“攻心營(yíng)銷” 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

  培訓(xùn)講師：蔣湘林

講師背景：
蔣湘林老師銀行服務(wù)營(yíng)銷管理專家《銀行理財(cái)產(chǎn)品這樣賣》作者5年銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷國(guó)內(nèi)知名咨詢公司銀行咨詢中心高級(jí)顧問、項(xiàng)目經(jīng)理4年建設(shè)銀行及平安銀行一線網(wǎng)點(diǎn)工作經(jīng)歷4年上市公司金融工作經(jīng)歷主打銀行服務(wù)營(yíng)銷系列課程，及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng) 詳細(xì)>>

蔣湘林
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“攻心營(yíng)銷” 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

第三篇：認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)理

一、客戶經(jīng)理的四大角色

網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品專家

行長(zhǎng)的左膀右臂

員工的營(yíng)銷教練

客戶的貼心顧問

二、六種類型的客戶經(jīng)理

金融專家型

客戶關(guān)系型

資源經(jīng)營(yíng)型

無動(dòng)于衷型

得過且過型

表面文章型


第四篇：銀行客戶營(yíng)銷六大關(guān)鍵開發(fā)模式

一、沙龍營(yíng)銷模式

沙龍營(yíng)銷四大好處

沙龍營(yíng)銷五大流程

1、 定位

J 練習(xí)：沙龍活動(dòng)定位

J 沙龍定位三項(xiàng)要求

J 案例：如何利用1000元經(jīng)費(fèi)幫助客戶解決難題？

J 沙龍策劃：如何利用端午節(jié)日組織活動(dòng)進(jìn)行拉存款？

J 沙龍策劃關(guān)鍵

2、 邀約

J 練習(xí)：邀約語(yǔ)術(shù)

3、 暖場(chǎng)

J 案例：六一兒童節(jié)的保險(xiǎn)營(yíng)銷沙龍策劃

4、 殺單

J 殺單的關(guān)鍵要素

5、 跟進(jìn)

J 練習(xí)：跟進(jìn)語(yǔ)術(shù)

活動(dòng)營(yíng)銷五流程十二問

二、路演營(yíng)銷模式

一起來找茬

路演營(yíng)銷成功的三駕馬車

人氣利器六大法寶

路演營(yíng)銷的六大秘訣

路演營(yíng)銷三大模式

J 舞臺(tái)式路演營(yíng)銷策劃

J 主題式路演營(yíng)銷策劃

J 活動(dòng)式路演營(yíng)銷策劃

路演營(yíng)銷五大關(guān)鍵

三、陌拜營(yíng)銷模式

外拓營(yíng)銷無效的四大原因

外拓營(yíng)銷系統(tǒng)性鏈條

外拓營(yíng)銷的六大價(jià)值

哪些網(wǎng)點(diǎn)急需外拓獲客

J 情景演練

陌生拜訪語(yǔ)術(shù)六大步驟

1、 自我介紹

2、 目的說明

3、 寒暄贈(zèng)禮

J 禮品的選擇

J 禮品選擇五大要求

4、顧問營(yíng)銷

5、辭別感謝

6、印象短信

J 情景演練

四、電話營(yíng)銷模式

1、心態(tài)篇

電話營(yíng)銷者的必備心態(tài)

J 情景演練

2、短信篇

建立信任

自我介紹

為何而來

充分準(zhǔn)備

需要時(shí)間

我有原則

J 短信語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與分析

J 情景演練

3、電話篇

電話營(yíng)銷結(jié)構(gòu)

J 動(dòng)機(jī)呈現(xiàn)

J 建立信任

J 問題發(fā)掘

J 解決方案

電話營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與分析

J 情景演練


第五篇：銀行顧問式營(yíng)銷六大步驟

**步-鎖：望聞問切識(shí)商機(jī)

八望：視覺識(shí)別

J 如何從八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別潛在客戶

四聽：聽覺識(shí)別

J 如何從四種傾聽識(shí)別潛在客戶

四問：主動(dòng)探尋

J 如何從四類詢問識(shí)別潛在客戶

八切：信息識(shí)別

J 如何從八大數(shù)據(jù)識(shí)別潛在客戶

第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任

揭開拒絕的真相

J 案例：沮喪的大堂經(jīng)理孫小雨

客戶拒絕真相與應(yīng)對(duì)

J 案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”

建立信任de三說技巧

J 情景演練：如何取得精明老板的信任？

贊美技術(shù)：贊美寒暄的添頭加尾法

第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求

提問對(duì)駕馭客戶的重要性

SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)

從營(yíng)銷視頻中體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用

J 情景演練：促成水產(chǎn)張總的網(wǎng)銀之戀

J 練習(xí)：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

第四步-說：三步成詩(shī)說產(chǎn)品

J 情景模擬：匯款的白領(lǐng)小孫

營(yíng)銷產(chǎn)品的五大亂象

**步：賣點(diǎn)發(fā)掘

J 造句法

J 練習(xí)：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點(diǎn)發(fā)掘

第二步：產(chǎn)客適配

J 連線法

J 練習(xí)：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配與排序

第三步：SCBC語(yǔ)術(shù)

J 模板講解與使用

J 案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語(yǔ)術(shù)

理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素

J 練習(xí)：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)

第五步-促：一辯二化三促成

一辯：異議三大類型與應(yīng)對(duì)

J 類型：假、真、詐

J 應(yīng)對(duì)：坦誠(chéng)法、說破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法

J 案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷售

二化：太極公式與四大化解策略

J 公式：認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問

J 策略：事實(shí)證明、取長(zhǎng)補(bǔ)短、偷梁換柱、情真意切

J 案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧

J 案例：黃金高于他行時(shí)如何處理

三促成：不成交四大原因及促成策略

J 原因：性格、實(shí)力、習(xí)慣、貪婪

J 策略：假戲真唱、以退為進(jìn)、以理服人、全力以赴

J 案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”

J 練習(xí)：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語(yǔ)術(shù)

第六步-維：用金不如巧用心


第六篇：客戶經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)                                                          

一、基于客戶屬性的分層分級(jí)維護(hù)策略

肥羊型客戶

瘦狗型客戶

母雞型客戶

麻雀型客戶

老鼠型客戶

二、基于客戶價(jià)值的分層分級(jí)維護(hù)策略

戰(zhàn)略客戶

VIP客戶

有效客戶

基礎(chǔ)客戶

三、基于客戶標(biāo)簽的分群經(jīng)營(yíng)策略

企業(yè)白領(lǐng)群體

商務(wù)精英群體

公務(wù)人員群體

自由職業(yè)群體

外來務(wù)工群體

家庭主婦群體

老年人士群體

四、大客戶關(guān)系維護(hù)中的四個(gè)反感與正確應(yīng)對(duì)

以操作為目的

以關(guān)系為紐帶

以資源為紐帶

以交換為誘餌

五、客戶關(guān)系升級(jí)模型與關(guān)系升溫技巧

陌生關(guān)系

業(yè)務(wù)關(guān)系

朋友關(guān)系

尊重關(guān)系

六、日常維護(hù)：銀行大客戶五種情境下的維護(hù)技巧

研討：大客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

赫茲伯格的激勵(lì)保健雙因子

微信加粉的8個(gè)方法

微信界面設(shè)計(jì)三大要理論

七、微信維護(hù)技巧


微信發(fā)帖技巧

微信客戶維護(hù)五大技巧

J 練習(xí)：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？

客戶微課營(yíng)銷與維護(hù)

第七篇：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷難題答疑

 

蔣湘林老師的其它課程

“贏在大堂”大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷綜合技能提升訓(xùn)練營(yíng)課程背景:還能回憶起十幾年前的銀行網(wǎng)點(diǎn)什么樣子嗎？一條長(zhǎng)長(zhǎng)的木椅子擺在墻角，這就是等候區(qū)；看不到防彈玻璃，豎在前面的只有一個(gè)滿是銹跡的鐵欄桿；墻上刷的白灰受潮后已經(jīng)起皮，手一碰掉落一片；柜員一邊辦業(yè)務(wù)一邊和同事念叨著家長(zhǎng)里短……短短十幾年過去了，銀行發(fā)生了翻天覆地的變化，硬件改造令人耳目一新，同時(shí)為了更好的服務(wù)客

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“攻心營(yíng)銷”——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧課程背景:隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，網(wǎng)點(diǎn)逐漸成為各家銀行角逐的重點(diǎn)橋頭堡。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為集形象展示、客戶體驗(yàn)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多功能于一體的多功能機(jī)構(gòu)，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點(diǎn)。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見到，行員對(duì)拎著LV的富姐視而

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“我最珍貴”銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷綜合技能提升訓(xùn)練營(yíng)課程背景：什么是不簡(jiǎn)單？什么是不平凡，海爾總裁給出了最好的詮釋，張瑞敏先生說：堅(jiān)持把簡(jiǎn)單的事情做好就是不簡(jiǎn)單，堅(jiān)持把平凡的事情做好就是不平凡。銀行中的柜員崗位，看似簡(jiǎn)單而且平凡，每天應(yīng)付著形形色色的客戶，心中交織著酸甜苦辣的心情，能夠把這樣的工作做好，而且堅(jiān)持做好，著實(shí)是不簡(jiǎn)單，不平凡。如果把銀行比作一棟大廈，那

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“變?cè)V為寶”——銀行客戶投訴抱怨處理技巧課程背景：客戶投訴是企業(yè)的伴生體，只要有企業(yè)的存在，就一定會(huì)有客戶的投訴。在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)的銀行業(yè)，我們?cè)诓粩嗟赝诰蛐驴蛻舻耐瑫r(shí)，許許多多的老客戶卻因?yàn)檫@樣或那樣的原因離去，而要離去的客戶都有一個(gè)重要標(biāo)志，那就是投訴，而這使得銀行業(yè)面臨著來自方方面面的壓力。投訴的客戶對(duì)于銀行人員來說，既是上帝，也可能是惡魔。面對(duì)投訴，銀

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“服務(wù)是金”——銀行服務(wù)差異化策略課程背景：在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，服務(wù)業(yè)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)度在逐年提高，我國(guó)服務(wù)業(yè)對(duì)GDP的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)占比近半，專家認(rèn)為，這不僅是我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)不斷加快的客觀反映，也是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策不斷推進(jìn)的結(jié)果，標(biāo)志著中國(guó)經(jīng)濟(jì)或?qū)⑦~入“服務(wù)化”時(shí)代。當(dāng)前銀行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)升級(jí)、服務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在這種大趨勢(shì)、大背景下，中國(guó)銀行

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課程大綱：　　部分：基礎(chǔ)服務(wù)篇　　商業(yè)銀行的服務(wù)理念　　篇：基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)　　雅于“行：　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語(yǔ)言　　交往：拜訪、餐桌禮儀　　第二篇：理財(cái)經(jīng)理角色認(rèn)知與定位　　第三篇：理財(cái)經(jīng)理工作指引　　營(yíng)業(yè)前　　營(yíng)業(yè)中　　營(yíng)業(yè)后　　視頻學(xué)習(xí)與

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課程大綱：　　部分：大堂經(jīng)理基礎(chǔ)服務(wù)篇　　商業(yè)銀行的服務(wù)理念　　篇：基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)　　雅于“行：　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語(yǔ)言　　交往：拜訪、餐桌禮儀　　第二篇：大堂經(jīng)理角色認(rèn)知與定位　　第三篇：大堂經(jīng)理工作指引　　營(yíng)業(yè)前　　營(yíng)業(yè)中　　營(yíng)業(yè)后　　視

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課程大綱：　　部分：珍貴柜員基礎(chǔ)服務(wù)篇　　商業(yè)銀行的服務(wù)理念　　篇：基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)　　雅于“行：　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語(yǔ)言　　珍貴柜員服務(wù)禮儀　　第二篇：珍貴柜員角色認(rèn)知　　第三篇：珍貴柜員工作指引　　營(yíng)業(yè)前　　營(yíng)業(yè)中　　營(yíng)業(yè)后　　第四篇：珍貴

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課程大綱：　　講、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與大堂經(jīng)理的關(guān)系　　網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型　　硬轉(zhuǎn)型：網(wǎng)點(diǎn)布局、裝修改造、功能分區(qū)等　　軟轉(zhuǎn)型：管理流程、服務(wù)銷售流程、業(yè)務(wù)操作流程、內(nèi)控流程　　第二講、大堂經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)　　要有很高的工作熱情　　愛崗敬業(yè)要熟練掌握各種業(yè)務(wù)　　要有親和力　　具備一定的工作能力　　處理應(yīng)急事件的能力　　要懂得業(yè)務(wù)知識(shí)　　必須具備一定的文化修養(yǎng)　　要有一定的內(nèi)

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開篇：商業(yè)銀行的服務(wù)理念銀行經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變篇：優(yōu)秀柜員角色認(rèn)知第二篇：優(yōu)秀柜員工作指引營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后第三篇：優(yōu)秀柜員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)七步曲◆站相迎（招手迎）◆笑相問◆雙手接◆及時(shí)辦◆巧營(yíng)銷◆提醒遞◆目相送視頻學(xué)習(xí)與分析情景演練及點(diǎn)評(píng)第四篇：服務(wù)禮儀規(guī)范1.秀于“表”之靜態(tài)美：提升儀容，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象◆儀容儀表規(guī)范◇男士?jī)x容儀表規(guī)范男士著裝規(guī)范男士領(lǐng)帶的系法◇

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