網(wǎng)點全員營銷技能提升班

課程大綱

**篇 零售銀行變革與轉(zhuǎn)型趨勢  

一、中國銀行業(yè)的沖擊、應(yīng)對與轉(zhuǎn)型

銀行業(yè)的六大沖擊

銀行業(yè)的六大應(yīng)對

銀行轉(zhuǎn)型的六大基礎(chǔ)

二、研討：未來銀行的樣子？

服務(wù)化

專業(yè)化

多元化

智能化

體驗化

第二篇：營銷之道

一、思維轉(zhuǎn)變：銀行為什么要營銷？

銀行營銷的正知正見

金融營銷的本質(zhì)

二、銀行營銷者四重境界

無動于衷：營銷意識的滲透

無病生藥：營銷角色的轉(zhuǎn)變

無中生有：營銷能力的升華

無住生心：營銷真諦的領(lǐng)悟

第三篇：認(rèn)識客戶經(jīng)理

一、客戶經(jīng)理自畫像：透過數(shù)據(jù)看自我

二、客戶經(jīng)理的四大角色

網(wǎng)點的產(chǎn)品專家

行長的左膀右臂

員工的營銷教練

客戶的貼心顧問

三、六種類型的客戶經(jīng)理

金融專家型

客戶關(guān)系型

資源經(jīng)營型

無動于衷型

得過且過型

表面文章型

第四篇：銀行客戶營銷六大關(guān)鍵開發(fā)模式

一、聯(lián)動營銷模式

聯(lián)動營銷的基礎(chǔ)思維

聯(lián)動營銷鏈條建構(gòu)

產(chǎn)生等候的30種常見情景

聯(lián)動營銷四步流程

順勢營銷牌制作與使用

目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)介四步曲

聯(lián)動營銷的9大要素

J 視頻學(xué)習(xí)與分析

J 情景演練

二、等候營銷模式

等候營銷模式示范

等候營銷五大流程

J 視頻學(xué)習(xí)與分析

什么是微沙營銷

微沙營銷四大法寶

微沙營銷六大流程

J 情景演練

三、沙龍營銷模式

沙龍營銷四大好處

沙龍營銷五大流程

1、 定位

J 練習(xí)：沙龍活動定位

J 沙龍定位三項要求

J 案例：如何利用1000元經(jīng)費幫助客戶解決難題？

J 沙龍策劃：如何利用端午節(jié)日組織活動進(jìn)行拉存款？

J 沙龍策劃關(guān)鍵

2、 邀約

J 練習(xí)：邀約語術(shù)

3、 暖場

J 案例：六一兒童節(jié)的保險營銷沙龍策劃

4、 殺單

J 殺單的關(guān)鍵要素

5、 跟進(jìn)

J 練習(xí)：跟進(jìn)語術(shù)

活動營銷五流程十二問

四、路演營銷模式

一起來找茬

路演營銷成功的三駕馬車

人氣利器六大法寶

路演營銷的六大秘訣

路演營銷三大模式

J 舞臺式路演營銷策劃

J 主題式路演營銷策劃

J 活動式路演營銷策劃

路演營銷五大關(guān)鍵

五、陌拜營銷模式

外拓營銷無效的四大原因

外拓營銷系統(tǒng)性鏈條

外拓營銷的六大價值

哪些網(wǎng)點急需外拓獲客

J 情景演練

陌生拜訪語術(shù)六大步驟

1、 自我介紹

2、 目的說明

3、 寒暄贈禮

J 禮品的選擇

J 禮品選擇五大要求

4、顧問營銷

5、辭別感謝

6、印象短信

J 情景演練

六、電話營銷模式

1、心態(tài)篇

電話營銷者的必備心態(tài)

J 情景演練

2、短信篇

建立信任

自我介紹

為何而來

充分準(zhǔn)備

需要時間

我有原則

J 短信語術(shù)設(shè)計與分析

J 情景演練

3、電話篇

電話營銷結(jié)構(gòu)

J 動機呈現(xiàn)

J 建立信任

J 問題發(fā)掘

J 解決方案

電話營銷語術(shù)設(shè)計與分析

J 情景演練

第五篇：銀行顧問式營銷六大步驟

**步-鎖：望聞問切識商機

八望：視覺識別

J 如何從八個關(guān)鍵點識別潛在客戶

四聽：聽覺識別

J 如何從四種傾聽識別潛在客戶

四問：主動探尋

J 如何從四類詢問識別潛在客戶

八切：信息識別

J 如何從八大數(shù)據(jù)識別潛在客戶

第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任

揭開拒絕的真相

J 案例：沮喪的大堂經(jīng)理孫小雨

客戶拒絕真相與應(yīng)對

J 案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”

建立信任de三說技巧

J 情景演練：如何取得精明老板的信任？

贊美技術(shù)：贊美寒暄的添頭加尾法

第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求

提問對駕馭客戶的重要性

SPIN營銷的四大步驟及要點

從營銷視頻中體會SPIN在營銷中的實際運用

J 情景演練：促成水產(chǎn)張總的網(wǎng)銀之戀

J 練習(xí)：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)

第四步-說：三步成詩說產(chǎn)品

J 情景模擬：匯款的白領(lǐng)小孫

營銷產(chǎn)品的五大亂象

**步：賣點發(fā)掘

J 造句法

J 練習(xí)：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點發(fā)掘

第二步：產(chǎn)客適配

J 連線法

J 練習(xí)：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點匹配與排序

第三步：SCBC語術(shù)

J 模板講解與使用

J 案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語術(shù)

理財類產(chǎn)品營銷六要素

J 練習(xí)：保險、基金、貴金屬等語術(shù)設(shè)計

第五步-促：一辯二化三促成

一辯：異議三大類型與應(yīng)對

J 類型：假、真、詐

J 應(yīng)對：坦誠法、說破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法

J 案例：一波三折終成交的保險銷售

二化：太極公式與四大化解策略

J 公式：認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問

J 策略：事實證明、取長補短、偷梁換柱、情真意切

J 案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧

J 案例：黃金高于他行時如何處理

三促成：不成交四大原因及促成策略

J 原因：性格、實力、習(xí)慣、貪婪

J 策略：假戲真唱、以退為進(jìn)、以理服人、全力以赴

J 案例：小富婆保險成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”

J 練習(xí)：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)

第六步-維：用金不如巧用心

常見問題：銀行客戶關(guān)系維護(hù)的三大核心盲區(qū)

升級路徑：銀行客戶關(guān)系升級模型的解讀與使用

日常維護(hù)：銀行大客戶五種情境下的維護(hù)技巧

赫茲伯格的激勵保健雙因子理論

微信維護(hù)技巧

J 微信加粉的8個方法

J 微信界面設(shè)計三大要

J 微信發(fā)帖技巧

J 微信客戶維護(hù)五大技巧

J 練習(xí)：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？

第六篇：客戶經(jīng)營與關(guān)系維護(hù)                                                          

一、基于客戶屬性的分層分級維護(hù)策略

肥羊型客戶

瘦狗型客戶

母雞型客戶

麻雀型客戶

老鼠型客戶

二、基于客戶價值的分層分級維護(hù)策略

戰(zhàn)略客戶

VIP客戶

有效客戶

基礎(chǔ)客戶

三、基于客戶標(biāo)簽的分群經(jīng)營策略

企業(yè)白領(lǐng)群體

商務(wù)精英群體

公務(wù)人員群體

自由職業(yè)群體

外來務(wù)工群體

家庭主婦群體

老年人士群體

四、高風(fēng)險的客戶關(guān)系維護(hù)

粗枝大葉

隨心而欲

一視同仁

黔驢技窮

五、大客戶關(guān)系維護(hù)中的四個反感與正確應(yīng)對

以操作為目的

以關(guān)系為紐帶

以資源為紐帶

以交換為誘餌

六、客戶關(guān)系升級模型與關(guān)系升溫技巧

陌生關(guān)系

業(yè)務(wù)關(guān)系

朋友關(guān)系

尊重關(guān)系

七、日常維護(hù)：銀行大客戶五種情境下的維護(hù)技巧

研討：大客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

第七篇：營銷管理

領(lǐng)人不管人

低成本激勵八心八箭

J 手勢暗語有默契

J 溫馨便簽送激勵

J 早晨計劃晚匯報

J 喜報頻傳提士氣

J 每月拍賣有樂趣

J 明星徽章是利器

J 精神文化墻上去

J 家園氛圍顯情誼

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