資產(chǎn)配置 理財經(jīng)理綜合能力提升與全量金融資產(chǎn)配置特訓(xùn)營(2天)

理財經(jīng)理綜合能力提升與全量金融資產(chǎn)配置特訓(xùn)營
課程背景---------------------------------------------------------------------
隨著十四五規(guī)劃二十大報告進(jìn)程的推進(jìn)，中國式現(xiàn)代化下，共同富裕與三次分配的開局，凈值化理財與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理維護(hù)理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點現(xiàn)存理財經(jīng)理隊伍建設(shè)卻面臨困境——理財經(jīng)理隊伍基礎(chǔ)薄弱，實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，為扭轉(zhuǎn)理財專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對理財經(jīng)理崗位特點，制定了理財經(jīng)理養(yǎng)成系列，旨在通過課程培訓(xùn)與互動案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，全面提升理財經(jīng)理開拓與提升目標(biāo)客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的青年理財經(jīng)理隊伍。
適合對象---------------------------------------------------------------------
理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜員、新進(jìn)員工；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。
課程時間---------------------------------------------------------------------
2天，6小時/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)
課程特色---------------------------------------------------------------------
系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)理財經(jīng)理崗位全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊的凝聚力與營銷效率
實踐性學(xué)習(xí)
互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強(qiáng)
實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強(qiáng)，接地性高
客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍
課程收益---------------------------------------------------------------------
提高認(rèn)識：了解財富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，理財新規(guī)等，提高對銀行理財經(jīng)理工作的認(rèn)識。
自我成長：了解時間管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。
認(rèn)識客戶：了解客戶理財核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。
產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。
課程方案
二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練
看市場
第一天上午
客戶經(jīng)營能力與
MAN法則
※宏觀經(jīng)濟(jì)分析與建立正確營銷心態(tài)
資產(chǎn)配置趨勢與方向
客戶談資
※客群管理與金融資產(chǎn)規(guī)模提升路徑
MAN法則與關(guān)鍵人物
金融資產(chǎn)提升與一群一策
※客群六宮格與客戶提升經(jīng)營計劃表
搭場景
第一天下午
場景約訪與產(chǎn)品說明
※約訪前準(zhǔn)備與短信聯(lián)系
※客戶提升電話約訪全流程(含異議問題處理) 含演練
※重點產(chǎn)品模壓與FABE說明法則 含演練
價值型保險產(chǎn)品模壓演練
基金與凈值類產(chǎn)品模壓演練
※異議問題處理排球法與九宮格 含演練
※狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)
盤客戶
第二天上午
提問力提升與需求深挖
※認(rèn)識你的客戶(KYC)
提問力之問句的形式與分類
KYC地圖介紹與信息收集路徑
※基于資產(chǎn)配置的KYC流程
KYC練習(xí)工具－思拼(SPIN) 含演練
KYC能力層級與KYC的時間點
KYC與存量客戶AUM提升話術(shù)
KYC與外拓客戶資源話術(shù)
KYC之邏輯樹分析法
※銷售促成
強(qiáng)配置
第二天下午
資產(chǎn)配置與全量資產(chǎn)提升
※資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識解析
※基金與凈值化理財資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合
※價值型保險與資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合
※資產(chǎn)配置－奔馳圖 含演練
※資產(chǎn)配置－財富金字塔 含演練
※資產(chǎn)配置－帆船圖 含演練
※資產(chǎn)配置－客戶提升與全量金融資產(chǎn)提升 含演練
※案例實操路演與課程回顧
課程大綱---------------------------------------------------------------------
心態(tài)調(diào)整篇
當(dāng)前宏觀分析政策解讀與客戶談資建構(gòu)
中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
中國式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位
共同富裕與三次分配對財富管理的影響
財富管理十大趨勢解析高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢引導(dǎo)
資產(chǎn)配置營銷對銀行發(fā)展的重要性
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，人人參與
認(rèn)識財富管理與建立正確營銷心態(tài)
營銷的定義
如何做好資產(chǎn)配置營銷
資產(chǎn)配置營銷六大問題
資產(chǎn)配置KASH法則
資產(chǎn)配置營銷五大管理
資產(chǎn)配置營銷管理全流程
營銷技能篇
數(shù)字化客群管理
為何要作客戶分群
客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
客戶分群的定性與定量分析
從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶
客群分群六宮格與客群經(jīng)營計劃表
存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動路徑與經(jīng)營策劃
蜜月，優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新
提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級
價值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻(xiàn)度
防降，臨界客戶提升與防降
贏回，流失客戶再挽回與再蜜月
模壓說明法則
營銷心理學(xué)
FABE含意說明
FABE中客戶真正關(guān)心的重點
重點產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練
理財類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
基金類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
保險類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
其他類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
異議問題處理的心法與技法
處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備
異議問題處理常用句
異議問題處理排球法介紹
異議問題九宮格介紹
排球法模擬與演練
資產(chǎn)配置場景約訪全流程
電話/線上約訪常見問題
理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
電話錄音觀摩
電話約訪前的準(zhǔn)備
電話約訪全流程與各步驟說明
電話約訪全流程小結(jié)
電話約訪檢核表介紹電話約訪異議問題處理
電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
面談前的準(zhǔn)備與面談破冰
面談前的心態(tài)準(zhǔn)備
理解與贊美的綜合提升
面談準(zhǔn)備檢核表介紹座位安排
幾種溝通模式說明
資產(chǎn)配置篇
KYC了解你的客戶
KYC的定義與要點
提問力之問句的形式與分類
學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
KYC邏輯樹與存量盤活
KYC邏輯樹與流量外拓
SPIN提問力與KYC話術(shù)
SPIN提問力與客戶需求引導(dǎo)核心要素
資產(chǎn)配置提問力的模擬與演練
資產(chǎn)配置KYC與存量激活
資產(chǎn)配置KYC與外拓資源
資產(chǎn)配置KYC與養(yǎng)老需求
資產(chǎn)配置KYC與教育基金
資產(chǎn)配置KYC與產(chǎn)品組合
資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合
資產(chǎn)配置基本概念與說明
金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置與產(chǎn)品地圖分析
流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧
資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)
奔馳圖 要點說明與演練
財富金字塔 要點說明與演練
帆船圖 要點說明與演練
銷售促成
促成階段兩件事
幾種常見的客戶購買信號
幾種常用的促成技巧
促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

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