重點(diǎn)客戶計(jì)劃書
1.1 重點(diǎn)客戶計(jì)劃的目的
以客戶為中心，有效組織和利用公司資源，通過有目的、有計(jì)劃地規(guī)劃、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、行動來最大程度地發(fā)掘公司的業(yè)務(wù)潛力，獲得長期的最大的利潤，保持較高的客戶滿意度。
1.2 編寫說明
• 重點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)客戶的商機(jī)和我們將這些商機(jī)變成真正銷售收入的行動計(jì)劃
• 客戶經(jīng)理與咨詢經(jīng)理共同完成本計(jì)劃書。
• 文字力求簡潔明了，根據(jù)客戶特點(diǎn)可以對其中的標(biāo)題進(jìn)行調(diào)整。
• 不了解或不明確的內(nèi)容請?jiān)谛袆佑?jì)劃中列出，并在今后的工作中落實(shí)。
• 客戶團(tuán)隊(duì)成立后，客戶經(jīng)理就本計(jì)劃與團(tuán)隊(duì)全體成員溝通。
• 紅色部分是編寫本計(jì)劃的提示說明。
2. 客戶團(tuán)隊(duì)
2.1 客戶團(tuán)隊(duì)職責(zé)表
客戶團(tuán)隊(duì)主要職責(zé) 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)和應(yīng)用咨詢 系統(tǒng)咨詢 管理層責(zé)任人 客戶服務(wù)和實(shí)施 事業(yè)部總經(jīng)理　 　
負(fù)責(zé)做好客戶商務(wù)關(guān)系、負(fù)責(zé)雙方的溝通、摸清情報、協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系 ▆　 　 　 　 　 　 　
負(fù)責(zé)整體技術(shù)方案規(guī)劃 　 　▆ 　 　 　 　 　
負(fù)責(zé)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、咨詢 ▆
負(fù)責(zé)客戶高層關(guān)系溝通 　 　 　 　▆ 　 　 　
負(fù)責(zé)技術(shù)方案落實(shí)、完成 ▆
負(fù)責(zé)公司內(nèi)、部門內(nèi)人事關(guān)系的協(xié)調(diào) ▆












　 　 　 　 　 　 　









2.2 客戶團(tuán)隊(duì)組成
請?zhí)岢隹蛻魣F(tuán)隊(duì)組成的建議，以便我們了解你們的意向，配備適當(dāng)?shù)馁Y源。
角色 姓名 職務(wù) 所在部門
客戶經(jīng)理
業(yè)務(wù)和應(yīng)用咨詢
系統(tǒng)咨詢
管理層成員
客戶服務(wù)與實(shí)施
　
　
　 　 　 　
　 　 　 　
　 　 　 　
　 　 　 　


3. 客戶分析
3.1 作為重點(diǎn)客戶的原因
選擇的理由 說明 Y/N
2003為公司帶來主要利潤的客戶 服務(wù)收入200萬以上
80萬至200萬
80萬以下
今年預(yù)計(jì)的服務(wù)收入 服務(wù)收入200萬以上
80萬至200萬
80萬以下
良好的付款記錄 很好，按合同付款
較好，基本按合同付款
一般，總是拖延，但可以收回
較差，需要花大量精力收款
很差，很難收款，尾款收不到
在行業(yè)中有重要地位和影響的客戶 業(yè)務(wù)量大，在行業(yè)內(nèi)對全國具有影響力
對周邊地區(qū)具有較大的影響力
對其他同行影響力不大
有力支持公司在該行業(yè)發(fā)展的樣板客戶 是公司的最重要的樣板客戶
可以安排客戶參觀
不是樣板客戶
已經(jīng)具有長期的合作關(guān)系 5年以上
3-5年
2-3年
1-2年
1年以下
客戶關(guān)系程度 與客戶高層到技術(shù)人員均有密切往來
與客戶高層有較少的往來，與客戶中層關(guān)系密切
與客戶中層和技術(shù)人員保持聯(lián)系
與技術(shù)人員有較好的關(guān)系
沒有聯(lián)系
客戶發(fā)展戰(zhàn)略與公司的發(fā)展戰(zhàn)略可以配合，可以支持公司的發(fā)展 一致
基本一致
不一致
失去該客戶對公司在該行業(yè)的業(yè)務(wù)影響極大 會造成不可挽回的影響，如退出該行業(yè)。
有影響，但是通過其他方式可以挽回
沒有太大的影響
其他理由
3.2 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及影響要素
業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢 IT發(fā)展趨勢 影響要素




3.3 客戶的行業(yè)地位及對我們的影響

3.4 客戶要求的競爭規(guī)則
為贏得客戶機(jī)會或項(xiàng)目我們必須遵守的競爭規(guī)則，如政府招標(biāo)、招投標(biāo)、必須取得的國家認(rèn)可資格、產(chǎn)品認(rèn)證等。
3.5 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和我們的機(jī)會
IT產(chǎn)品和服務(wù)的需求可以是定性或定量的估計(jì)。
客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) 計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作 需要的IT產(chǎn)品和服務(wù) 我們的機(jī)會
產(chǎn)品/服務(wù) 產(chǎn)品和服務(wù)的要求







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