷
客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內(nèi)容:
為何要作客戶分群
MAN法則與客群分級
客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
客戶分群的定性與定量分析
定性分析范例客戶職業(yè)分群
客群移動路徑
數(shù)字化客群管理與營銷活動策劃
客群分類管理分層營銷實(shí)例說明
保險特定客群的分群營銷實(shí)例討論
※保險產(chǎn)品組合銷售話題切入邏輯分析
同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應(yīng)組合具競爭力營銷話術(shù)
課程內(nèi)容:
營銷心理學(xué)
了解客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)
保險類產(chǎn)品基本知識解析
保險姓保與家庭三大風(fēng)險管理
共同富裕與保險七大功能
產(chǎn)品組合的操作邏輯增額終身壽
健康險(重疾)
品質(zhì)養(yǎng)老需求
資產(chǎn)配置圖形法
保險大單與保險金信托
特定客群需求實(shí)操案例(結(jié)合產(chǎn)品)
※終身壽險營銷異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備
異議問題處理常用句
異議問題處理排球法介紹
異議問題九宮格介紹與演練
※客戶需求引導(dǎo)切入與營銷配置技巧
『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入，才會成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問、傾聽要點(diǎn)說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營效率。
課程內(nèi)容:
需求分析與提問力提升的重要性
學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
財務(wù)信息收集路徑
客戶需求決策邏輯樹解析
KYC地圖與提問力提升
SPIN與客戶需求切入引導(dǎo)
教育金需求切入保險產(chǎn)品組合
退休規(guī)劃切入保險產(chǎn)品組合
理財/存款到期客群SPIN提問力切入保險營銷配置
基金虧損/盈利客群SPIN提問力切入保險營銷配置
財富傳承需求SPIN提問力切入保險營銷配置
婚姻保全需求SPIN提問力切入保險營銷配置
二代接班需求SPIN提問力切入保險營銷配置
傳承主控權(quán)需求SPIN提問力切入保險營銷配置
全量資產(chǎn)配置KYC切入保險營銷配置環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明

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