銀保專項(xiàng) 價值型保險營銷能力提升特訓(xùn)營(年金險專場2天)

價值型保險營銷綜合能力提升特訓(xùn)營(年金險專場)
課程背景---------------------------------------------------------------------
當(dāng)前二十大報告趨勢與中國式現(xiàn)代化進(jìn)程，共同富裕與三次分配的開局，個人養(yǎng)老金賬戶試點(diǎn)落地，信托三分類與保險姓保的深化施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，各銀行間競爭態(tài)勢的加劇，銀行保險業(yè)務(wù)占銀行中收比重益發(fā)重要，也成為各銀行保險機(jī)構(gòu)業(yè)績必爭的戰(zhàn)場。如何協(xié)助銀行渠道強(qiáng)化保險姓保的投資者教育與落實(shí)價值型期交產(chǎn)品的系統(tǒng)化推動，從財(cái)富管理未來的趨勢出發(fā)，結(jié)合客戶的需求導(dǎo)向規(guī)劃與市場定位，配套銀行大零售資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)操作的落地。根據(jù)本司調(diào)研各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對銀保渠道團(tuán)隊(duì)各層級的人才儲備與梯隊(duì)建立，以及銀行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的銀行保險產(chǎn)能提升項(xiàng)目的輔導(dǎo)需求，開展銀行保險年金險系列產(chǎn)品營銷的綜合能力提升，講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點(diǎn)的傳導(dǎo)，流程工具的優(yōu)化固化，引爆話術(shù)工具，現(xiàn)場點(diǎn)評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)期交價值型產(chǎn)能提升項(xiàng)目輔導(dǎo)的實(shí)操性與互動性。
適合對象---------------------------------------------------------------------
銀行保險顧問，銀保團(tuán)隊(duì)人員，督訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)師，團(tuán)隊(duì)長，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜面經(jīng)理、財(cái)富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工，分管行長，支行行長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。
課程時間---------------------------------------------------------------------
2天集中大課，6小時/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬演練）
建議可加上一或二晚的通關(guān)演練或分組路演報告
課程特色---------------------------------------------------------------------
系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀行保險年金險營銷全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營銷效率
實(shí)踐性學(xué)習(xí)
互動式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)
實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高
客戶關(guān)系管理結(jié)合流程與工具，提高產(chǎn)品觸達(dá)能力，產(chǎn)能快速飛躍
課程收益---------------------------------------------------------------------
提高認(rèn)識：了解銀行保險市場經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，保險新規(guī)等，提高對市場趨勢與產(chǎn)品優(yōu)勢的認(rèn)識。
自我成長：了解數(shù)字化客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。
認(rèn)識客戶：了解關(guān)鍵人核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷思維。
技能提升：掌握萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、產(chǎn)品說明、交易促成、售后維護(hù)等必備營銷技能。
產(chǎn)能提升：以期交價值型保險為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙贏提升。
課程方案
一至二天集中課程+分組模壓模擬演練 (建議+晚上或半天通關(guān)與路演)
課程名稱
培訓(xùn)效益
作業(yè)布置
培訓(xùn)效果評估
第一講
銀保市場趨勢解析與價值型產(chǎn)品定位
學(xué)習(xí)如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融政策熱點(diǎn)解讀，掌握政策與市場的動態(tài)變化，作為客戶談資輸出與產(chǎn)品配置的基礎(chǔ)。
提煉出核心客戶關(guān)注的財(cái)經(jīng)主題，建立與目標(biāo)重點(diǎn)客戶開門談資的高度與格局，輸出形成工具模版
學(xué)習(xí)應(yīng)對宏觀經(jīng)濟(jì)與財(cái)經(jīng)解讀，總結(jié)提列主推薦的價值型產(chǎn)品組合，對接導(dǎo)入客戶明確的需求目標(biāo)，具備與銀保大單與保險金信托關(guān)鍵人的利益訴求談資。
學(xué)習(xí)高凈值人士的核心需求分析與案例解析，結(jié)合創(chuàng)富守富傳富導(dǎo)入保險大單與保險金信托的營銷邏輯
具備輸出談資短文與場景短信等寫作的能力。(電話、微信)
市場解讀與談資構(gòu)建
談資話術(shù)輸出
分組討論與路演報告第二講
數(shù)字化客群管理與分層經(jīng)營策略
高凈值客戶典型案例示范與講解
認(rèn)知客戶經(jīng)理的銀保業(yè)務(wù)工作職責(zé)與能力模型，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化的工作模式
體認(rèn)客戶服務(wù)與銷售的重要性，扮演好銷售團(tuán)隊(duì)推動與執(zhí)行者的角色，善盡職責(zé)
學(xué)習(xí)數(shù)智化客群分析與客戶分群開發(fā)的策略與方法，并掌握由CRM導(dǎo)出的流程與方法。
學(xué)習(xí)掌握分層經(jīng)營的模壓技能，對規(guī)劃一點(diǎn)一策到一群一策輸出目標(biāo)客群的配套話術(shù)工具
依據(jù)分管客戶大數(shù)據(jù)，擬定客群經(jīng)營計(jì)劃
客群管理九宮格
客戶經(jīng)營計(jì)劃表
分組案例路演與客群經(jīng)營計(jì)劃研討
第三講
場景約訪與異議處理話術(shù)工具輸出
學(xué)習(xí)掌握場景約訪的全流程技能，輸出目標(biāo)客群的配套場景約訪話術(shù)稿文件工具
學(xué)習(xí)掌握場景約訪的異議處理排球法，輸出目標(biāo)客群的配套場景約訪異議處理話術(shù)稿文件工具
借由分組研討加速掌握正確的綜合場景約訪與異議處理方法與流程話術(shù)稿工具
強(qiáng)化系統(tǒng)化的篩選符合客戶特性的最適產(chǎn)品組合，并配套營銷工具，執(zhí)行一群一策到一客一策的落地輸出。
學(xué)習(xí)如何開展保險蓄客動態(tài)管理，運(yùn)用定期檢視報告，維護(hù)續(xù)期客戶滿意度與粘性，做好客戶續(xù)期提升與轉(zhuǎn)介的基礎(chǔ)功
場景約訪話術(shù)稿集異議處理墊板
A:年金險組
B:保險金信托組
C:高客大單組
分組案例路演與話術(shù)稿定制第四講
客戶面談與資產(chǎn)配置營銷話術(shù)綜合運(yùn)用
學(xué)習(xí)且信仰資產(chǎn)配置，并認(rèn)知其對客戶需求與產(chǎn)品配置的效益，強(qiáng)化四類賬戶規(guī)劃管理與價值型保險產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化對接
學(xué)習(xí)如何做好營銷面談KYC與導(dǎo)出客戶的潛在大單需求，協(xié)助保險金信托落地操作
學(xué)習(xí)如何做好產(chǎn)品輔銷工具、資產(chǎn)配置宣傳墊板與高客專場路演PPT文件，面談話術(shù)稿等學(xué)習(xí)如何規(guī)劃線下線上的高客營銷活動組織與專場路演
學(xué)習(xí)高客一對一專家客戶面談的作用與定位，掌握SPIN具體操作的流程與方法，推進(jìn)保險大單與保險金信托營銷活動
SPIN話術(shù)墊板工具
高客專場路演模版資產(chǎn)配置話術(shù)與墊板
營銷活動策劃書
A:年金險組
B:保險金信托組
C:高客大單組
分組案例演練
與話術(shù)定制
課程大綱---------------------------------------------------------------------
當(dāng)前宏觀分析政策解讀與關(guān)鍵人談資建構(gòu)
國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀
中國式現(xiàn)代化下新常態(tài)新格局定位
共同富裕與三次分配對財(cái)富管理的影響
財(cái)富管理十大趨勢解析
銀行保險市場趨勢解析
談資構(gòu)建與價值型產(chǎn)品趨勢引導(dǎo)
保險姓保與價值型保險對銀行發(fā)展的重要性
全量資產(chǎn)配置概念與價值型保險營銷邏輯
銀行保險營銷六大問題
銀行保險營銷KASH法則
銀行保險營銷營銷五大管理
銀行保險營銷全流程框架
年金保險相關(guān)重點(diǎn)知識與營銷邏輯
保險姓保與年金險產(chǎn)品落地
家庭三大風(fēng)險與保險需求分析
保險大單與法商概念
共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老
保險金信托相關(guān)重點(diǎn)知識與營銷邏輯
信托三分類與保險金信托概念
保險金信托的特色與優(yōu)勢
如何運(yùn)用數(shù)智化客群管理鎖定目標(biāo)客群
客群管理與MAN法則
保險客群的特征畫像
客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
客戶分群的定性與定量分析
從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶
客群分群六宮格與客群經(jīng)營計(jì)劃表
品質(zhì)養(yǎng)老客群
商戶客群
親子客群
代發(fā)客群
高齡客群
其他重點(diǎn)客群
存量客戶移動路徑與經(jīng)營策劃
營銷心理學(xué)與年金險說明話術(shù)
營銷與溝通心理學(xué)
客戶(關(guān)鍵人)真正關(guān)心的重點(diǎn)
年金保險產(chǎn)品實(shí)操解說
場景約訪模壓解說
資產(chǎn)配置模壓解說
理財(cái)沙龍模壓解說
保險需求挖掘-財(cái)富金字塔圖介紹與講解步奏
保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
保險需求挖掘-標(biāo)普四象限圖介紹與講解步奏
年金險異議問題處理工具梳理
處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備
異議問題處理排球法
異議問題處理九宮格
銀行保險常見異議問題與話術(shù)示范
場景約訪異議處理話術(shù)工具梳理
年金險異議處理話術(shù)工具梳理
其他異議處理話術(shù)工具梳理
場景約訪全流程工具梳理
場景/微信約訪常見問題
客戶經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
場景/微信約訪全流程與各步驟說明
約訪全流程小結(jié)
約訪檢核表工具介紹
約訪話術(shù)稿與異議問題處理工具梳理
約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
年金險產(chǎn)品KYC與協(xié)助面談工具的準(zhǔn)備
顧問式營銷流程
KYC基本概念與銷售邏輯
提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向
學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
面談前的心態(tài)準(zhǔn)備
營銷資料夾
座位安排
幾種溝通模式說明
顧問式營銷
面談破冰
SPIN面談提問力提升與話術(shù)工具墊板提煉
背景問題與示例演練
難點(diǎn)問題與示例演練
暗示問題與示例演練
需求效益問題與示例演練
SPIN與KYC地圖介紹
KYC信息收集路徑
SPIN與邏輯樹分析法
隱含需求與明確需求引導(dǎo)
SPIN提問與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃
SPIN提問與教育金規(guī)劃
SPIN提問與控制權(quán)規(guī)劃
SPIN提問與婚姻隔離規(guī)劃
SPIN提問與傳承金規(guī)劃
高凈值客戶保險大單與保險金信托綜合案例示范
以高凈值客戶為核心客群，綜合財(cái)富管理增值保值傳承需求，結(jié)合法商案例與品質(zhì)養(yǎng)老概念，以保險大單與保險金信托為核心資產(chǎn)配置輸出
目標(biāo)綱領(lǐng)，如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀能力的提升與資產(chǎn)配置基礎(chǔ)概念的落地，達(dá)成核心的三個目標(biāo)，錢更有錢、錢更值錢、傳更多錢，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)的幸福。
政策解讀，新常態(tài)的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢下，迎接中華民族偉大復(fù)興的中國夢，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點(diǎn)，如何定位家族與事業(yè)開拓，如何選定投資理財(cái)與資產(chǎn)配置的大類資產(chǎn)方向。
市場分析，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析對接微觀產(chǎn)業(yè)分析，運(yùn)用財(cái)富管理的流動性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實(shí)業(yè)投資、房產(chǎn)、股債市、貴金屬以及雙率趨勢下，如何優(yōu)化家庭與企業(yè)的流量與存量的大類資產(chǎn)配置組合。
需求導(dǎo)入，如何完成人生三大目標(biāo)的追求，健康、財(cái)富、夢想必須奠基于健康的財(cái)富金字塔。運(yùn)用家庭四個基本賬戶(現(xiàn)金、保障、保值、增值)，建構(gòu)一個高大上的家庭財(cái)富金字塔，實(shí)現(xiàn)人生的幸福指數(shù)與財(cái)富自由，完成增富、守富、傳富的過程。
品質(zhì)養(yǎng)老，對下一代最好的傳承從”好好愛自己”開始，以品質(zhì)養(yǎng)老的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)，結(jié)合風(fēng)險與目標(biāo)優(yōu)化現(xiàn)有的投資組合，體現(xiàn)幸福生活的核心優(yōu)勢。
案例解析，導(dǎo)入三個家庭財(cái)富保全的熱點(diǎn)案例，分析個人、婚姻、企業(yè)三大類資產(chǎn)隔離風(fēng)險與法律意義，總結(jié)出運(yùn)用”全面風(fēng)險管理”與”保險金信托”最能掌握”共同富裕與財(cái)富傳承主控權(quán)”，實(shí)現(xiàn)愛我的人與我愛的人都更幸福
資產(chǎn)配置，強(qiáng)調(diào)不同模式投資理財(cái)方法的比較與差異性，導(dǎo)向幸福財(cái)富賬戶長短分離與?？顚Ｓ?，一次規(guī)劃同時滿足”財(cái)富保值增值””企業(yè)風(fēng)險隔離”、”婚姻資產(chǎn)保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權(quán)的財(cái)富保值增值與傳承規(guī)劃。
促成總結(jié)，美好的財(cái)富增值保值與家族傳承，必須從現(xiàn)在馬上開始規(guī)劃， 一起迎接財(cái)富管理的黃金十年，優(yōu)化增產(chǎn)配置投資組合，落實(shí)共同富裕與三次分配，一起實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國夢，實(shí)現(xiàn)愛我的人與我愛的人都穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

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