咨詢輔導(dǎo)：共享時(shí)代銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷輔導(dǎo)培訓(xùn)
咨詢輔導(dǎo)：共享時(shí)代銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷輔導(dǎo)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
咨詢輔導(dǎo)：共享時(shí)代銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷輔導(dǎo)培訓(xùn)
共享時(shí)代銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷輔導(dǎo)培訓(xùn)
2天培訓(xùn) 3天市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
項(xiàng)目背景：
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息數(shù)據(jù)是企業(yè)和商戶經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵所在，在關(guān)注流量入口、用戶賬戶和使用場(chǎng)景的背景下，共享經(jīng)濟(jì)近年來持續(xù)火爆。傳統(tǒng)商業(yè)銀行如何為本行客戶和潛在客戶搭建更多的金融場(chǎng)景成為近年來的熱點(diǎn)問題，異業(yè)聯(lián)盟模式得到很多銀行的認(rèn)可，如何規(guī)劃好、實(shí)施好區(qū)域性商業(yè)銀行異業(yè)聯(lián)盟是各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。
課程大綱：
現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、宏觀經(jīng)濟(jì)和金融競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
2、中小銀行的突圍之道
1）發(fā)力零售銀行
2）線上線下融合
3）交易銀行興起
4）注重客戶價(jià)值挖掘
5）充分利用金融科技
二、異業(yè)聯(lián)盟模式的實(shí)踐和創(chuàng)新
1、異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式
1）自建平臺(tái)
2）借助第三方
3）兩者兼有模式
2、國(guó)內(nèi)銀行的探索
1）工商銀行融易購(gòu)模式
2）廣東地區(qū)鮮特匯模式
3）安徽地區(qū)社區(qū)E銀行模式
4）某行攜手美團(tuán)模式
3、異業(yè)聯(lián)盟模式推廣過程中的問題分析
1）整體規(guī)劃設(shè)計(jì)不到位
2）業(yè)務(wù)推廣執(zhí)行力不到位
3）后續(xù)使用維護(hù)不到位
4）產(chǎn)品交叉營(yíng)銷不到位
三、異業(yè)聯(lián)盟線上線下推廣策略
異業(yè)聯(lián)盟目標(biāo)市場(chǎng)分析
1）確定重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商戶
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷計(jì)劃；
6）總分行銷售支持和考核到位
2、支行業(yè)務(wù)推廣實(shí)施步驟
1）目標(biāo)市場(chǎng)劃分
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）客戶經(jīng)理主動(dòng)拜訪
4）開展陌生客戶營(yíng)銷
5）業(yè)務(wù)預(yù)約辦理
6）后續(xù)服務(wù)管理和二次營(yíng)銷
3、異業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)：他行產(chǎn)品、美團(tuán)類產(chǎn)品
2）產(chǎn)品支付產(chǎn)品介紹話術(shù)：FAB
3) 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：樣板展示、體驗(yàn)使用
5）商戶類和公司類以及個(gè)人類客戶差異分析
5）如何針對(duì)不同客戶宣講：不同行業(yè)商戶、農(nóng)業(yè)大戶、社區(qū)居民
四、業(yè)務(wù)推廣實(shí)施話術(shù)技巧
1、商戶拜訪銷售技巧
1）商區(qū)客戶的一般共性需求分析：聯(lián)盟類、結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類
2）商區(qū)客戶的營(yíng)銷的兩種模式：一對(duì)一拜訪 一對(duì)多宣講
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：聯(lián)盟購(gòu)、掃碼付、新開卡、手機(jī)銀行，貸款業(yè)務(wù)。
2、金融營(yíng)銷流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶識(shí)別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧
演練：一對(duì)一通關(guān)演練五、后續(xù)的客戶管理策略
業(yè)務(wù)迅速辦理并輔導(dǎo)使用
2、客戶網(wǎng)點(diǎn)開卡以及交叉營(yíng)銷
3、意向客戶有人持續(xù)跟進(jìn)
4、商家活動(dòng)開展和使用率提升
5、定期回訪制度并挖掘客戶需求
項(xiàng)目安排：
時(shí)間
主題
具體內(nèi)容
第一天
白天
課程授課
資源整合與跨界合作
現(xiàn)代金融業(yè)突圍之道
異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷流程
營(yíng)銷話術(shù)演練
晚間
話術(shù)通關(guān)演練
由培訓(xùn)師和助教對(duì)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一通關(guān)演練。
第二天
白天
課程授課
異業(yè)聯(lián)盟合作模式介紹
支行行動(dòng)計(jì)劃制動(dòng)
支行片區(qū)資源分析盤點(diǎn)
走訪后期跟進(jìn)策略
晚間
組長(zhǎng)協(xié)調(diào)會(huì)
對(duì)接部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)和組長(zhǎng)開會(huì)統(tǒng)統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)，合理安排資源。
第三天
白天
外出業(yè)務(wù)拓展
每2-3人一個(gè)小組實(shí)施業(yè)務(wù)營(yíng)銷
老師和助教跟隨示范和輔導(dǎo)
晚間
夕會(huì)總結(jié)點(diǎn)評(píng)
業(yè)績(jī)匯總通報(bào)
表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)糾偏
第四天
白天
外出業(yè)務(wù)拓展
1、每2-3人一個(gè)小組實(shí)施業(yè)務(wù)營(yíng)銷
2、老師和助教跟隨示范和輔導(dǎo)
晚間
夕會(huì)總結(jié)點(diǎn)評(píng)
1、業(yè)績(jī)匯總通報(bào)
2、表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)糾偏
第五天
白天
外出業(yè)務(wù)拓展
1、每2-3人一個(gè)小組實(shí)施業(yè)務(wù)營(yíng)銷
2、老師和助教跟隨示范和輔導(dǎo)
晚間
總結(jié)會(huì)
整個(gè)項(xiàng)目回顧和頒獎(jiǎng)
對(duì)接部門頒布后續(xù)管理辦法
各支行制定具體實(shí)施計(jì)劃
一個(gè)月內(nèi)
二天
持續(xù)輔導(dǎo)和督導(dǎo)
由輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)用一天時(shí)間進(jìn)行堅(jiān)持，一天時(shí)間進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)
二個(gè)月內(nèi)
二天
業(yè)務(wù)督導(dǎo)和糾偏
由輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)用一天時(shí)間進(jìn)行堅(jiān)持，一天時(shí)間進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)
三個(gè)月內(nèi)
二天
業(yè)務(wù)督導(dǎo)和提升
由輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)用一天時(shí)間進(jìn)行堅(jiān)持，一天時(shí)間進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)
項(xiàng)目交付工具包：
主題
具體工具
管理端
異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷實(shí)施方案
異業(yè)聯(lián)盟實(shí)施推進(jìn)表
異業(yè)聯(lián)盟管控工具
實(shí)施端
產(chǎn)品介紹話術(shù)
常見問題匯總
客戶建檔卡
客戶拜訪六部曲話術(shù)
后續(xù)跟進(jìn)管理表格
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商業(yè)銀行旺季存款營(yíng)銷專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目課程目標(biāo)：拓展商業(yè)銀行存款營(yíng)銷思路，找尋市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇幫助分支行盤點(diǎn)資源，進(jìn)行合理的資源分配和節(jié)奏把握存款增長(zhǎng)具體策略分析解讀，幫助支行提升營(yíng)銷技巧具體策略落地指導(dǎo)實(shí)施，在實(shí)踐中檢驗(yàn)并優(yōu)化營(yíng)銷方案課程時(shí)間：調(diào)研4天授課5天輔導(dǎo)管控15天課程大綱：時(shí)間內(nèi)容提要第一天全行存款營(yíng)銷整體規(guī)劃1、存款營(yíng)銷各部門配合支持2、支行存款營(yíng)銷規(guī)劃
講師：李成宇詳情
商業(yè)銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目課程安排：2天課堂授課+3天支行輔導(dǎo)課程大綱：金融網(wǎng)格化管理的背景分析1、業(yè)務(wù)發(fā)展需要主動(dòng)出擊2、客戶金融需求需要滿足3、員工營(yíng)銷觀念需要轉(zhuǎn)變4、客戶關(guān)系管理需要提升5、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息需要宣傳二、銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷的定義和價(jià)值1、城市網(wǎng)格化管理是運(yùn)用數(shù)字化、信息化手段，以街道、社區(qū)、網(wǎng)格為區(qū)域范圍，以事件為管理內(nèi)容，以處置單位為責(zé)任人
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支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理七步詩(shī)課程時(shí)間：1天課程大綱：一、支行團(tuán)隊(duì)氛圍打造要求員工做到的自己先做到每日晨會(huì)鼓舞士氣物質(zhì)和精神激勵(lì)相結(jié)合充分發(fā)揮榜樣的作用經(jīng)常發(fā)現(xiàn)員工身上的閃光點(diǎn)多多關(guān)注員工八小時(shí)以外二、員工的目標(biāo)管理目標(biāo)的確定是經(jīng)過充分溝通的年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、每月目標(biāo)、每周目標(biāo)目標(biāo)背后的權(quán)責(zé)利清晰幫助員工規(guī)劃完成目標(biāo)的路徑配套完成目標(biāo)的資源每周幫員工檢視目標(biāo)每日存
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中小銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型發(fā)展策略課程背景：步入2018年，中小銀行的發(fā)展進(jìn)入了更加困難的階段，外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)加劇，自身又存在著公司治理等方面的問題。存貸款業(yè)務(wù)雙雙面臨增長(zhǎng)緩慢甚至負(fù)增長(zhǎng)的問題，鄉(xiāng)村金融業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)在城市化的進(jìn)程中不在明顯。中小銀行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力普遍較弱，未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向在哪值得所有經(jīng)營(yíng)者思考。主講老師經(jīng)過連續(xù)8年對(duì)150多家中小銀行的咨詢輔導(dǎo)，思考梳
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講師：李成宇詳情
銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)2天培訓(xùn)+3天輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)課程大綱：現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)1）金融脫媒2）利率市場(chǎng)化3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇4）客戶需求的變化金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷現(xiàn)狀1）員工營(yíng)銷心態(tài)和行為繼續(xù)轉(zhuǎn)變2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升3）所在區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷覆蓋度過低，需要加大推廣力度4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過低，容易產(chǎn)生客戶流失5）我行產(chǎn)品線
講師：李成宇詳情
零售銀行營(yíng)銷六把金鑰匙-倒漏斗營(yíng)銷模型課程目標(biāo)：幫助零售部門和支行更好的經(jīng)營(yíng)本行的存量客戶，按照生命周期理論進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高客戶的滿意度和貢獻(xiàn)度。課程時(shí)間：1-2天課程大綱：課程理論儲(chǔ)備：倒漏斗理論和客戶生命周期理論介紹潛在客戶轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶的確定適銷金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)客戶決策的邏輯分析如何吸引流量并成功轉(zhuǎn)化客戶新客戶關(guān)懷計(jì)劃切入點(diǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新客戶專屬服務(wù)客戶溝
講師：李成宇詳情
課題：客戶分群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略1-2天課程背景：現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了差異化和個(gè)性化的時(shí)代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。商業(yè)銀行也需要從過往前篇一律的無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)幾類重點(diǎn)客戶群的個(gè)性化階段。每家銀行網(wǎng)點(diǎn)都具有不相同的客戶類型，如何以客戶為中心實(shí)現(xiàn)分群精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷尤為關(guān)鍵。課程對(duì)象：銀行總分行負(fù)責(zé)人、各部門管理層、支行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干課程介紹：一、商業(yè)銀行發(fā)展的
講師：李成宇詳情
商業(yè)銀行批量獲客營(yíng)銷策略課程收益：在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，批發(fā)生意一般比零售生意有更多的利潤(rùn)，在移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，銀行業(yè)務(wù)發(fā)展更是如此。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做是很多銀行非常關(guān)切的問題。通過本次培訓(xùn)課程可以幫助學(xué)員掌握常見批發(fā)式營(yíng)銷的技巧，顯著提升分支行營(yíng)銷效率。授課對(duì)象：分支行主管經(jīng)理、支行行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理課程大綱：批量營(yíng)銷與單戶營(yíng)銷的對(duì)比優(yōu)勢(shì)批量營(yíng)銷
講師：李成宇詳情
社區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)課程大綱：現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展困境突圍之道1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)1）金融脫媒2）利率市場(chǎng)化3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇4）客戶需求的變化社區(qū)金融營(yíng)銷現(xiàn)狀和問題分析1）員工營(yíng)銷心態(tài)和行為需要繼續(xù)轉(zhuǎn)變2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升3）所在區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷覆蓋度過低，需要加大推廣力度4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過低，容易產(chǎn)生客戶流失5）持續(xù)獲客能
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