B端客戶(hù)運(yùn)營(yíng)攻略

《B端客戶(hù)運(yùn)營(yíng)攻略》
講師：于諾【課程背景】
B端客戶(hù)，往往是企業(yè)的核心資源，占據(jù)較大的收入來(lái)源?？墒桥cB端客戶(hù)合作，運(yùn)營(yíng)難度也是成比例增長(zhǎng)，比如要面臨以下這些問(wèn)題：
B端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和具體需求，他自己也很難準(zhǔn)確描述，卻質(zhì)疑我們交付的工作不夠完美，雙方很難在營(yíng)銷(xiāo)思路上達(dá)成一致；
B端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，往往會(huì)隨不同的合作部門(mén)、不同的組織架構(gòu)有所變化，需要隨時(shí)調(diào)整；
服務(wù)和維護(hù)B端客戶(hù)，需要經(jīng)常做深入調(diào)研，寫(xiě)策劃方案，并參與提案會(huì)，準(zhǔn)確對(duì)標(biāo)其核心需求，提供價(jià)值交付，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的能力有很高要求；
利潤(rùn)大，面臨的競(jìng)爭(zhēng)者就多，如何做到從進(jìn)入供應(yīng)商合作名單，到多次復(fù)購(gòu)，甚至發(fā)展為戰(zhàn)略合作等，需要完善的運(yùn)營(yíng)思維和營(yíng)銷(xiāo)策略
本課程就是基于解決以上問(wèn)題，為企業(yè)相關(guān)人員理清思路，塑造營(yíng)銷(xiāo)思維脈絡(luò)，針對(duì)B端用戶(hù)的特點(diǎn)，制定一整套完備的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
【課程收益】
提供B端客戶(hù)用戶(hù)體驗(yàn)和策劃五步圖譜，層層深入，滿(mǎn)足B端用戶(hù)核心價(jià)值；
按照課上講述的提案模板，更好地為自己的B端客戶(hù)完成提案交付；
建立“用戶(hù)思維”，能根據(jù)B端特點(diǎn)深挖需求，甚至創(chuàng)造需求，引領(lǐng)其錨定適合自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；
理解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，分清創(chuàng)意目標(biāo)、傳播目標(biāo)和商業(yè)目標(biāo)；
【課程特色】
運(yùn)用模塊化教學(xué)，結(jié)合生動(dòng)案例，給出經(jīng)典模板，引導(dǎo)學(xué)員構(gòu)建理論體系并完成方案創(chuàng)作
【課程對(duì)象】
企業(yè)廣告、營(yíng)銷(xiāo)、企劃等部門(mén)中層管理者，部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)意主管等
【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一模塊：建立“營(yíng)銷(xiāo)思維”體系
一、什么是“營(yíng)銷(xiāo)”？
1、營(yíng)——“營(yíng)運(yùn)”、“經(jīng)營(yíng)”
1）對(duì)應(yīng)品牌運(yùn)作和市場(chǎng)長(zhǎng)線維護(hù)；
2）贏得美譽(yù)度和知名度；
2、銷(xiāo)——“銷(xiāo)售”、“促銷(xiāo)”
1）對(duì)應(yīng)著產(chǎn)品銷(xiāo)售；
2）獲得利潤(rùn)”；
3、營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、流量和轉(zhuǎn)化
二、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)怎么制定
1）創(chuàng)意目標(biāo)
2）傳播目標(biāo)
3）商業(yè)目標(biāo)
2、“營(yíng)”和“銷(xiāo)”的比例如何分配？
1）與近期目標(biāo)相關(guān)：如新品發(fā)布、熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)事件等
2）與長(zhǎng)期目標(biāo)相關(guān)：如品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)愿景等
3、營(yíng)銷(xiāo)策略的增長(zhǎng)思維
1）建立增長(zhǎng)回路
2）創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)
第二模塊：用戶(hù)運(yùn)營(yíng)五圈層圖譜
用戶(hù)運(yùn)營(yíng)之B端用戶(hù)特點(diǎn)深挖
引用劉潤(rùn)老師相關(guān)的觀點(diǎn)，說(shuō)明B端和C端用戶(hù)的不同營(yíng)銷(xiāo)策略
C端客戶(hù)：研究心理賬戶(hù)
B端客戶(hù)：研究掏錢(qián)口袋
2、研究B端用戶(hù)的組織架構(gòu)
1）B端客戶(hù)采購(gòu)部門(mén)不同，需求目的就不同
2）同一類(lèi)型部門(mén)，所屬分公司，與所屬總部、集團(tuán)，訴求又有哪些差異？
3、了解B端客戶(hù)的流程、預(yù)算和決策人權(quán)限
1）審批流程的環(huán)節(jié)
2）決策人的預(yù)算權(quán)限
3）中介伙伴影響
4）如何進(jìn)入長(zhǎng)期合作名單
了解B端客戶(hù)的系統(tǒng)關(guān)系
理解和協(xié)調(diào)多方利益關(guān)系
進(jìn)入B端大客戶(hù)的核心圈層需要具備的能力和資源要求
合作姿勢(shì)和底限
長(zhǎng)期提供價(jià)值，滿(mǎn)足客戶(hù)訴求
堅(jiān)持職業(yè)操守：不傷害他人利益，關(guān)注C端用戶(hù)利益
自我價(jià)值匹配用戶(hù)訴求之五圈層圖譜
五圈層圖譜
客戶(hù)/用戶(hù)體驗(yàn)
自我可交付
感知層
產(chǎn)品性狀：感官感受
迎合用戶(hù)感知收益最大化
場(chǎng)景層
產(chǎn)品使用場(chǎng)景體驗(yàn)
考慮用戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景的便利舒適
資源層
能為我投入多少核心內(nèi)容之外的服務(wù)
調(diào)用多少資源賦能
能力層
為我?guī)?lái)的利益
滿(mǎn)足其核心價(jià)值的綜合能力（運(yùn)營(yíng)、公關(guān)、服務(wù)等）
戰(zhàn)略層
價(jià)值取向，戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃
持續(xù)構(gòu)建自己的資源和能力體系
第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)方案五步提案法
提案常見(jiàn)錯(cuò)誤
過(guò)度表演
憋大招
演講式
明確提案的目的
為客戶(hù)解決問(wèn)題
讓客戶(hù)為你的創(chuàng)意和服務(wù)買(mǎi)單
對(duì)B端客戶(hù)的五步提案模板
1、描述客戶(hù)訴求
拆解現(xiàn)實(shí)困難
2、挖掘主要訴求
3、理清商業(yè)目標(biāo)
三、分析和拆解問(wèn)題
1、從商業(yè)目標(biāo)制定傳播目標(biāo)
制定
四、給出解決方案

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