商業(yè)銀行分群精準(zhǔn)營銷策略（1-2天)

  培訓(xùn)講師：李成宇

講師背景：
李成宇老師?上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)工商管理碩士EMBA?美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，瑞士私人銀行與財(cái)富管理師，實(shí)戰(zhàn)型銀行營銷培訓(xùn)師，資深金融營銷顧問?上海財(cái)大國際銀行學(xué)院特聘培訓(xùn)師，上海交通大學(xué)特聘培訓(xùn)師?十多年金融營銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理 詳細(xì)>>

李成宇
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商業(yè)銀行分群精準(zhǔn)營銷策略（1-2天)詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行分群精準(zhǔn)營銷策略（1-2天)

課題：客戶分群精準(zhǔn)營銷策略 1-2天
課程背景：
現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了差異化和個(gè)性化的時(shí)代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。商業(yè)銀行也需要從過往前篇一律的無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營幾類重點(diǎn)客戶群的個(gè)性化階段。每家銀行網(wǎng)點(diǎn)都具有不相同的客戶類型，如何以客戶為中心實(shí)現(xiàn)分群精準(zhǔn)服務(wù)營銷尤為關(guān)鍵。
課程對(duì)象：銀行總分行負(fù)責(zé)人、各部門管理層、支行長、業(yè)務(wù)骨干
課程介紹：
一、商業(yè)銀行發(fā)展的臨界點(diǎn)時(shí)刻
1）現(xiàn)代銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑
2）金融科技對(duì)傳統(tǒng)銀行的沖擊
3）傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營的幾大誤區(qū)：品牌、產(chǎn)品、目標(biāo)客戶
4）國外社區(qū)金融探索：融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
5）實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶群營銷的價(jià)值所在
案例分析：智能手機(jī)的紅海戰(zhàn)爭啟示錄
二、支行周圍片區(qū)分析與定位
1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；
三、幾大重點(diǎn)客戶群經(jīng)營技巧
一）特定客群客戶開發(fā)邏輯
1、增值服務(wù)先行
2、切入點(diǎn)產(chǎn)品包
3、主打類產(chǎn)品包
4、持續(xù)金融服務(wù)
二）商貿(mào)戶營銷開拓的技巧
1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類。
2、商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲
3、商戶老板的溝通策略技巧
4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：悅享商圈、POS，信貸等業(yè)務(wù)。
5、重點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)分析與攻略
家具建材行業(yè)分析
批發(fā)市場行業(yè)分析
連鎖行業(yè)分析
三農(nóng)行業(yè)分析
電商行業(yè)分析
三） 老年客戶群經(jīng)營策略
農(nóng)區(qū)和城區(qū)老年客戶差異
老年客戶群的一般需求分析：金融需求和非金融需求
老年客戶群獲客活動(dòng)的設(shè)計(jì)：健康話題、廣場舞、禮品促銷活動(dòng)
老年客戶開發(fā)的一般路徑：社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營銷、活動(dòng)開展
支行配套個(gè)性化服務(wù)：老年專窗、專座、每周活動(dòng)、專屬理財(cái)產(chǎn)品等
四）女性客戶群經(jīng)營策略
女性客戶群體細(xì)分：工薪階層、高收入群體
女性客戶群體需求分析：金融需求和非金融需求
女性客戶群體的活動(dòng)設(shè)計(jì)：美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費(fèi)等
女性客戶群體開發(fā)的一般路徑：影響力中心、線上活動(dòng)、活動(dòng)實(shí)施
支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財(cái)?shù)?br /> 五）親子客戶群經(jīng)營策略
親子客戶群的需求分析
親子客戶群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：才藝展示、理財(cái)觀念、運(yùn)動(dòng)等
親子客戶群的開發(fā)路徑：渠道合作、活動(dòng)開展、后續(xù)跟進(jìn)
支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、孩子空間、少兒理財(cái)
四、總分行的支持和督導(dǎo)管理
1、統(tǒng)一思路 找準(zhǔn)定位
2、主打客戶群營銷方案設(shè)計(jì)
3、活動(dòng)實(shí)施細(xì)則出臺(tái)與培訓(xùn)宣貫
4、總分行各科室協(xié)調(diào)一致促進(jìn)變革
5、實(shí)施過程持續(xù)有效督導(dǎo)執(zhí)行

 

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中小銀行營銷轉(zhuǎn)型發(fā)展策略課程背景：步入2018年，中小銀行的發(fā)展進(jìn)入了更加困難的階段，外部環(huán)境競爭加劇，自身又存在著公司治理等方面的問題。存貸款業(yè)務(wù)雙雙面臨增長緩慢甚至負(fù)增長的問題，鄉(xiāng)村金融業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)優(yōu)勢在城市化的進(jìn)程中不在明顯。中小銀行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力普遍較弱，未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向在哪值得所有經(jīng)營者思考。主講老師經(jīng)過連續(xù)8年對(duì)150多家中小銀行的咨詢輔導(dǎo)，思考梳

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聚合支付專項(xiàng)營銷輔導(dǎo)培訓(xùn)1天培訓(xùn)4天市場實(shí)戰(zhàn)業(yè)績提升項(xiàng)目背景：當(dāng)前，移動(dòng)支付已經(jīng)成為主流支付手段，無現(xiàn)金社會(huì)并不遙遠(yuǎn)。據(jù)易觀智庫發(fā)布的報(bào)告，2017年第一季度，中國第三方移動(dòng)支付市場交易規(guī)模達(dá)到188091億，其中支付寶占比53.7，騰訊金融為39.51。預(yù)計(jì)到2019年，中國移動(dòng)支付市場規(guī)模將達(dá)到1039905.8億元人民幣。未來超過百萬億規(guī)模的移動(dòng)支付市

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零售銀行營銷六把金鑰匙-倒漏斗營銷模型課程目標(biāo)：幫助零售部門和支行更好的經(jīng)營本行的存量客戶，按照生命周期理論進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，提高客戶的滿意度和貢獻(xiàn)度。課程時(shí)間：1-2天課程大綱：課程理論儲(chǔ)備：倒漏斗理論和客戶生命周期理論介紹潛在客戶轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶的確定適銷金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)客戶決策的邏輯分析如何吸引流量并成功轉(zhuǎn)化客戶新客戶關(guān)懷計(jì)劃切入點(diǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新客戶專屬服務(wù)客戶溝

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