攻心營(yíng)銷(xiāo)” ——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧（1-2天）

開(kāi)篇：思維轉(zhuǎn)變：銀行為什么要營(yíng)銷(xiāo)？

銀行營(yíng)銷(xiāo)的正知正見(jiàn)

金融營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

**篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)者四重境界

無(wú)動(dòng)于衷：營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的滲透

無(wú)病生藥：營(yíng)銷(xiāo)角色的轉(zhuǎn)變

無(wú)中生有：營(yíng)銷(xiāo)能力的升華

無(wú)住生心：營(yíng)銷(xiāo)真諦的領(lǐng)悟

第二篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)六大關(guān)鍵模式

一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)思維

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條建構(gòu)

產(chǎn)生等候的30種常見(jiàn)情景

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四步流程

順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌制作與使用

目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)介四步曲

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的9大要素

J 視頻學(xué)習(xí)與分析

J 情景演練

二、等候營(yíng)銷(xiāo)模式

等候營(yíng)銷(xiāo)模式示范

等候營(yíng)銷(xiāo)五大流程

J 視頻學(xué)習(xí)與分析

什么是微沙營(yíng)銷(xiāo)

微沙營(yíng)銷(xiāo)四大法寶

微沙營(yíng)銷(xiāo)六大流程

J 情景演練

三、沙龍營(yíng)銷(xiāo)模式

沙龍營(yíng)銷(xiāo)四大好處

沙龍營(yíng)銷(xiāo)五大流程

1、 定位

J 練習(xí)：沙龍活動(dòng)定位

J 沙龍定位三項(xiàng)要求

J 案例：如何利用1000元經(jīng)費(fèi)幫助客戶(hù)解決難題？

J 沙龍策劃：如何利用端午節(jié)日組織活動(dòng)進(jìn)行拉存款？

J 沙龍策劃關(guān)鍵

2、 邀約

J 練習(xí)：邀約語(yǔ)術(shù)

3、 暖場(chǎng)

J 案例：六一兒童節(jié)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)沙龍策劃

4、 殺單

J 殺單的關(guān)鍵要素

5、 跟進(jìn)

J 練習(xí)：跟進(jìn)語(yǔ)術(shù)

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)五流程十二問(wèn)

四、路演營(yíng)銷(xiāo)模式

一起來(lái)找茬

路演營(yíng)銷(xiāo)成功的三駕馬車(chē)

人氣利器六大法寶

路演營(yíng)銷(xiāo)的六大秘訣

路演營(yíng)銷(xiāo)三大模式

J 舞臺(tái)式路演營(yíng)銷(xiāo)策劃

J 主題式路演營(yíng)銷(xiāo)策劃

J 活動(dòng)式路演營(yíng)銷(xiāo)策劃

路演營(yíng)銷(xiāo)五大關(guān)鍵

五、陌拜營(yíng)銷(xiāo)模式

外拓營(yíng)銷(xiāo)無(wú)效的四大原因

外拓營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)性鏈條

外拓營(yíng)銷(xiāo)的六大價(jià)值

哪些網(wǎng)點(diǎn)急需外拓獲客

J 情景演練

陌生拜訪語(yǔ)術(shù)六大步驟

1、 自我介紹

2、 目的說(shuō)明

3、 寒暄贈(zèng)禮

J 禮品的選擇

J 禮品選擇五大要求

4、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)

5、辭別感謝

6、印象短信

J 情景演練

六、電話營(yíng)銷(xiāo)模式

1、心態(tài)篇

電話營(yíng)銷(xiāo)者的必備心態(tài)

J 情景演練

2、短信篇

建立信任

自我介紹

為何而來(lái)

充分準(zhǔn)備

需要時(shí)間

我有原則

J 短信語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與分析

J 情景演練

3、電話篇

電話營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)

J 動(dòng)機(jī)呈現(xiàn)

J 建立信任

J 問(wèn)題發(fā)掘

J 解決方案

電話營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與分析

J 情景演練

第三篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)六步智勝

**步-鎖：望聞問(wèn)切識(shí)商機(jī)

八望：視覺(jué)識(shí)別

J 如何從八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別潛在客戶(hù)

四聽(tīng)：聽(tīng)覺(jué)識(shí)別

J 如何從四種傾聽(tīng)識(shí)別潛在客戶(hù)

四問(wèn)：主動(dòng)探尋

J 如何從四類(lèi)詢(xún)問(wèn)識(shí)別潛在客戶(hù)

八切：信息識(shí)別

J 如何從八大數(shù)據(jù)識(shí)別潛在客戶(hù)

第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任

揭開(kāi)拒絕的真相

J 案例：沮喪的大堂經(jīng)理孫小雨

客戶(hù)拒絕真相與應(yīng)對(duì)

J 案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”

建立信任de三說(shuō)技巧

J 情景演練：如何取得精明老板的信任？

贊美技術(shù)：贊美寒暄的添頭加尾法

第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求

提問(wèn)對(duì)駕馭客戶(hù)的重要性

SPIN營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟及要點(diǎn)

從營(yíng)銷(xiāo)視頻中體會(huì)SPIN在營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際運(yùn)用

J 情景演練：促成水產(chǎn)張總的網(wǎng)銀之戀

J 練習(xí)：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷(xiāo)售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

第四步-說(shuō)：三步成詩(shī)說(shuō)產(chǎn)品

J 情景模擬：匯款的白領(lǐng)小孫

營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的五大亂象

**步：賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘

J 造句法

J 練習(xí)：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘

第二步：產(chǎn)客適配

J 連線法

J 練習(xí)：常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)匹配與排序

第三步：SCBC語(yǔ)術(shù)

J 模板講解與使用

J 案例：小老板與小白領(lǐng)的銷(xiāo)售語(yǔ)術(shù)

理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)六要素

J 練習(xí)：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)

第五步-促：一辯二化三促成

一辯：異議三大類(lèi)型與應(yīng)對(duì)

J 類(lèi)型：假、真、詐

J 應(yīng)對(duì)：坦誠(chéng)法、說(shuō)破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法

J 案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷(xiāo)售

二化：太極公式與四大化解策略

J 公式：認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問(wèn)

J 策略：事實(shí)證明、取長(zhǎng)補(bǔ)短、偷梁換柱、情真意切

J 案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧

J 案例：黃金高于他行時(shí)如何處理

三促成：不成交四大原因及促成策略

J 原因：性格、實(shí)力、習(xí)慣、貪婪

J 策略：假戲真唱、以退為進(jìn)、以理服人、全力以赴

J 案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”

J 演練：我考慮下……；我沒(méi)錢(qián)……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)

第六步-維：用金不如巧用心

關(guān)系策略：四大錯(cuò)與四大對(duì)

客戶(hù)關(guān)系四步晉級(jí)路徑

關(guān)系維護(hù)五大技巧

赫茲伯格的激勵(lì)保健雙因子理論

微信維護(hù)技巧

J 微信加粉的8個(gè)方法

J 微信界面設(shè)計(jì)三大要

J 微信發(fā)帖技巧

J 微信客戶(hù)維護(hù)五大技巧

J 練習(xí)：不同的客戶(hù)事件，如何處理客戶(hù)的帖子？

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)管理

領(lǐng)人不管人

低成本激勵(lì)八心八箭

J 手勢(shì)暗語(yǔ)有默契

J 溫馨便簽送激勵(lì)

J 早晨計(jì)劃晚匯報(bào)

J 喜報(bào)頻傳提士氣

J 每月拍賣(mài)有樂(lè)趣

J 明星徽章是利器

J 精神文化墻上去

J 家園氛圍顯情誼

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