某著名咨詢公司—新飛冰箱營銷渠道建設(shè)咨詢報告

今日議程
競爭對手銷售渠道概覽
海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化
海爾銷售渠道的特點
海爾的分銷體系
格力分銷模式的第一步變遷
格力分銷模式的第二步變遷


今日議程
新飛渠道整改總建議
問題回顧：新飛現(xiàn)行渠道的五大主要問題
問題一：渠道適應(yīng)性不強的解決方案
問題二：渠道可控性不強解決方案
問題三：渠道透明度解決方案
問題四：渠道成員界限不明的處理方案：設(shè)立特殊政策、產(chǎn)品，獲取更大的銷量
問題五：渠道運行效率不高的解決方案
上海市場基本數(shù)據(jù)介紹
上海市場對冰箱產(chǎn)品需求的特點
上海市場渠道特點：超市和品牌渠道非常發(fā)達
現(xiàn)在上海渠道分解圖
收回部分渠道成員直接管理后的上海渠道分解圖
新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向
上海的網(wǎng)點覆蓋面積和網(wǎng)點數(shù)量非常有限
計算上海應(yīng)該合理的銷量：full potential
對于連鎖超市的見解：提高進店率
據(jù)保守估計，每多進一個超市，將給上海帶來每年300臺的銷量
計算方法四：從線形回歸圖上看
從超市投入產(chǎn)出比分析得出：必須投放單臺毛利為147元以上的產(chǎn)品才能獲利
品牌渠道和超市的定價：目標成本法定價（倒推法）
對于品牌渠道（國美）的見解
國美投入產(chǎn)出比分析：大投入，大產(chǎn)出
對于百貨商場的一些見解：主抓形象百貨商場
對于上海代理商見解
渠道改革后，可能帶來的問題
從新飛各種渠道成員分銷效率分析可以看出：新飛渠道的利用效率改善
三年后，渠道發(fā)展后預計的上海渠道分解圖
上海渠道整改建議匯總
今日議程
浙江的市場概況反映該省的網(wǎng)點分布已基本做到“一縣一點”，銷售主要在三四級市場實現(xiàn)，主渠道是個體戶
從數(shù)學模型可以看出：浙江省網(wǎng)點效率低于全國的平均水平
浙江與遼寧銷售情況的對比反映出浙江還有很大的潛力
浙江一二級市場網(wǎng)點投入產(chǎn)出分析
浙江三四級市場網(wǎng)點投入產(chǎn)出分析
通過下列投入產(chǎn)出比較分析，我們可以看到一二級市場網(wǎng)點的進入和營運成本都很高，應(yīng)該有選擇進入，而同樣的投入放到三四級市場的強勢網(wǎng)點，可以在保證占有率的同時獲取一定利潤
浙江地區(qū)三四級市場存在的主要問題和相應(yīng)對策
提高三四級市場終端銷售效率的關(guān)鍵在于激勵網(wǎng)點經(jīng)營者
代理商、直供零售商的激勵方式：現(xiàn)階段主要考核是數(shù)量指標，以后要進一步向銷售質(zhì)量指標傾斜 把現(xiàn)在的供貨價格和各種優(yōu)惠補償重新包裝為以下的折扣：
深度參與，把廠家政策和激勵直接貫徹到終端，爭取成為三四級市場強勢終端的主推產(chǎn)品
通過分析浙江三四級市場的兩個較有代表性的終端——都是新飛在當?shù)氐莫毤伊闶凵?，比較壓縮促銷員前后銷量的變化，發(fā)現(xiàn)得不償失
我們建議不僅每縣應(yīng)該有一個促銷員，而且應(yīng)適當調(diào)低保底薪的數(shù)量為10臺，對不同品種實施差異化的提成獎勵
物流政策
一舉四得的用戶檔案卡
價格政策
新飛與代理商和零售商簽定三方協(xié)議，進一步規(guī)范銷售工作
浙江市場建議匯總

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