《單一行業(yè)KYC技巧與營銷方案》

  培訓講師：郎靜樹

講師背景：
對公業(yè)務營銷管理專家：郎靜樹【專家簡介】：中行、建行、交行、工行、郵儲銀行對公課題專家講師招行、浦發(fā)銀行及多地城商行和農(nóng)商行特聘專家顧問曾任某股份制銀行對公業(yè)務部副總經(jīng)理。國有銀行長三角省會城市大區(qū)支行9年公司業(yè)務分管行長。20年銀行公司業(yè) 詳細>>

郎靜樹
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《單一行業(yè)KYC技巧與營銷方案》詳細內(nèi)容

《單一行業(yè)KYC技巧與營銷方案》

《單一行業(yè)KYC技巧與營銷方案》課程大綱
郎靜樹
導入：公司客戶價值甄別模型
優(yōu)選行業(yè)客群是趨利避險的基礎(chǔ)
導入：十九大和中央經(jīng)濟工作會議明確我國經(jīng)濟社會發(fā)展已進入新時代，新時代經(jīng)濟金融工作的六大重點。
一、商業(yè)銀行應構(gòu)建怎樣的客戶群體？
商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略目標
二、新時代的目標客戶市場
1.新常態(tài)的邏輯
2.新時代脫虛向?qū)嵉氖袌鲱I(lǐng)域
3.供給側(cè)改革背景下的客戶市場
4.創(chuàng)新領(lǐng)域的客群市場：
戰(zhàn)略新興行業(yè)
5.美麗中國的綠色金融市場：
環(huán)境保護行業(yè)的萬億級細分市場
6.弱周期領(lǐng)域的客戶市場：
培育商業(yè)銀行公司業(yè)務平穩(wěn)運行的根基
三、監(jiān)管新規(guī)下的政府客戶服務
1.政府及平臺融資監(jiān)管新規(guī)解讀
如何既服務好政府客戶，又嚴控政府的債務風險，順利實現(xiàn)去杠桿目標？
2.高現(xiàn)金流行業(yè)的政府服務購買客群
四、互聯(lián)網(wǎng)背景下上市公司的生態(tài)圈客群
1. 企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
延伸：商業(yè)交易的邏輯：三流合一
案例：汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應商鏈和下游服務鏈
2. 上市公司生態(tài)圈的交易鏈分析
案例：小米生態(tài)圈、華為生態(tài)圈
案例：傳化智聯(lián)的物流供應鏈
甄別客戶價值是趨利避險的措施
一、目標客戶的確定原則：
效益性原則
發(fā)展性原則
結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則
安全合規(guī)原則
匹配性原則
有效溝通原則
案例討論：為什么這個公司難以營銷？
為什么這樣的客戶要退出？
二、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標客戶？
目標客戶搜尋一般有以下方法：
1、連鎖法拓展目標客戶
2、緣故法拓展目標客戶
3、交叉法尋找目標客戶
4、資料法查找目標客戶
實戰(zhàn)模擬：如何用緣故法營銷優(yōu)質(zhì)客戶
如何用連鎖法營銷交易鏈的客群
公私聯(lián)動，交叉營銷法我們會了嗎？
三、客戶信息收集：
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
4、客戶決策角色類型
四、客戶的行業(yè)信息收集
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息
2、客戶在行業(yè)中的地位
3、客戶經(jīng)營和財務信息
延伸：旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和旅游項目的融資特征
五、客戶信息分析
1、國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析
3、企業(yè)經(jīng)營和財務信息分析
互動討論：財務報表告訴了我們什么？
實戰(zhàn)推演：如何識讀財務報表——走出數(shù)字陷阱
六、客戶問題診斷和需求挖掘
互動競賽：案例客戶的價值甄別
互動討論：客戶營銷切入點模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求
2、從應收賬款管理中挖掘需求
3、從票據(jù)管理中挖掘需求
4、從外匯業(yè)務中挖掘需求
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運作中挖掘需求
案例分享：供應鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷
延伸：醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析和金融需求
電子行業(yè)的創(chuàng)新型金融需求分析
第三章 行業(yè)客戶的鏈式營銷案例分享（全案例）
一、從田間到舌尖的系列金融服務方案
農(nóng)業(yè)客戶的創(chuàng)新型金融服務
二、供應鏈產(chǎn)品在裝備制造行業(yè)的運用
綠色裝備供應鏈融資
三、大宗商品交易領(lǐng)域的供應鏈金融服務
四、家電行業(yè)從生產(chǎn)到銷售的系列金融服務
五、針對電信行業(yè)的產(chǎn)品及服務方案
六、全球供應鏈在醫(yī)療和醫(yī)藥行業(yè)的應用
七、科技小巨人培育的系列金融服務方案
第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關(guān)系管理
一、做好客戶分類，有效配置資源
二、把握客戶生命周期，贏得全程價值
三、厘清客戶交易，實施關(guān)系營銷
四、立足客戶滿意度，提升競爭能力
五、培育忠誠客戶，實現(xiàn)自我超越
小結(jié)：好客戶都是管出來的
課程回顧總結(jié)

 

郎靜樹老師的其它課程

課程名稱：《交易銀行及主要產(chǎn)品營銷》主講：郎靜樹老師6課時課程背景：面對經(jīng)濟景氣下行，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，中國銀行業(yè)正在承受著金融脫煤、利率市場化、IT金融等的多面夾擊，資產(chǎn)質(zhì)量下降，不良頻發(fā)，風險防控防不勝防，經(jīng)營利潤下降，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式日益暴露出其無法適應全新金融生態(tài)環(huán)境的缺陷，商業(yè)銀行經(jīng)營急于轉(zhuǎn)型，到底是轉(zhuǎn)向“獵手型”的投資銀行，還是“農(nóng)夫型”的交易銀行

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課程名稱：《綠色金融服務策略》主講：郎靜樹老師課程背景：“污染治理，建設(shè)美麗中國，提升經(jīng)濟社會發(fā)展的持續(xù)能力”是十九大和中央經(jīng)濟工作會議明確提出的新時代三大重要戰(zhàn)略任務之一。發(fā)展低碳經(jīng)濟，促進經(jīng)濟轉(zhuǎn)型是當前金融及銀行信貸脫虛向?qū)?，支持實體經(jīng)濟發(fā)展的重要國策。金融支持低碳經(jīng)濟正處于市場風口，面臨前所未有的發(fā)展機遇期，不僅能提升自身的經(jīng)營效益和風險經(jīng)營水平，更有

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課程名稱：《強監(jiān)管背景下如何發(fā)展投行業(yè)務》主講：郎靜樹老師6-12課時課程背景：新時代，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革進一步深化，以高質(zhì)量發(fā)展替代高速度增長，以產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整代替投資擴張，商業(yè)銀行面臨著流動性緊縮和強監(jiān)管的雙重考驗，公司業(yè)務經(jīng)營面臨重大選擇。課程大綱/要點：第一章：商業(yè)銀行經(jīng)營的方圓規(guī)矩：監(jiān)管新規(guī)解讀一.金融同業(yè)的業(yè)務邊界1.從銀監(jiān)6號文到53文,重點防控“

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課程大綱：《走出數(shù)據(jù)陷阱的精準營銷技能》主講：郎靜樹老師6課時課程背景：從2012年開始，中國GDP增速持續(xù)減緩，實體經(jīng)濟特別是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域企業(yè)的經(jīng)營效益持續(xù)惡化，造成商業(yè)銀行信貸風險頻發(fā)，資產(chǎn)質(zhì)量惡化，因此如何提升客戶經(jīng)理識讀企業(yè)財務報表的能力，走出報表數(shù)據(jù)的陷阱，開展精準營銷，是商業(yè)銀行從客戶營銷端開始風險防控，提升經(jīng)營質(zhì)量的有效手段。誠如日本營銷大師鈴

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并購金融服務策略（全案例講解）郎靜樹導入：支持重整并購就是支持供給側(cè)改革，就是支持實體經(jīng)濟。并購重組是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的高級形態(tài)。與淘汰落后產(chǎn)能相比，并購重組不見瓦礫；與技術(shù)改造相比，并購重組不見機器；與新建項目相比，并購重組不見工地。但在并購重組這一資本運動中，有技術(shù)虹吸，有品牌嫁接，有產(chǎn)能優(yōu)化，有市場再分。如提升浙江產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展質(zhì)量的“鳳凰計劃”。第一章并

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課程名稱：《公司業(yè)務營銷策略和創(chuàng)新》主講：郎老師6課時課程背景：新常態(tài)以來，由于金融生態(tài)環(huán)境的巨大變化，造成商業(yè)銀行經(jīng)營風險壓力劇增，經(jīng)營業(yè)績下滑，業(yè)務發(fā)展和業(yè)績提升困難增加，因此如何創(chuàng)新銀行的營銷策略，提升創(chuàng)新的能力，在創(chuàng)新中化解風險，追求發(fā)展，無疑是擺在商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營管理層面前的重大課題。營銷如何有效地在逆境中突圍發(fā)展，切實提升客戶經(jīng)理的有效營銷業(yè)

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課程名稱：《共贏之道：基于雙贏的公司業(yè)務溝通談判》主講：朗老師6課時課程大綱/要點：引言：歷史上幾次著名的談判1.什么是談判？1.談判的含義?談判雙贏的“金三角”?談判的特征?談判概念的理解2.成功談判的標準?目標的實現(xiàn)程度?效率的高低?互惠關(guān)系的維護程度3.談判的基本原則?雙贏原則?求同存異原則?誠信合規(guī)原則?盡量擴大總體利益原則?信息詳盡原則4.客戶經(jīng)理

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課程名稱：《從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)式營銷》主講：郎靜樹老師6-12課時課程大綱/要點：課程導入：新時代，強監(jiān)管背景下，金融服務關(guān)注五大新特點。從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)鏈的交易邏輯一、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型二、商業(yè)交易的邏輯：三流合一案例：從舌尖到田間的金融服務策略——現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的鏈式金融服務案例：汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應商鏈和下游服務鏈三、從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的交易鏈營銷四、互聯(lián)網(wǎng)是

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課程名稱：《小企業(yè)金融的趨利避險術(shù)》主講：郎靜樹課程大綱/要點：課程導入：銀監(jiān)會的“三個不低于”第一章銀行要營銷怎樣的中小企業(yè)一、目標客戶的確定原則二、既有成長性又有高價值的客戶集群三、推薦的新興行業(yè)目標客戶討論：如何實施輕資產(chǎn)中小企業(yè)客戶的信貸工作？第二章鏈式營銷與批量獲客一、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型商業(yè)交易的邏輯：三流合一案例：從舌尖到田間的金融服務策略

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課程名稱：《新時代政府客戶服務和上市公司業(yè)務拓展》主講：郎靜樹老師12課時課程大綱/要點：第一單元監(jiān)管新規(guī)下的政府類客戶金融服務課程導入：守住不發(fā)生系統(tǒng)性風險底線是新時代金融工作的重中之重，而嚴控政府及其融資平臺的債務風險無疑是當下政府和金融機構(gòu)風控工作的核心抓手。如何既服務好政府客戶，又嚴控政府的債務風險，順利實現(xiàn)去杠桿目標，這是本課程力求達到的目標。第一

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