《痛點(diǎn)營(yíng)銷的威力》

  培訓(xùn)講師：郎靜樹(shù)

講師背景：
對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理專家：郎靜樹(shù)【專家簡(jiǎn)介】：中行、建行、交行、工行、郵儲(chǔ)銀行對(duì)公課題專家講師招行、浦發(fā)銀行及多地城商行和農(nóng)商行特聘專家顧問(wèn)曾任某股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理。國(guó)有銀行長(zhǎng)三角省會(huì)城市大區(qū)支行9年公司業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)。20年銀行公司業(yè) 詳細(xì)>>

郎靜樹(shù)
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《痛點(diǎn)營(yíng)銷的威力》詳細(xì)內(nèi)容

《痛點(diǎn)營(yíng)銷的威力》




課程名稱： 《痛點(diǎn)營(yíng)銷的威力》
主講： 郎靜樹(shù)老師 12課時(shí)

課程開(kāi)發(fā)背景：
黨的十九大開(kāi)啟了中國(guó)改革建設(shè)和經(jīng)濟(jì)金融的新時(shí)代：中國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)
向高質(zhì)量發(fā)展階段，正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的攻關(guān)期。必
須堅(jiān)持“質(zhì)量第一、效益優(yōu)先”，以供給測(cè)改革為主線，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量變革、效率變
革、動(dòng)力變革，提高“全要素生產(chǎn)率”。供給側(cè)改革背景下好客戶可遇難求難維護(hù)，商業(yè)
銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷如何有效地在新時(shí)代突圍發(fā)展，培育能支持業(yè)務(wù)健康發(fā)展的優(yōu)質(zhì)客群
，取得良好的效益，實(shí)現(xiàn)趨利避險(xiǎn)的發(fā)展目標(biāo)，這是我們開(kāi)發(fā)《痛點(diǎn)營(yíng)銷的威力》的思維
起點(diǎn)，“讓我們的營(yíng)銷擊中客戶的痛點(diǎn)讓客戶嚎叫”這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的目標(biāo)，也是轉(zhuǎn)
型期商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的目標(biāo)。本課程由商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專家團(tuán)隊(duì)結(jié)合20余年業(yè)務(wù)經(jīng)
驗(yàn)共同研發(fā)，并結(jié)合自己近年來(lái)的營(yíng)銷管理心得和業(yè)務(wù)拓展業(yè)績(jī)定制開(kāi)發(fā)。所有案例全
部來(lái)自于銀行營(yíng)銷管理和客戶拓展的實(shí)際工作，具有高度的可復(fù)制性和可操作性！
課程大綱/要點(diǎn)：

導(dǎo)入：痛點(diǎn)營(yíng)銷案例，小米手機(jī)和奇虎360給我們的啟示

一、與眾不同是痛點(diǎn)營(yíng)銷的基本方法
1、案例解析：DC集團(tuán)債務(wù)融資工具營(yíng)銷
DC集團(tuán)表達(dá)出來(lái)的需求
好客戶的忠誠(chéng)來(lái)自于好服務(wù)
價(jià)格戰(zhàn)不是制勝之道
DC集團(tuán)的痛點(diǎn)在哪里？
2、當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境
3、新時(shí)代的經(jīng)濟(jì)政策和市場(chǎng)機(jī)遇
精耕新時(shí)代的市場(chǎng)
經(jīng)濟(jì)振興措施給銀行帶來(lái)的客戶市場(chǎng)
4、實(shí)施差別化營(yíng)銷，做到與眾不同
差別化的客戶市場(chǎng)選擇
做好客戶價(jià)值甄別，實(shí)施有效營(yíng)銷
客戶甄別之對(duì)客戶個(gè)體的分析考察
客戶痛點(diǎn)診斷的方法與步驟
差別化的產(chǎn)品組合策略

二、信息收集分析是痛點(diǎn)營(yíng)銷的起點(diǎn)
1、客戶基礎(chǔ)信息收集
2、客戶的行業(yè)信息收集
3、客戶信息分析
4、客戶問(wèn)題診斷和需求挖掘

三、挖掘深度需求是痛點(diǎn)營(yíng)銷的有效措施
1.、客戶需求挖掘
延伸：理想的綜合授信方案
2、有效溝通的技巧
3、商務(wù)談判
談判的基本原則
4、定價(jià)的策略和技巧
四種常見(jiàn)的定價(jià)策略
定價(jià)的技巧
報(bào)價(jià)的技巧
定價(jià)談判中的組合營(yíng)銷技巧

四、差別化金融服務(wù)策略是痛點(diǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵
1、導(dǎo)入案例：與眾不同，贏在差別化
2、 金融服務(wù)方案的制訂與實(shí)施
營(yíng)銷方案的構(gòu)成（五大部分）
客戶問(wèn)題解決方案的邏輯模型
金融服務(wù)方案編寫的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
案例分享：某大型連鎖超市的金融服務(wù)方案

五、卓越的客戶關(guān)系管理是痛點(diǎn)營(yíng)銷的提升（全案例解析）
1、如何做好政府類客戶的金融服務(wù)？
政府購(gòu)買服務(wù)操作流程
政府購(gòu)買服務(wù)的整體指導(dǎo)意見(jiàn)
采購(gòu)目錄和操作指引
有關(guān)PPP項(xiàng)目管理文件
2、如何做好國(guó)企集團(tuán)的金融服務(wù)？
3、如何做好上市公司的金融服務(wù)？
4、如何做好供應(yīng)鏈客戶的金融服務(wù)？
5、如何做好科技小巨人成長(zhǎng)型金融服務(wù)？
六、投資銀行是轉(zhuǎn)型期擊中客戶痛點(diǎn)的利器
1、協(xié)作共贏的經(jīng)營(yíng)發(fā)展之道
延伸：銀行與哪些金融同業(yè)協(xié)作？
2、投資銀行業(yè)務(wù)介紹
延伸：銀行的許多業(yè)務(wù)都需要同業(yè)協(xié)作
3、企業(yè)資產(chǎn)證券化金融服務(wù)策略

七、交易銀行直擊客戶的現(xiàn)金流痛點(diǎn)
1、交易銀行實(shí)務(wù)展望
延伸：交易銀行業(yè)務(wù)的六個(gè)方面
2、供應(yīng)鏈金融讓銀行成為客戶交易和數(shù)據(jù)的平臺(tái)
3、貿(mào)易金融的邏輯

八、商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型和本源回歸
1、商業(yè)銀行是特殊的商人
2、現(xiàn)代商業(yè)銀行的服務(wù)特點(diǎn)
3、現(xiàn)代商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型選擇
4、監(jiān)管新規(guī)下銀行如何回歸本源？
思考：監(jiān)管新規(guī)下銀行如何回歸本源?

九、課程總結(jié)：銀行是樹(shù)，客戶是根，只有根深方能葉茂




 

郎靜樹(shù)老師的其它課程

課程名稱：《交易銀行及主要產(chǎn)品營(yíng)銷》主講：郎靜樹(shù)老師6課時(shí)課程背景：面對(duì)經(jīng)濟(jì)景氣下行，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，中國(guó)銀行業(yè)正在承受著金融脫煤、利率市場(chǎng)化、IT金融等的多面夾擊，資產(chǎn)質(zhì)量下降，不良頻發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)防控防不勝防，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式日益暴露出其無(wú)法適應(yīng)全新金融生態(tài)環(huán)境的缺陷，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)急于轉(zhuǎn)型，到底是轉(zhuǎn)向“獵手型”的投資銀行，還是“農(nóng)夫型”的交易銀行

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課程名稱：《綠色金融服務(wù)策略》主講：郎靜樹(shù)老師課程背景：“污染治理，建設(shè)美麗中國(guó)，提升經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的持續(xù)能力”是十九大和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確提出的新時(shí)代三大重要戰(zhàn)略任務(wù)之一。發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型是當(dāng)前金融及銀行信貸脫虛向?qū)?，支持?shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要國(guó)策。金融支持低碳經(jīng)濟(jì)正處于市場(chǎng)風(fēng)口，面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇期，不僅能提升自身的經(jīng)營(yíng)效益和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)水平，更有

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課程名稱：《強(qiáng)監(jiān)管背景下如何發(fā)展投行業(yè)務(wù)》主講：郎靜樹(shù)老師6-12課時(shí)課程背景：新時(shí)代，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革進(jìn)一步深化，以高質(zhì)量發(fā)展替代高速度增長(zhǎng)，以產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整代替投資擴(kuò)張，商業(yè)銀行面臨著流動(dòng)性緊縮和強(qiáng)監(jiān)管的雙重考驗(yàn)，公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)面臨重大選擇。課程大綱/要點(diǎn)：第一章：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的方圓規(guī)矩：監(jiān)管新規(guī)解讀一.金融同業(yè)的業(yè)務(wù)邊界1.從銀監(jiān)6號(hào)文到53文,重點(diǎn)防控“

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課程大綱：《走出數(shù)據(jù)陷阱的精準(zhǔn)營(yíng)銷技能》主講：郎靜樹(shù)老師6課時(shí)課程背景：從2012年開(kāi)始，中國(guó)GDP增速持續(xù)減緩，實(shí)體經(jīng)濟(jì)特別是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益持續(xù)惡化，造成商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)，資產(chǎn)質(zhì)量惡化，因此如何提升客戶經(jīng)理識(shí)讀企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的能力，走出報(bào)表數(shù)據(jù)的陷阱，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，是商業(yè)銀行從客戶營(yíng)銷端開(kāi)始風(fēng)險(xiǎn)防控，提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的有效手段。誠(chéng)如日本營(yíng)銷大師鈴

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并購(gòu)金融服務(wù)策略（全案例講解）郎靜樹(shù)導(dǎo)入：支持重整并購(gòu)就是支持供給側(cè)改革，就是支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)。并購(gòu)重組是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的高級(jí)形態(tài)。與淘汰落后產(chǎn)能相比，并購(gòu)重組不見(jiàn)瓦礫；與技術(shù)改造相比，并購(gòu)重組不見(jiàn)機(jī)器；與新建項(xiàng)目相比，并購(gòu)重組不見(jiàn)工地。但在并購(gòu)重組這一資本運(yùn)動(dòng)中，有技術(shù)虹吸，有品牌嫁接，有產(chǎn)能優(yōu)化，有市場(chǎng)再分。如提升浙江產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展質(zhì)量的“鳳凰計(jì)劃”。第一章并

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《單一行業(yè)KYC技巧與營(yíng)銷方案》課程大綱郎靜樹(shù)導(dǎo)入：公司客戶價(jià)值甄別模型優(yōu)選行業(yè)客群是趨利避險(xiǎn)的基礎(chǔ)導(dǎo)入：十九大和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展已進(jìn)入新時(shí)代，新時(shí)代經(jīng)濟(jì)金融工作的六大重點(diǎn)。一、商業(yè)銀行應(yīng)構(gòu)建怎樣的客戶群體？商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略目標(biāo)二、新時(shí)代的目標(biāo)客戶市場(chǎng)1.新常態(tài)的邏輯2.新時(shí)代脫虛向?qū)嵉氖袌?chǎng)領(lǐng)域3.供給側(cè)改革背景下的客戶市場(chǎng)4.創(chuàng)新領(lǐng)

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課程名稱：《公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和創(chuàng)新》主講：郎老師6課時(shí)課程背景：新常態(tài)以來(lái)，由于金融生態(tài)環(huán)境的巨大變化，造成商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)壓力劇增，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑，業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)績(jī)提升困難增加，因此如何創(chuàng)新銀行的營(yíng)銷策略，提升創(chuàng)新的能力，在創(chuàng)新中化解風(fēng)險(xiǎn)，追求發(fā)展，無(wú)疑是擺在商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理層面前的重大課題。營(yíng)銷如何有效地在逆境中突圍發(fā)展，切實(shí)提升客戶經(jīng)理的有效營(yíng)銷業(yè)

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課程名稱：《共贏之道：基于雙贏的公司業(yè)務(wù)溝通談判》主講：朗老師6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：引言：歷史上幾次著名的談判1.什么是談判？1.談判的含義?談判雙贏的“金三角”?談判的特征?談判概念的理解2.成功談判的標(biāo)準(zhǔn)?目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度?效率的高低?互惠關(guān)系的維護(hù)程度3.談判的基本原則?雙贏原則?求同存異原則?誠(chéng)信合規(guī)原則?盡量擴(kuò)大總體利益原則?信息詳盡原則4.客戶經(jīng)理

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課程名稱：《從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)式營(yíng)銷》主講：郎靜樹(shù)老師6-12課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：課程導(dǎo)入：新時(shí)代，強(qiáng)監(jiān)管背景下，金融服務(wù)關(guān)注五大新特點(diǎn)。從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)鏈的交易邏輯一、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型二、商業(yè)交易的邏輯：三流合一案例：從舌尖到田間的金融服務(wù)策略——現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)案例：汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈三、從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的交易鏈營(yíng)銷四、互聯(lián)網(wǎng)是

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課程名稱：《小企業(yè)金融的趨利避險(xiǎn)術(shù)》主講：郎靜樹(shù)課程大綱/要點(diǎn)：課程導(dǎo)入：銀監(jiān)會(huì)的“三個(gè)不低于”第一章銀行要營(yíng)銷怎樣的中小企業(yè)一、目標(biāo)客戶的確定原則二、既有成長(zhǎng)性又有高價(jià)值的客戶集群三、推薦的新興行業(yè)目標(biāo)客戶討論：如何實(shí)施輕資產(chǎn)中小企業(yè)客戶的信貸工作？第二章鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷與批量獲客一、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型商業(yè)交易的邏輯：三流合一案例：從舌尖到田間的金融服務(wù)策略

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