咨詢輔導(dǎo)：外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)課程（5天）
培訓(xùn)講師：李成宇
講師背景：
李成宇老師?上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)工商管理碩士EMBA?美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，瑞士私人銀行與財(cái)富管理師，實(shí)戰(zhàn)型銀行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，資深金融營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)?上海財(cái)大國(guó)際銀行學(xué)院特聘培訓(xùn)師，上海交通大學(xué)特聘培訓(xùn)師?十多年金融營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理 詳細(xì)>>
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咨詢輔導(dǎo)：外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)課程（5天）
銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)
2天培訓(xùn)+3天輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)
課程大綱：
現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
1）金融脫媒
2）利率市場(chǎng)化
3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇
4）客戶需求的變化
金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
1）員工營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和行為繼續(xù)轉(zhuǎn)變
2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升
3）所在區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋度過(guò)低，需要加大推廣力度
4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過(guò)低，容易產(chǎn)生客戶流失
5）我行產(chǎn)品線不夠豐富，需要進(jìn)一步完善產(chǎn)品
3、金融機(jī)構(gòu)如何打造核心營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力
1）繼續(xù)發(fā)揚(yáng)挎包銀行精神
2）促進(jìn)客戶交流，發(fā)掘潛在客戶
3）近距離親情化服務(wù)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)型銀行
4）融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
5）規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)深耕四區(qū)
二、深耕四區(qū)總體客戶開(kāi)發(fā)技巧
支行周?chē)瑓^(qū)調(diào)研
1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案；
2、片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟
1）活動(dòng)組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)
4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
5）活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
3、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)技巧
1）銀企聯(lián)動(dòng)
2）銀商聯(lián)動(dòng)
3）銀區(qū)聯(lián)動(dòng)
三、深耕工作營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類。
2）商區(qū)客戶的營(yíng)銷(xiāo)拜訪流程六部曲
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)。
演練：走訪服裝店案例
深耕農(nóng)區(qū)的技巧
農(nóng)村客戶的特點(diǎn)分析-熟人型社會(huì)交往
農(nóng)區(qū)客戶的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，糧食直補(bǔ)，低保，失地補(bǔ)償?shù)龋M(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)存款業(yè)
務(wù)，貸款業(yè)務(wù)。
農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧：利用村委會(huì)，會(huì)計(jì)，婦女主任，老黨員作為媒介
農(nóng)戶建檔的側(cè)重點(diǎn)：家庭人口，外出務(wù)工人員，外出創(chuàng)業(yè)人士、中養(yǎng)殖大戶等。
演練：走訪種糧大戶案例
深耕園區(qū)企業(yè)技巧
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同分析
園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請(qǐng)，集中營(yíng)銷(xiāo)等
園區(qū)企業(yè)的金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入
等。
公私聯(lián)動(dòng)的技巧：對(duì)公促個(gè)金陌生，個(gè)金促對(duì)公模式。
4、深耕政府機(jī)關(guān)技巧
1）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2）高層切入法與底層滲透法
3）借：借力營(yíng)銷(xiāo)，利用第三方合作
4）機(jī)關(guān)客戶的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：合作項(xiàng)目，公務(wù)員貸款，消費(fèi)貸款，批量授信。
5）大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
5、深耕學(xué)校技巧
1）學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2）學(xué)校教師隊(duì)伍批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3）學(xué)校學(xué)生隊(duì)伍金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)
4）學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析
演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品
6、深耕社區(qū)技巧
1、深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析：找人難，產(chǎn)出難
2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動(dòng)促進(jìn)法，擺攤宣傳法。
3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動(dòng)，金融知識(shí)推廣，存款利率優(yōu)勢(shì)介紹，個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)
。
4、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧：抽獎(jiǎng)，送禮，運(yùn)動(dòng)、促銷(xiāo)。
四、金融營(yíng)銷(xiāo)流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶識(shí)別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧
五、金融服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家客戶活動(dòng)實(shí)施技巧
1、活動(dòng)的定位和價(jià)值
2、活動(dòng)的主題選定
3、活動(dòng)的整體策劃方案
4、活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段
5、活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧
案例：某農(nóng)商行貴賓客戶活動(dòng)實(shí)施全過(guò)程解析
外拓深耕后的客戶管理策略
客戶管理整體設(shè)計(jì)：
外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪，培植發(fā)展。
按照業(yè)務(wù)需求：信貸類，存款類，結(jié)算類等。
2、到訪客戶有人激發(fā)
3、意向客戶有人跟進(jìn)
4、存量客戶有人盤(pán)活
5、優(yōu)質(zhì)客戶有人深耕
李成宇老師的其它課程
商業(yè)銀行旺季存款營(yíng)銷(xiāo)專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目課程目標(biāo)：拓展商業(yè)銀行存款營(yíng)銷(xiāo)思路，找尋市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇幫助分支行盤(pán)點(diǎn)資源，進(jìn)行合理的資源分配和節(jié)奏把握存款增長(zhǎng)具體策略分析解讀，幫助支行提升營(yíng)銷(xiāo)技巧具體策略落地指導(dǎo)實(shí)施，在實(shí)踐中檢驗(yàn)并優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方案課程時(shí)間：調(diào)研4天授課5天輔導(dǎo)管控15天課程大綱：時(shí)間內(nèi)容提要第一天全行存款營(yíng)銷(xiāo)整體規(guī)劃1、存款營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)配合支持2、支行存款營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
講師：李成宇詳情
商業(yè)銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目課程安排：2天課堂授課+3天支行輔導(dǎo)課程大綱：金融網(wǎng)格化管理的背景分析1、業(yè)務(wù)發(fā)展需要主動(dòng)出擊2、客戶金融需求需要滿足3、員工營(yíng)銷(xiāo)觀念需要轉(zhuǎn)變4、客戶關(guān)系管理需要提升5、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息需要宣傳二、銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的定義和價(jià)值1、城市網(wǎng)格化管理是運(yùn)用數(shù)字化、信息化手段，以街道、社區(qū)、網(wǎng)格為區(qū)域范圍，以事件為管理內(nèi)容，以處置單位為責(zé)任人
講師：李成宇詳情
支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理七步詩(shī)課程時(shí)間：1天課程大綱：一、支行團(tuán)隊(duì)氛圍打造要求員工做到的自己先做到每日晨會(huì)鼓舞士氣物質(zhì)和精神激勵(lì)相結(jié)合充分發(fā)揮榜樣的作用經(jīng)常發(fā)現(xiàn)員工身上的閃光點(diǎn)多多關(guān)注員工八小時(shí)以外二、員工的目標(biāo)管理目標(biāo)的確定是經(jīng)過(guò)充分溝通的年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、每月目標(biāo)、每周目標(biāo)目標(biāo)背后的權(quán)責(zé)利清晰幫助員工規(guī)劃完成目標(biāo)的路徑配套完成目標(biāo)的資源每周幫員工檢視目標(biāo)每日存
講師：李成宇詳情
中小銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型發(fā)展策略課程背景：步入2018年，中小銀行的發(fā)展進(jìn)入了更加困難的階段，外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)加劇，自身又存在著公司治理等方面的問(wèn)題。存貸款業(yè)務(wù)雙雙面臨增長(zhǎng)緩慢甚至負(fù)增長(zhǎng)的問(wèn)題，鄉(xiāng)村金融業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)在城市化的進(jìn)程中不在明顯。中小銀行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力普遍較弱，未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向在哪值得所有經(jīng)營(yíng)者思考。主講老師經(jīng)過(guò)連續(xù)8年對(duì)150多家中小銀行的咨詢輔導(dǎo)，思考梳
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共享時(shí)代銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)培訓(xùn)2天培訓(xùn)3天市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目背景：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息數(shù)據(jù)是企業(yè)和商戶經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵所在，在關(guān)注流量入口、用戶賬戶和使用場(chǎng)景的背景下，共享經(jīng)濟(jì)近年來(lái)持續(xù)火爆。傳統(tǒng)商業(yè)銀行如何為本行客戶和潛在客戶搭建更多的金融場(chǎng)景成為近年來(lái)的熱點(diǎn)問(wèn)題，異業(yè)聯(lián)盟模式得到很多銀行的認(rèn)可，如何規(guī)劃好、實(shí)施好區(qū)域性商業(yè)銀行異業(yè)聯(lián)盟是各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。課程大
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聚合支付專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)培訓(xùn)1天培訓(xùn)4天市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目背景：當(dāng)前，移動(dòng)支付已經(jīng)成為主流支付手段，無(wú)現(xiàn)金社會(huì)并不遙遠(yuǎn)。據(jù)易觀智庫(kù)發(fā)布的報(bào)告，2017年第一季度，中國(guó)第三方移動(dòng)支付市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到188091億，其中支付寶占比53.7，騰訊金融為39.51。預(yù)計(jì)到2019年，中國(guó)移動(dòng)支付市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1039905.8億元人民幣。未來(lái)超過(guò)百萬(wàn)億規(guī)模的移動(dòng)支付市
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零售銀行營(yíng)銷(xiāo)六把金鑰匙-倒漏斗營(yíng)銷(xiāo)模型課程目標(biāo)：幫助零售部門(mén)和支行更好的經(jīng)營(yíng)本行的存量客戶，按照生命周期理論進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶的滿意度和貢獻(xiàn)度。課程時(shí)間：1-2天課程大綱：課程理論儲(chǔ)備：倒漏斗理論和客戶生命周期理論介紹潛在客戶轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶的確定適銷(xiāo)金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)客戶決策的邏輯分析如何吸引流量并成功轉(zhuǎn)化客戶新客戶關(guān)懷計(jì)劃切入點(diǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新客戶專屬服務(wù)客戶溝
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課題：客戶分群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略1-2天課程背景：現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了差異化和個(gè)性化的時(shí)代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。商業(yè)銀行也需要從過(guò)往前篇一律的無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)幾類重點(diǎn)客戶群的個(gè)性化階段。每家銀行網(wǎng)點(diǎn)都具有不相同的客戶類型，如何以客戶為中心實(shí)現(xiàn)分群精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。課程對(duì)象：銀行總分行負(fù)責(zé)人、各部門(mén)管理層、支行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干課程介紹：一、商業(yè)銀行發(fā)展的
講師：李成宇詳情
商業(yè)銀行批量獲客營(yíng)銷(xiāo)策略課程收益：在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，批發(fā)生意一般比零售生意有更多的利潤(rùn)，在移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，銀行業(yè)務(wù)發(fā)展更是如此。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做是很多銀行非常關(guān)切的問(wèn)題。通過(guò)本次培訓(xùn)課程可以幫助學(xué)員掌握常見(jiàn)批發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧，顯著提升分支行營(yíng)銷(xiāo)效率。授課對(duì)象：分支行主管經(jīng)理、支行行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理課程大綱：批量營(yíng)銷(xiāo)與單戶營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)比優(yōu)勢(shì)批量營(yíng)銷(xiāo)
講師：李成宇詳情
社區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)課程大綱：現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展困境突圍之道1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)1）金融脫媒2）利率市場(chǎng)化3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇4）客戶需求的變化社區(qū)金融營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析1）員工營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和行為需要繼續(xù)轉(zhuǎn)變2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升3）所在區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋度過(guò)低，需要加大推廣力度4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過(guò)低，容易產(chǎn)生客戶流失5）持續(xù)獲客能
講師：李成宇詳情
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